The game

Nel precedente numero del “Punto” abbiamo cominciato a trattare la tematica della negoziazione, evidenziando gli elementi peculiari che ci permettono di diagnosticare se e in quale tipologia di situazione negoziale possiamo essere coinvolti. A partire da questo numero, invece, inizieremo a illustrare, attraverso diversi esempi cinematografici, i principali strumenti che ci possono supportare, oltre che nella fase di analisi del negoziato, anche nella sua conduzione, in modo da massimizzare la probabilità di ottenere una soluzione soddisfacente.

Innanzitutto, ci concentreremo sulla teoria dei giochi, che rappresenta una delle metodologie più utilizzate nella trattazione di contesti decisionali multi-agente, tra i quali rientra anche il negoziato. La teoria dei giochi, infatti, studia le situazioni di interdipendenza strategica, in cui l’utilità ottenibile da un individuo dipende, oltre che dalla sua strategia decisionale, anche da quelle adottate dagli altri soggetti coinvolti; così, la teoria dei giochi ci può aiutare a comprendere perché spesso, all’interno dei negoziati, persone perfettamente razionali siano indotte a perseguire e accettare soluzioni che non massimizzano la loro utilità. Questo concetto è illustrato in maniera esemplare nel film “A beautiful mind” di Ron Howard, che racconta la biografia, molto romanzata, del matematico John Nash, cui si devono alcuni dei principali risultati della teoria dei giochi. In particolare, nella famosa scena del corteggiamento, John (Russel Crowe) dimostra ai suoi amici come il tentativo di massimizzare la propria utilità possa condurre a risultati lontani dall’ottimo paretiano. Infatti, se di fronte ad una bellissima ragazza bionda e a un gruppo di sue amiche meno attraenti, tutti scegliessero di fare la corte alla prima, si otterrebbe come solo risultato quello di bloccarsi a vicenda: nessuno riuscirebbe a fare colpo su di lei e se qualcuno, successivamente, si rivolgesse a una delle sue amiche, otterrebbe un rifiuto, perché nessuna di loro vorrebbe essere considerata come un ripiego. In questo caso si avrebbe un’utilità nulla per tutti i giocatori, mentre se ciascuno rivolgesse le proprie attenzioni su una ragazza diversa, tutti otterrebbero un’utilità positiva; è perciò razionale che tutti gli amici, tranne quello destinato alla bionda, rinuncino a massimizzare la propria utilità, accontentandosi di una soluzione sub-ottima. Il problema ammette, quindi, diversi equilibri di Nash, tutti caratterizzati dall’assegnazione di una ragazza diversa a ciascun amico; la scelta di una soluzione specifica non sarà facile, perché ciascuno punterà su quella che gli garantisce la bionda, ma, una volta definita la soluzione prescelta, tutti saranno indotti a rispettarla. Ciò avviene perché il contesto decisionale è quello tipico di un gioco cooperativo, in cui tutti i soggetti hanno un obiettivo condiviso, almeno in parte, ossia «scopare»; inoltre, la stabilità dell’accordo è garantita dal fatto che tutti i soggetti, amici e ragazze, hanno piena osservabilità delle azioni di ciascuno e quindi possono immediatamente sanzionarle, nel caso fossero contrarie rispetto all’accordo stabilito.

In altri casi, è più difficile ottenere un accordo, perché gli obiettivi sono così contrastanti che la vittoria di un soggetto richiede esplicitamente la sconfitta della controparte. Queste situazioni possono essere modellizzate attraverso i cosiddetti giochi a somma zero, che non determinano un aumento del benessere generale, ma solo un trasferimento di surplus da un soggetto ad un altro. Un esempio famoso di gioco a somma zero è quello fornito dalla scena del film “Gioventù bruciata” di Nicholas Ray, in cui il protagonista, Jim Stark (James Dean), partecipa alla “corsa del pollo”. Questo gioco consiste nel lanciarsi in auto a folle velocità verso un precipizio e nel saltare fuori dall’abitacolo il più vicino possibile al bordo dell’abisso; colui che salta fuori per primo apparirà come un pavido, mentre colui che si lancia per ultimo risulterà vincitore; di fatto, la gloria di uno è consequenziale all’ignominia dell’altro. In questo gioco, è difficile stabilire e implementare un accordo, anzitutto a causa della sua natura di gioco competitivo, in cui gli obiettivi delle controparti sono contrastanti. Inoltre, anche qualora i giocatori decidessero di saltar fuori contemporaneamente, evitando quindi di stabilire un vincitore e un vinto, tale accordo sarebbe difficilmente implementabile, data la velocità delle automobili, e verificabile, data la scarsa osservabilità del comportamento della controparte. Quest’ultimo aspetto è dovuto essenzialmente alla natura simultanea delle azioni dei soggetti, che incrementa la competitività del gioco e può indurre a decisioni più azzardate.

Tuttavia, anche in casi di azioni non simultanee, l’inosservabilità del comportamento dei diversi decisori può influenzare notevolmente l’esito del gioco, come dimostra la vicenda narrata nel bellissimo “Soldi sporchi” di Sam Raimi, in cui tre amici ritrovano una borsa piena di soldi su un aereo precipitato in mezzo alla neve. Dopo una prima discussione, i tre decidono di dividere il tesoro in parti uguali, una soluzione classica nei negoziati distributivi modellizzabili come giochi a somma costante. Tuttavia, prima di mettere in atto la spartizione, stabiliscono di aspettare alcuni mesi, in modo da verificare se, nel momento in cui l’aereo verrà individuato dopo lo scioglimento delle nevi, verrà fuori un eventuale proprietario dei soldi; nell’attesa la borsa verrà custodita da uno di loro. La possibilità che qualcuno riveli la storia o che faccia un passo falso, la volontà di deviare dall’accordo stabilito a causa delle difficoltà economiche contingenti, i tentativi di vincolarsi in maniera più stretta attraverso ricatti e contro-ricatti, in generale la scarsa fiducia tra i tre amici, porterà a una conclusione drammatica, degna di una tragedia greca. Probabilmente, se i tre fossero riusciti a vincolarsi in maniera ferrea al piano iniziale, l’esito della vicenda sarebbe stato ben diverso.

La capacità di vincolarsi non è però sufficiente a garantire una soluzione efficiente al gioco, come dimostra la storia narrata ne “Il Dottor Stranamore, ovvero: come imparai a non preoccuparmi e ad amare la bomba” di Stanley Kubrick. Questo film racconta, in termini satirici, l’avvio di una possibile guerra nucleare tra Stati Uniti e Unione Sovietica, scatenata dalla follia di un generale americano, convinto della necessità di agire in maniera netta e decisa contro il proliferare della propaganda comunista che stava corrompendo, a suo giudizio, lo spirito americano. La gestione dell’arsenale nucleare da parte delle due superpotenze era già stata criticata da Bertrand Russell, che l’aveva paragonata ad una versione aggiornata della “corsa del pollo”, in cui nessuno dei due blocchi intende interrompere la corsa agli armamenti, portando però il mondo sull’orlo dell’abisso. Kubrick, invece, nel suo film analizza i rischi intrinseci nel commitment, una particolare tattica messa in atto da entrambe le superpotenze e suggerita dalla teoria dei giochi; essa consiste nel definire a priori una strategia che verrà realizzata, in maniera automatica e vincolante, in risposta a determinate azioni della controparte. Il commitment serve proprio a evitare che la controparte attui tali azioni, visto che queste avrebbero delle conseguenze sicure e fuori dal controllo dello stesso decisore; chiaramente, come afferma il Dottor Stranamore (Peter Sellers), un personaggio ispirato allo scienziato John von Neumann, grande ispiratore della teoria dei giochi e acceso militarista, l’efficacia del commitment dipende fortemente dal suo livello di deterrenza intesa come «l’arte di creare nell’animo dell’even­tuale nemico il terrore di attaccare». Nel film la prima forma di commitment presentata è quella messa a punto dagli Stati Uniti; il cosiddetto “piano R” consisteva nella possibilità che anche un semplice generale, in caso di decapitazione della catena gerarchica, potesse ordinare il bombardamento dell’Unione Sovietica da parte di aerei dotati di armi nucleari. I sovietici avevano invece realizzato “l’ordigno fine di mondo” una bomba che avrebbe fatto scomparire la vita dalla Terra attraverso lo sviluppo di piogge radioattive per quasi cento anni; questo si sarebbe automaticamente innescato in caso di attacco nucleare sul suolo russo. In realtà, il commitment è efficace solo se è preventivamente comunicato alla controparte; in caso contrario, esso non ha alcun effetto sulla stabilità dell’accordo. Non a caso, la segretezza delle tattiche di commitment, nel film, non eviterà lo scatenarsi della guerra, anzi avrà effetti devastanti sull’intero pianeta…