Molto più di un gioco

L’analisi del negoziato attraverso l’applicazione della teoria dei giochi, discussa negli ultimi due articoli di questa rubrica, permette di evidenziare come il comportamento delle controparti sia spesso dovuto essenzialmente alle caratteristiche
della situazione negoziale nella quale sono coinvolti. Tuttavia, la capacità descrittiva della teoria dei giochi è limitata dal fatto che i comportamenti dei negoziatori reali si rivelano spesso difformi da quelli previsti dal modello di razionalità perfetta dei decisori, alla base di tale teoria. Anche le persone apparentemente più fredde e calcolatrici possono adottare comportamenti negoziali parzialmente, o totalmente, irrazionali, a causa dei bias che affliggono il processo decisionale degli esseri umani.
Si consideri, ad esempio, il dottor Riedenschneider (Sam Jaffe), uno dei protagonisti del film Giungla d’asfalto di John Huston. Egli ha elaborato un piano per la rapina a una gioielleria e, non appena uscito di prigione, si impegna a individuare tutte le persone che servono per portarlo a termine. Riedenschneider conduce perfettamente le negoziazioni con i diversi complici, relative al loro ruolo nel piano e al loro compenso, tranne quella condotta con l’avvocato Emmerich (Louis Calhern), il quale, oltre a finanziare l’impresa, si impegna anche a farsi carico personalmente dello smercio della refurtiva; allettato dalla promessa di ottenere un prezzo migliore rispetto a quello ottenibile con i canali tradizionali di ricettazione, il dottor Riedenschneider accetta la proposta di Emmerich. Non è solo l’avidità a portarlo a sottovalutare l’importanza di vincolare adeguatamente la promessa di Emmerich; infatti, Riedenschneider si fida della reputazione di cui l’avvocato gode negli ambienti criminali e, soprattutto, confida nell’apparente perfezione del suo piano, rimanendo vittima di una forma di illusione del controllo, un bias cognitivo che porta a sopravvalutare la propria capacità di gestire le situazioni. Se avesse avuto migliori informazioni sulla reale situazione finanziaria di Emmerich e, principalmente, se avesse adottato un comportamento più vicino a quello suggerito dalla teoria dei giochi nei contesti caratterizzati da incertezza e dalla possibilità di comportamenti opportunistici delle controparti, Riedenschneider avrebbe salvato sé stesso e i suoi complici da un destino tragico.
L’illusione del controllo non rappresenta l’unico bias cognitivo che può influenzare l’andamento di un negoziato, come dimostra ampiamente l’estenuante trattativa descritta da La guerra dei Roses di Danny DeVito. I Rose sono Oliver (Michael Douglas), un avvocato dedito ossessivamente al lavoro, e Barbara (Kathleen Turner), una casalinga frustrata che, dopo un matrimonio ventennale, chiede al marito di divorziare. La trattativa per la divisione dei beni si incaglia sull’assegnazione della bellissima casa, che per entrambi rappresenta un elemento irrinunciabile: Barbara la rivendica, visto che ha provveduto personalmente alla sua scelta e sistemazione, mentre Oliver la ritiene il frutto principale di anni e anni di lavoro. In sostanza, entrambi risultano affetti da ancoraggio, un bias cognitivo che consiste nel fissare un dato elemento (àncora) come punto di riferimento per la valutazione della situazione negoziale e, quindi, per la definizione dei comportamenti e delle concessioni; nel caso in questione, l’àncora è chiaramente la casa, il cui possesso, agli occhi di entrambi i coniugi, identificherà definitivamente il vincitore della trattativa. L’evoluzione della situazione porterà i due coniugi addirittura a suddividersi la casa in zone di competenza, continuando una convivenza sempre più difficile, in cui i dispetti reciproci diventano sempre più feroci; in sostanza, il negoziato tra marito e moglie si trasforma presto in una “guerra” in cui l’obiettivo di entrambi è solo quello di sopravanzare la controparte, rinunciando a priori a qualsiasi compromesso.
In altri casi, il negoziato può sfociare in una guerra reale, specialmente se i comportamenti dei politici che guidano le controparti sono frutto di un processo decisionale affetto pesantemente da vari bias cognitivi, come dimostra la vicenda fantapolitica, ma non troppo, raccontata ne La seconda guerra civile americana di Joe Dante.
Questo film narra il conflitto innescato dalla mancata accoglienza, da parte del Governatore populista e xenofobo dell’Idaho (Beau Bridges), di un gruppo di bambini pakistani, profughi dopo la guerra nucleare scoppiata nel loro Paese. La chiusura delle frontiere decretata dal Governatore scatena la reazione del Presidente degli Stati Uniti (Phil Hartman), il quale teme ricadute pesanti per la sua immagine, in vista delle elezioni dell’anno successivo. Per questo motivo, la Casa Bianca prova anzitutto a contattare telefonicamente il Governatore, ma questi è troppo impegnato a ottenere le grazie di una giornalista di origine messicana (sigh!). A questo punto, il Presidente non trova altra soluzione che rifarsi al precedente di Eisenhower, che nel 1953, dopo un ultimatum, inviò l’Esercito nello Stato dell’Arkansas, affinché rispettasse le leggi federali sull’integrazione; l’ultimatum del Presidente più che una scelta ponderata, sembra il prodotto del bias della ricerca locale, che fa sì che le decisioni vengano prese sulla base degli schemi mentali che ci sono più prossimi, piuttosto che su un’attenta analisi e su un uso creativo di tutte le informazioni disponibili. La risposta negativa del Governatore all’ultimatum è anch’essa interpretabile come il frutto di un bias cognitivo, l’escalation del conflitto, che consiste nel perseverare e rendere più estrema la linea di condotta intrapresa nel negoziato, anche quando sarebbe più opportuno rianalizzarla e correggerla, alla luce dei risultati ottenuti e delle prospettive future; questo bias è dovuto al fatto che le persone temono che la revisione delle loro precedenti decisioni venga letta come una mancanza di fermezza e di coerenza e il suo effetto viene amplificato dal ruolo dei media, che nel film svolgono un ruolo centrale nell’indirizzare la situazione verso la guerra civile.
I bias cognitivi possono limitare fortemente le capacità di un soggetto di negoziare efficientemente e, per questo motivo, possono essere attuate delle tecniche psicologiche di debiasing che aiutano le persone a prendere coscienza, e al limite a correggere, i propri bias. Tuttavia, come evidenziato anche dagli esempi precedenti, anche i bias che affliggono le controparti possono influenzare notevolmente l’esito della negoziazione; in questi casi, si può cercare di approfittare dei “difetti” del processo decisionale delle controparti in modo da ottenere soluzioni negoziali più vantaggiose, oppure si può provare a far prendere coscienza anche agli altri soggetti dell’esistenza di tali bias. Un simile percorso è attuato dai due protagonisti, Paulina Escobar (Sigourney Weaver) e suo marito Gerardo (Stuart Wilson) del claustrofobico La morte e la fanciulla di Roman Polanski. Questo film, ambientato in un Paese sudamericano appena uscito da una dittatura sanguinaria, racconta la negoziazione tra i due coniugi relativamente al destino da riservare a Roberto Miranda (Ben Kingsley), un dottore che, dopo aver aiutato Gerardo a sistemare la ruota della sua auto, viene preso in ostaggio da Paulina, che riconosce in lui la persona che, durante la dittatura, la violentò nel corso di un interrogatorio. I due coniugi, pur legati da un profondo amore, cementato dalla comune militanza politica nel corso degli anni della dittatura, si trovano però a condurre il negoziato da obiettivi contrapposti. Gerardo, che sta per essere nominato a capo di una commissione governativa volta a scoprire i criminali che hanno compiuto atrocità nel corso della dittatura, vorrebbe da un lato aiutare la moglie a superare il ricordo dello stupro subito, ma dall’altro vuole tutelare il suo spirito garantista. Paulina intende quantomeno ottenere una confessione del dottore e, in caso contrario, è disposta ad ammazzarlo. La negoziazione tra i due coniugi è resa più difficile dalla presenza di framing contrapposti, che fanno sì che essi leggano la medesima situazione in modi diversi: così Gerardo vede lo spirito apparentemente mite del dottore come una prova della sua innocenza, mentre Paulina lo associa al ricordo del comportamento, per molti versi simile, adottato dal dottore che la violentò. Alla fine, quando la verità verrà a galla, i frame dei due coniugi si capovolgeranno, per poi riallinearsi in un finale per molti versi amaro…