Il terzo uomo

La negoziazione, come abbiamo visto nei precedenti numeri del Punto, è un fenomeno estremamente complesso, in cui le controparti, motivate da obiettivi più o meno conflittuali, interagiscono secondo logiche non sempre razionali, a causa anche dei bias che influenzano i loro comportamenti nelle varie fasi del negoziato. La complessità del negoziato tende ad aumentare quando le controparti sono più di due o, allo stesso modo, quando ciascuna di esse è composta da più soggetti, i cui comportamenti non sono sempre perfettamente coordinati. Tuttavia, come mostreremo facendo ricorso ad alcuni esempi tratti da diversi film, talvolta le controparti principali possono coinvolgere un soggetto terzo per facilitare il raggiungimento di una soluzione negoziale soddisfacente.

In certi casi, è sufficiente coinvolgere una terza parte neutrale che funga semplicemente da intermediario, garantendo la corretta esecuzione di azioni che le controparti non vogliono o non possono compiere direttamente. Questo è il ruolo che, ne Il grande Lebowski di Joel ed Ethan Coen, viene affidato inizialmente dal miliardario Jeffrey Lebowski (David Huddleston) a un suo omonimo, detto il “Drugo” (Jeff Bridges), un hippie sopravvissuto all’epoca dei figli dei fiori che passa il tempo a giocare a bowling con i suoi amici: in particolare, Drugo dovrà fare semplicemente da corriere per il trasporto del riscatto necessario per la liberazione della moglie del miliardario, la spendacciona Bunny (Tara Reid), presumibilmente rapita da un gruppo di nichilisti. Il suo ruolo è quindi riconducibile a quello di un “intermediario logistico” tra i rapitori e il miliardario, il cui impatto sulla negoziazione dovrebbe essere assolutamente limitato, se la questione non venisse terribilmente complicata dalle manie di protagonismo e dall’imbranataggine del suo amico, il veterano del Vietnam Walter Sobchak (John Goodman), che lo accompagna al momento della consegna. Infatti, non solo il riscatto non sarà correttamente consegnato, ma il negoziato si protrarrà ancora a lungo, proiettando Drugo in una serie di avventure sempre più assurde che coinvolgono anche altre controparti interessate all’andamento del presunto rapimento, tra cui la figlia del miliardario, Maude (Julianne Moore), cointestataria della fondazione i cui fondi sono stati utilizzati per il pagamento del riscatto, e l’editore pornografico Jackie Treehorn (Ben Gazzara), cui Bunny deve parecchi soldi. Tutte queste controparti, che non interagiscono direttamente fra loro, cercheranno di accaparrarsi i servizi di Drugo affinché la sua opera di mediazione faccia evolvere il presunto rapimento in modo favorevole ai loro interessi. L’incapacità di Drugo nel gestire questo groviglio di obiettivi contrastanti, unita alla sua difficoltà a leggere oggettivamente la situazione, farà sì che emerga una soluzione finale indipendente dal suo operato, tanto che lui stesso non comprenderà chiaramente chi ha vinto e chi ha perso nel negoziato. Anche un precedente film dei fratelli Coen, forse il loro capolavoro, Fargo, descrive un’altra opera di mediazione condotta in maniera quantomeno dilettantesca, anche se in questo caso il risultato sarà ben più drammatico. Il film racconta il rapimento di Jean Lundegaard (Kristin Rudrüd), figlia di un ricco imprenditore del Minnesota, da parte di due malviventi disorganizzati e violenti che, per la sua liberazione, chiedono un riscatto di un milione di dollari. Nonostante le insistenze del suocero, che vorrebbe coinvolgere la polizia nelle trattative, il marito di Jean, Jerry (William H. Macy) gestisce da solo le telefonate dei rapitori e concorda il piano di azione coinvolgendo esclusivamente il suocero, il quale dovrà fornire il denaro necessario per il riscatto. In questo caso, quindi, la mediazione non è affidata a una terza parte neutrale, ma a un soggetto, il marito, coinvolto emotivamente dalla questione; tuttavia, i suoi interessi nel negoziato non sono solo connessi al desiderio di riabbracciare la moglie, visto che, in realtà, egli è il vero promotore del sequestro, organizzato allo scopo di spillare un po’ di soldi al suocero. Il conflitto di interessi che vive internamente Jerry lo renderà ancora più incapace di gestire le emozioni proprie e altrui, tanto che il suocero rifiuterà le sue proposte di soluzione e cercherà di trattare direttamente con i rapitori, con esiti tragici per tutti i protagonisti della vicenda.

Ben altra competenza mostrano, invece, John Beckwith (Owen Wilson) e Jeremy Grey (Vince Vaughn) nel film 2 single a nozze di David Dobkin. Nella prima scena del film, i due protagonisti sono coinvolti come mediatori in una causa di divorzio tra due coniugi che stanno trattando la separazione dei beni, ma che non riescono a trovare un accordo a causa del continuo rinfacciarsi di tradimenti ed errori passati. Il doppio intervento dei due mediatori permette finalmente di arrivare a un accordo: Jeremy evidenzia l’assurdità di continuare a perdere tempo e denaro nella contesa, John cerca di abbassare la tensione esistente tra le controparti e, soprattutto, sottolinea le possibilità che i due coniugi potranno sfruttare, una volta che avranno definitivamente archiviato la pratica di divorzio. In questo caso, i due mediatori, con un abile gioco delle parti, riescono a svolgere pienamente il loro ruolo: supportano le controparti nella valutazione oggettiva dei dati, le aiutano ad accordarsi sulle regole, avvicinano i loro schemi percettivi, favorendo la comunicazione e la riduzione delle tensioni emotive, infine le assistono nella definizione di una soluzione finale.

Tutti gli esempi di terze parti, più o meno neutrali, trattate finora rientravano all’interno della definizione di mediatore, che cerca di facilitare l’accordo, ma non può imporlo alle controparti. In altri casi, invece, la terza parte è dotata di un potere sufficiente a garantire che una o entrambe le controparti accettino e rispettino la soluzione negoziale proposta. Il caso più chiaro di terza parte che può imporre una decisione si ha quando le controparti si rivolgono a un magistrato, dotato di un potere legittimo conferito dalla legge. Queste situazioni rientrano tra le decisioni di terzi legali che sono ben esemplificate dal film Insider – Dietro la verità di Michael Mann, nel quale si racconta la vicenda di Jeffrey Wigand (Russel Crowe), ex-vicepresidente di una multinazionale del tabacco che, con la sua testimonianza, potrebbe dare una svolta alle cause giudiziarie intentate dai consumatori contro le imprese del tabacco, chiamate a risarcire le vittime dei danni deliberatamente provocati dalle sigarette. L’ex impresa di Wigand non si limita, però, a subire i ricorsi alla magistratura che le vengono intentati, ma, grazie ai suoi enormi investimenti in spese legali, può permettersi di sfruttare questa stessa leva per influenzare i comportamenti del suo ex- vicepresidente e, addirittura, della CBS, che si era fatta carico di trasmettere le sue rivelazioni in un’intervista. In sistemi giuridici meno avanzati di quello anglosassone, il ricorso a decisioni di terzi legali sono spesso impraticabili, per cui, nel caso di negoziati che non riescono a giungere facilmente a una conclusione, si fa piuttosto ricorso a decisioni di terzi privati, che si hanno quando la terza parte appartiene alla stessa organizzazione di una o di entrambe le controparti e può imporre l’accordo in virtù del suo potere posizionale. Un esempio di decisione di terzi privati è fornito dal film Mission di Roland Joffé, nel quale si racconta il conflitto che vide opposto da un lato il governo della Spagna e del Portogallo e dall’altro la compagnia di Gesù, a causa del tentativo dei due regni iberici di estendere il loro controllo anche sulle terre gestite dalle missioni gesuite in Sudamerica. Per mediare tra le due parti, il V aticano invia il Cardinale Altamirano (Ray McAnally) al fine di promuovere una soluzione che consenta di rafforzare i rapporti con i governi della Spagna e del Portogallo, senza pregiudicare la sopravvivenza della Compagnia di Gesù. Nonostante la buona volontà del Cardinale, la soluzione del conflitto è stata, in realtà, già definita a priori dalle decisioni prese in Europa e prevede la chiusura delle missioni sgradite. Molte verranno chiuse in accordo con gli ordini vaticani, ma altre, come quella guidata da Padre Gabriel (Jeremy Irons), resisteranno. A quel punto, al Cardinale non rimarrà che avvallare il ricorso dei portoghesi a una decisione extra-legale, basata sulla violenza…