The Wolf of Wall street e l’arte della persuasione

La persuasione è un’arte difficile ma fondamentale per chiunque abbia ambizioni da leader. È l’abilità di modificare e instradare opinioni e comportamenti, ed è fondamentale perché un leader deve saper convincere le persone, per portare il gruppo che guida verso gli obiettivi che si è prefissato di raggiungere.

Le persone che seguono la guida di un leader con buone capacità persuasive non solo pensano di star facendo la cosa giusta: desiderano farla. Sono spinti nell’azione da quella che si chiama motivazione intrinseca, il tipo di motivazione più forte, quello che proviene da se stessi e non dall’esterno: mi comporto in un determinato modo non perché mi aspetto un premio o, ancora peggio, perché qualcuno mi obbliga a farlo, ma perché voglio farlo ed è l’azione stessa a essere premiante.

L’ultimo film di Martin Scorsese, The Wolf of Wall Street, racconta la vita dissoluta di Jordan Belfort, personaggio realmente esistente, ex broker e truffatore finanziario, oggi scrittore e motivatore.

Prima di continuare, un piccolo disclaimer: mi concentrerò, nella stesura dell’articolo sulle caratteristiche del personaggio e non della persona, ossia tutto ciò che è possibile vedere sulla pellicola, nulla dalla vera biografia del vero Jordan Belfort: in fondo, la rubrica Match Point è dedicata alle opere di finzione.

Quello che mi preme evidenziare, sono le caratteristiche positive e le capacità di leader di Jordan Belfort, scevre da giudizi morali sui suoi comportamenti. Il film lo dipinge in modo tutt’altro che positivo: Jordan Belfort è sfrenato nella lussuria, vorace nel consumo di alcol e droghe, spietato nei confronti dei clienti della sua società finanziaria, che truffa e deruba senza scrupolo alcuno, ingordo nell’accumulo di denaro, sfrontato nell’ostentazione della ricchezza, drammatico nell’esporsi al pubblico. Ma ci vogliono anche qualità positive per diventare leader di un’azienda che fattura decine di milioni al mese, anche (anzi forse ancora di più) nel caso l’azienda sia una sorta di associazione a delinquere.

Come rilevato in letteratura[1], gli elementi costitutivi di una persuasione efficace sono cinque:

1 – l’argomentazione razionale;

2 – la reputazione dell’agente;

3 – gli appelli emozionali e sentimentali;

4 – la promessa;

5 – la suggestione.

Jordan Belfort applica le sue capacità persuasive in due campi diversi: nel raggirare i clienti e nel motivare i dipendenti dell’azienda. Ed è così abile nell’ottenere i suoi scopi perché eccelle in tutte e cinque le caratteristiche elencate, soprattutto nella 2 (reputazione) e nella 3 (appelli emozionali).

Come esempio della sua abilità, racconterò una scena del film.

Jordan Belfort è appena stato licenziato dalla società finanziaria per cui lavorava, in seguito al crash del 1987. Decide di ricominciare da zero e trova lavoro presso una società di broker che si occupa di penny stocks, azioni di società troppo piccole per essere quotate in borsa. Abituato ai valori delle blue chips (le azioni delle società ad alta capitalizzazione che Belfort piazzava a Wall Street) è inizialmente scettico, ma viene allettato dalle alte prospettive di guadagno: il valore unitario delle azioni è bassissimo, le vendite sono scarse, perché gli investitori di penny stocks sono soprattutto piccolo borghesi con poca disponibilità monetaria, ma le commissioni finanziarie arrivano al 50%, contro l’1% delle blue chips. Ciò significa che su 1000 dollari di azioni vendute il guadagno per il broker è di 500 dollari.

Belfort ingaggia la sua prima telefonata come broker nella nuova azienda. Alza il telefono, digita il numero del cliente e inizia a parlare.

Belfort innanzitutto coinvolge il cliente con motivazioni razionali: «Ciao John, ci hai mandato una cartolina con richieste di informazioni» inizia, e descrive in seguito le grandi potenzialità della Aerotyne, un’azienda neonata specializzata nel settore hi-tech. Le azioni costano solo 10 centesimi l’una, ma l’azienda è in procinto di iniziare a collaborare nientemeno che con l’esercito. Il contratto con l’esercito è una panzana inventata da Belfort su due piedi, ma viene esposta con gergo tecnico, professionalità e razionalità logica: ora le azioni valgono poco ma gli analisti dell’azienda (anche questi inventati da Belfort) dicono che sono destinate a schizzare alle stelle.

In secondo luogo, Belfort riesce a coinvolgere il malcapitato dal punto di vista emotivo. Il suo tono di voce è talmente entusiasta e trascinante che anche gli altri dipendenti presenti in ufficio, pian piano, lasciano le loro postazioni telefoniche per assistere alla magia che sta avvenendo alla sua scrivania. Parla in tono teatrale, gesticola, sottolinea con enfasi vocale le parole giuste («Profitto!» «Sessantamila dollari!»), e, non ultimo, ha dei modi di fare amichevoli e ammiccanti.

Ma il colpo di grazia definitivo al cliente Belfort lo dà quando si mette al centro della transazione, tirando in ballo la sua professionalità e stimata reputazione, ponendosi, quindi, come modello.

«Queste azioni sono sicure?» chiede il cliente all’altro capo della cornetta.

«John, c’è una cosa che posso assicurarti» risponde Belfort «non ho mai chiesto ai miei clienti di giudicarmi per le mie vittorie, gli chiedo di giudicarmi per le mie sconfitte, perché sono poche.»

Il cliente capitola e decide di investire 4000 dollari, facendone guadagnare a Belfort 2000, il che suscita l’ammirazione e l’invidia degli altri dipendenti, abituati a cifre di investimento molto più basse.

Dopo aver fondato con un gruppo di amici truffatori la sua società finanziaria, la Stratton Oakmont, Jordan Belfort applica le stesse tecniche persuasive/motivazionali anche nel rapporto coi suoi dipendenti, che infatti lo adorano.

Si può dire, in un certo senso, che Belfort incarni un esempio di leader d’azienda virtuoso: non è avido, la cosa che gli dà più gioia è accumulare e spendere denaro ma è felice e desideroso di far accumulare e spendere anche le persone che lo circondano – il suo staff, i suoi broker.

Ma non è solo una questione meramente finanziaria, a tenere legati i dipendenti all’azienda. Belfort incoraggia i suoi dipendenti a essere spregiudicati nelle truffe, essendo spregiudicato egli stesso, ponendosi, quindi, come esempio, come modello da imitare e seguire. Li istruisce nelle migliori tecniche di raggiro, si esibisce in saggi di oratoria e capacità affabulatoria, insegna loro a conquistare la fiducia dei clienti («L’unica obiezione che hanno i clienti [nei confronti dell’affare che gli proponete] è che non si fidano di voi. E perché dovrebbero?»).

Li coinvolge con una promessa di denaro facile, promessa che mantiene. Li coinvolge facendoli sentire parte di un gruppo e incoraggiandoli a imitarlo. Li coinvolge, infine, dal punto di vista emotivo con tecniche decisamente “fuori dal comune”, ma non per questo poco efficaci. I “leggendari” festini aziendali, ad esempio, cui Belfort partecipa in qualità di capo-animatore, e in cui l’intrattenimento prevede, oltre a montagne di droga, fiumi di alcol e cheerleader in topless che ballano sui tavoli al ritmo di marcette di Sousa, anche divertimenti ben più depravati, come il lancio di nani vestiti di velcro contro bersagli adesivi. Un’azione che causerebbe orrore nella maggior parte delle persone, ma funziona perfettamente nell’esaltare e, in ultima analisi, motivare quel branco di lupi senza scrupoli che sono i dipendenti della Stratton Oakmont.

La storia di Jordan Belfort insegna anche che un bravo persuasore deve saper identificare i bias cognitivi. E in questo Belfort è stato carente ed è stata una delle ragioni che hanno portato al suo declino.

In particolare Belfort è vittima del cosiddetto “effetto Lake Wobegon”. Il lago Wobegon è un luogo inesistente, inventato da un presentatore americano, dove tutti sono belli, forti, bravi e intelligenti sopra la media. Si può intuire quale sia la natura di questo bias: la sovrastima delle proprie capacità.

Belfort, nonostante i ripetuti consigli contrari dei suoi avvocati, decide di invitare sul suo yacht Patrick Denham, un agente FBI che da un po’ di tempo stava indagando sulla sua società. È convinto di poterlo conquistare e corrompere. Denham accetta l’invito e si presenta allo yacht in compagnia di un collega.

Belfort dapprima presenta ai due, con fare complice, due ragazze in bikini (non viene detto in modo esplicito, ma si capisce che si tratta di due prostitute), in seguito offre loro caviale, aragoste e drink. Gli agenti, integerrimi, rifiutano entrambe le offerte: la prima con una scusa («Non aveva detto che volevamo parlare in privato?»), la seconda esplicitamente («Non beviamo in servizio»). Nonostante tutti gli indizi facessero capire a Belfort di che pasta fossero fatti i due agenti, l’uomo continua nel suo tentativo di seduzione, incoraggiato da una notizia avuta da fonti terze: Denham, prima di entrare nell’FBI, aveva provato a diventare broker di Wall Street. Belfort gli chiede se sia vero e Denham conferma, aggiungendo furbamente alla storia lamentele di frustrazione per i bassi guadagni che porta a casa con il suo lavoro sudato. Questo particolare disinibisce definitivamente Belfort: parte con uno strale contro le vergognose paghe pubbliche, prosegue esaltando la sua magnanimità, portando esempi di aiuti da lui dati, sotto forma di consigli finanziari, a persone in situazioni di indigenza. Conclude dicendo che sarebbe disposto a fornire questo tipo di aiuto finanziario a chiunque. È un palese tentativo di corruzione, cosa che non sfugge ai due poliziotti, che smascherano Belfort dichiarando esplicitamente il fatto.

Belfort ovviamente nega e finisce per cacciare furioso i due uomini fuori dallo yacht.

Questo episodio non ha conseguenze immediate, ma è l’inizio della fine per Belfort. Denham si convince che l’uomo sia colpevole e intensifica le indagini.

Belfort diventa vittima delle sue stesse abilità, o meglio, dell’eccessiva fiducia nelle sue abilità.


[1] Agostino La Bella, Alessandra La Bella, Convincere e Motivare, e-book