Il principio di assertività consigli per non cedere alle manipolazioni

È del tutto naturale trovarci di fronte nella nostra vita, tanto in quella privata che in quella professionale, a tentativi di manipolazione più o meno occulta e condotti con mezzi non sempre etici. Qualche volta capita persino di essere “attaccati” personalmente, tramite critiche ingiustificate e non costruttive, o richieste fuori misura, o ancora calunnie e maldicenze. L’obiettivo può essere quello di ottenere concessioni o privilegi, oppure più semplicemente quello di interferire con le nostre azioni e le nostre linee di controllo per riceverne vantaggio.

Reagire a tali forme di manipolazione non è affatto facile. Qualche volta prevale la rabbia e rispondiamo con un comportamento, se possibile, ancora più aggressivo; a volte si finisce con il cedere alla tentazione della “aggressione passiva”: non rivolgiamo più la parola ai nostri rivali, che accuratamente evitiamo, e, appena possibile, cogliamo le occasioni per mettere loro i bastoni tra le ruote; altre volte scegliamo più semplicemente la fuga: ci arrendiamo evitando il sovraccarico psicologico di formulare una risposta adeguata. Attacchi e risposte di questo tipo creano sentimenti di rabbia, paura, depressione, frustrazione, proprio a causa della difficoltà di mettere in campo una reazione misurata e appropriata.

Si tratta di situazioni molto più comuni nella vita reale di quanto si possa pensare: chi di noi non ha mai fatto qualcosa controvoglia, solo perché sottilmente manipolato da qualcun altro, al quale negare il nostro aiuto ci avrebbe creato un senso di colpa, salvo poi sviluppare i sentimenti negativi di cui sopra? Quanti di noi trovano difficile dire semplicemente “no”?

Sviluppare un atteggiamento assertivo permette di trattare con tranquillità e fermezza problemi di questo tipo, rifiutando sia la risposta aggressiva, attiva o passiva che sia, sia la fuga, cioè il cedimento.

Per capire meglio è opportuno classificare le relazioni tra individui in tre categorie: formali o commerciali; di autorità; da pari a pari. Le relazioni commerciali sono quelle più strutturate, in cui i ruoli sono abbastanza precisi. Il comportamento manipolativo si presenta in questo caso quando una delle parti non permette all’altra di essere libera di decidere cosa desidera ottenere senza dover dare spiegazioni. Un semplice esempio renderà più chiaro il concetto. A molti sarà capitato di entrare in un negozio per acquistare un oggetto qualunque, poniamo un paio di scarpe. Non trovando ciò che si desidera, un commesso manipolativo può rendere l’uscita difficile e persino sgradevole («Perché non le piacciono queste scarpe? Sono esattamente ciò che mi aveva chiesto») imponendo l’onere di giustificare una scelta personale che non necessita di alcuna spiegazione.

Le relazioni di autorità sono, per definizione, molto meno strutturate. La gerarchia serve infatti proprio a demandare all’autorità ciò che non è altrimenti specificato. In questo caso il comportamento manipolativo si manifesta quando una delle parti tenta di imporre una propria struttura: può essere il principale che chiede al dipendente prestazioni non strettamente legate agli obiettivi aziendali (una volta l’esempio sui manuali era quello del professore che chiedeva al giovane assistente di comprargli le sigarette); ma può anche essere il dipendente che pretende dal principale concessioni non in linea con la politica aziendale («Perché non posso avere le mie quattro settimane di ferie in luglio? È colpa mia se l’azienda chiude due settimane in agosto?»).

Nelle relazioni tra pari la struttura non è predefinita, ma si evolve con il progredire della relazione, tramite concessioni reciproche. Si tratta di compromessi su cui le parti si accordano con relativa facilità perché permettono di mantenere relazioni vantaggiose per tutti. Qualche volta le concessioni non sono eque, poiché una delle parti può avere più forza negoziale, ma l’importante è che funzionino in pratica. Esempi di relazioni tra pari sono quelle tra amici, vicini di casa, colleghi, coniugi, fratelli/sorelle, ecc. Si tratta di relazioni in cui teoricamente tutti possono avere la massima libertà di negoziare regole e comportamenti (e anche la massima probabilità di essere in vario modo feriti nei sentimenti). Il caso più ovvio è quello di una relazione coniugale. Quando funziona bene, si nota che i coniugi dimostrano una evidente capacità di adattamento reciproco, con una struttura di compromessi che non si ispira a modelli precostituiti di come un marito, o una moglie, “dovrebbe” idealmente comportarsi, ma serve a superare gli inevitabili problemi della vita.

In questo tipo di relazione i problemi sorgono invece quando uno o entrambi i partner non riescono a liberarsi di idee preconcette a cui ciascuno pretende che l’altro si conformi, con un tentativo di manipolazione che danneggia la relazione stessa. Infatti, le regole non possono essere imposte, ma devono essere elaborate gradualmente nel tempo con flessibilità e pazienza, adattandosi alle diverse situazioni. Di solito, maggiore è l’insicurezza dell’uno o dell’altro, maggiore è l’arbitrarietà della struttura manipolativa che si tenta di imporre al partner e a sé stesso e la perentorietà con cui se ne chiede il rispetto. E quando la relazione inevitabilmente fallisce, diventa semplice scaricarne le responsabilità sul partner.

Il mantenimento di una qualunque delle tre forme di relazione è già di per sé abbastanza difficile. La difficoltà aumenta quando le interazioni tra due soggetti appartengono a più di una classe. Ciò accade, ad esempio, se si avvia una relazione di affari con un amico. Una delle parti potrebbe infatti tentare di manipolare l’altra sovra-imponendo alla relazione “commerciale” gli schemi di comportamento di quella “tra pari” («Che razza di amico sei se mi metti tutta questa pressione per rispettare le scadenze? È vero che avevamo un accordo, ma tra amici…»). Il risultato più probabile, quando si mischiano due tipi di relazione, è che una parte prevarichi l’altra, oppure che entrambe le relazioni messe in gioco subiscano un deterioramento; in ogni caso non sarà mai una situazione completamente soddisfacente.

In conclusione, in ogni tipo di relazione esiste la possibilità che qualcuno cerchi di manipolarci per indurci a comportamenti basati non sulla nostra volontà o su un precedente accordo, ma su pretese regole generali o modelli astratti che non possono essere messi in discussione.

Il segreto per resistere ai numerosi tentativi di manipolazione cui siamo soggetti, qualche volta senza neanche rendercene conto a livello cosciente, sta in un principio (principio di assertività) che è il fondamento delle libertà individuali e che occorre tener bene a mente e: «fintanto che non si violano leggi e non si interferisce con le analoghe libertà altrui, ciascuno ha il diritto di esser l’unico giudice di se stesso e di non conformarsi a regole imposte da altri».

Imparare ad utilizzare in pratica tale principio è tutto ciò che serve per non essere manipolati dagli altri, amici, coniugi, colleghi, superiori, dipendenti o soci in affari che siano. L’applicazione è più facile se si fa riferimento al seguente corollario.

Sempre all’interno dei limiti già menzionati, ciascuno ha il diritto:

1. di non offrire ragioni o scuse per giustificare il proprio comportamento;
2. di cambiare idea;
3. di decidere da solo se e quando assumersi la responsabilità dei problemi altrui;
4. di commettere errori, purché se ne assuma la responsabilità;
5. di non cercare risposte alle domande altrui;
6. di non sforzarsi di catturare la simpatia e la benevolenza degli altri;
7. di assumere decisioni illogiche;
8. di non capire le ragioni delle controparti;
9. di accettare i propri difetti (veri o presunti).

Il primo punto del corollario sembra ovvio. Eppure, quante volte ci sentiamo in dovere di giustificare il nostro comportamento di fronte a un amico, un collega, o semplicemente un commesso? Naturalmente, qualche volta è utile o opportuno, ma altre volte è fastidioso o penoso. E allora, perché farlo? Allo stesso modo, nessuno dovrebbe sentirsi vincolato da scelte precedenti di carattere personale, non sono sancite, cioè, da un accordo o contratto con terzi, se si accorge che sono sbagliate o semplicemente non ottimali, e, soprattutto, si deve aver chiaro che non si è in alcun modo tenuti a giustificare il cambiamento di idea.

Il terzo punto non suggerisce un comportamento egoistico; afferma semplicemente che sentirsi responsabili dei problemi di qualcun altro è una scelta assolutamente personale di cui non si deve rendere conto a nessuno e su cui non bisogna accettare manipolazioni: va bene se fatta con il cuore e volentieri, è frustrante se imposta. Il quarto ribadisce il diritto di sbagliare, e quindi di non essere colpevolizzati per i propri errori; far sentire qualcuno colpevole per errori veri o presunti è uno dei più comuni strumenti di manipolazione psicologica; se si sbaglia, se ne subiscano dignitosamente le conseguenze: a parte questo, non si deve null’altro a nessuno.

Una delle più comuni forme di manipolazione si basa sul fatto che la maggior parte delle persone sente una sensazione di disagio se non risponde a una domanda (fatto ben noto ai venditori che qualche volta ci assillano per telefono, i quali di solito iniziano con: «Stiamo facendo un’inchiesta. Posso farle qualche domanda?»); in questo, come in altri casi di più sottili tentativi di manipolazione, occorre ricordare che rifiutarsi di rispondere non richiede alcuna giustificazione. Ciò vale anche per la predisposizione che quasi tutti hanno a comportarsi in modo da “non dispiacere” agli altri; in generale ciò può essere lodevole, rende simpatici e benvoluti, ma certamente non è pratico e soprattutto non è efficiente quando qualcuno, consapevole di questa naturale tendenza, ne approfitta per indurci a comportamenti che preferiremmo evitare. Nessuno deve quindi sentirsi obbligato a catturare la simpatia e benevolenza altrui.

La logica è uno strumento potente, che può fornire aiuto in molte decisioni; si basa però su meccanismi complicati e richiede solide premesse; quando le premesse sono vaghe o discutibili, o quando i meccanismi sono usati in modo distorto o approssimativo, il risultato finale può essere completamento errato; di fatto, molti tentativi di persuasione si basano su presunte derivazione logiche da assunti apparentemente inconfutabili. Uno psicologo americano ha dato la seguente definizione: «La logica è ciò che gli altri utilizzano quando vogliono dimostrarti che stai sbagliando». D’altra parte, confutare un presunto “ragionamento logico” può essere lungo, tedioso, irritante. Ricordiamo allora che non abbiamo nessun dovere di dimostrare la razionalità di decisioni o comportamenti: semplicemente, sempre all’interno dei limiti sopra indicati, ciascuno di noi ha diritto di assumere decisioni illogiche, senza fornire giustificazioni.

L’immedesimarsi negli altri fino a comprenderne fino in fondo le ragioni non è un male, anzi è alla base dell’empatia: il punto 8, però, stabilisce che ciò riesce molto meglio se siamo consapevoli che non è un dovere ma una scelta.

Allo stesso modo, se è importante riuscire a riconoscere i nostri difetti e punti deboli in modo da riuscire, per quanto possibile, a superarli, dobbiamo anche essere consapevoli del fatto che alcuni tentativi di manipolazione si basano proprio sul sottolineare come i nostri comportamenti siano determinati da carenze di cui dobbiamo liberarci: ricordiamo che, finché non violiamo patti già presi o la sfera delle libertà altrui, ciascuno è l’unico giudice del proprio comportamento, e non è tenuto a sottoporsi alla valutazione degli altri. La decisione di accettare uno o più dei propri difetti, veri o presunti che siano, fa parte della capacità di autodeterminazione e di scelta, senza che sia necessario fornire alcuna motivazione.

È evidente che tra i diversi punti del corollario appena discusso ci sono molti elementi di sovrapposizione, né potrebbe essere altrimenti, visto che derivano tutti da un unico principio. Infine, per evitare ogni equivoco, è bene tener presente che il concetto di “assertività” non va confuso con quello di “aggressività”; si tratta semplicemente di capire che l’atteggiamento da usare nei rapporti con gli altri è una scelta non discutibile dell’indi-viduo, finché si rimane nei limiti sopra indicati.

Un aspetto fondamentale dell’atteggiamento assertivo riguarda il modo di comunicare; le tecniche utilizzabili sono molte, troppe per poter essere illustrate in un editoriale. Ne presentiamo solo due a scopo esemplificativo. La prima è quella del “disco rotto”: consiste nel rispondere a ogni obiezione ripetendo la propria posizione, senza curarsi delle risposte, che possono eventualmente essere appena riconosciute. La tipica forma è «Capisco ciò che stai dicendo, ma ho bisogno che tu finisca il lavoro entro domani»; «Mi spiace che la responsabilità non sia tua, ma il lavoro deve essere finito entro domani»; «Mi rendo conto che non dipende solo da te, ma il lavoro deve essere finito entro domani». Può essere utilizzata per confrontarsi con prestazioni insufficienti dei propri collaboratori, con controparti inadempienti, con fornitori che rifiutano di riconoscere difetti nella merce venduta, ecc.

La seconda tecnica è “l’annebbiamento”, utile quando si vuole evitare un confronto diretto, quando il confronto stesso si ritiene inutile, oppure quando desideriamo irritare la controparte portandola all’esasperazione e quindi all’esagerazione. Consiste essenzialmente nel riconoscere in un attacco ciò che può essere accettato come osservazione oggettiva, distinguendolo dal giudizio negativo esplicitamente o implicitamente associato; la parte oggettiva viene quindi accettata, senza però né accettare né contrastare il giudizio («Sei vestito nel solito modo sciatto». «È vero, sono vestito nel solito modo». Oppure: «Non ti vergogni di rubare lo stipendio ogni mese?» «In effetti, non mi vergogno»). La pratica di questo tipo di risposta è utile perché porta ad essere più rilassati quando aggrediti verbalmente, abitua a individuare ciò che di vero c’è in ogni critica e a rispondere senza opporsi all’aggressione, cosicché essa finisce con il perdere di efficacia. Ricorda i principi di flessibilità applicati in alcune arti marziali per cui, ad esempio, la difesa migliore contro una spinta non è quella di opporsi, ma quella di tirare l’opponente verso di sé, scansandosi dalla sua traiettoria. Viene definita “annebbiamento” proprio perché rende inutile il colpo, così come è inutile cercare di colpire un banco di nebbia. È molto utilizzata nelle contrapposizioni all’interno di gruppi, come comitati, commissioni, assemblee, per depotenziare un attacco personale; la persistenza di questo atteggiamento porta in genere l’opponente a rinunciare, oppure lo irrita spingendolo ad andare “sopra le righe” e ad attirarsi in questo modo la disapprovazione degli altri componenti del gruppo.

Si può imparare ad assumere e mantenere un atteggiamento assertivo. Ed è utile perché permette di essere fermi senza essere aggressivi e di depotenziare possibili conflitti senza offendere gli interlocutori.