Nel corso del tempo

L’articolo apparso nel precedente numero del «Punto», dedicato all’applicazione della teoria dei giochi all’interno della negoziazione, si chiudeva con l’analisi del commitment, una tattica che consente a un soggetto di vincolare a priori la propria risposta a un’azione futura della controparte. L’efficacia del commitment presuppone che il negoziato sia rappresentabile come un gioco sequenziale, ossia si svolga in un certo numero di periodi distinti, in cui ciascun attore può verificare l’effetto delle azioni messe a punto dalle controparti e, quindi, realizzare le risposte più adeguate. L’interdipendenza tra i comportamenti dei soggetti coinvolti nel negoziato è dovuta al fatto che ciascuno cerca di massimizzare la propria utilità attesa, il cui valore dipende anzitutto dalle azioni che le diverse controparti hanno già realizzato e possono attuare in futuro. Infatti, tali comportamenti possono aumentare l’utilità ottenibile da una parte, a svantaggio delle altre, ma possono anche incidere sull’ammontare del surplus totale, oggetto della spartizione. Inoltre, le azioni intraprese dalle controparti possono influenzare il livello di certezza “percepita” sull’esito atteso del negoziato, specialmente perché possono indebolire o rafforzare il sentimento di fiducia esistente tra i soggetti coinvolti. Così, anche se le controparti definiscono un piano comune di azioni che porterebbe a una soluzione negoziale soddisfacente per tutti, un soggetto potrebbe essere tentato dal deviare dall’accordo, perché teme che gli altri possano fare altrettanto. Ciò può innescare una dinamica negoziale molto complessa, come quella descritta, in maniera quasi parossistica, in Sex crimes – Giochi pericolosi di John McNaughton. In questo film, il professor Sam Lombardo (Matt Dillon), il poliziotto Ray Duquette (Kevin Bacon), e le due studentesse Suzie Toller (Neve Campbell) e Kelly Van Ryan (Denise Richards) sono protagonisti di una serie di accordi e tradimenti, volti a definire la spartizione di un bottino, frutto del risarcimento ottenuto dal professore, in seguito alle accuse false, mosse dalle due studentesse. In questo caso, la vittoria finale verrà definita solo all’ultima mossa, anche se, come chiariscono le sequenze inserite all’interno dei titoli di coda, essa è il risultato di un piano programmato a priori e perseguito con rara determinazione. Spesso, invece, l’esito del negoziato appare chiaro fin dalle prime fasi, perché una delle due controparti sfrutta abilmente il vantaggio della prima mossa. Infatti, il soggetto che dà avvio al negoziato, specie se attua un’azione scarsamente prevedibile, ha la possibilità di comprendere l’approccio di fondo della controparte, che si ripercuoterà inevitabilmente anche nei comportamenti successivi. Inoltre, la prima mossa influenza notevolmente la definizione dei confini del bargaining range, che corrisponde allo spazio delle possibili soluzioni al negoziato; difatti, in genere le controparti, nel corso della Match Point pagina 21 negoziazione, tenderanno a convergere verso un esito intermedio rispetto alle posizioni iniziali. Un caso estremo di vantaggio della prima mossa è presentato in uno dei film più estremi e scioccanti degli ultimi anni, ossia Funny games di Michael Haneke, di cui lo stesso registra ha proposto un remake quasi identico, ambientato negli Stati Uniti e intitolato Funny games US. Questo film racconta la vicenda di una famiglia benestante austriaca, che viene letteralmente presa in ostaggio da due giovani che sono riusciti a intrufolarsi all’interno della loro villa sul lago. La facilità con cui i due balordi riescono a prendere il controllo della situazione è dovuta principalmente all’effetto delle loro prime mosse che, grazie ai modi gentili e impacciati, colgono di sorpresa i membri della famiglia, i quali si trovano del tutto impreparati di fronte all’esplosione di violenza, che definirà in maniera incontrovertibile le posizioni di forza dei diversi soggetti. A quel punto, si attiverà una sorta di negoziato, che assume toni del tutto stranianti, visto che, mentre l’obiettivo della famiglia è, chiaramente, la propria sopravvivenza, non si riescono a comprendere i fini ultimi dei due ragazzi. In realtà, come si capisce ben presto nel corso del film, il loro obiettivo è semplicemente quello di torturare la famiglia e ciò porterà, inevitabilmente, a un esito tragico della vicenda. Un altro film che, con toni molto più leggeri, rivela l’importanza della prima mossa e della conoscenza chiara degli obiettivi delle controparti è Inside man di Spike Lee. Supportato da una sceneggiatura assolutamente perfetta, il film racconta la realizzazione di una rapina in banca da parte di una banda di criminali, guidati da Dalton Russell (Clive Owen), che prendono in ostaggio un nutrito gruppo di dipendenti e clienti. A quel punto, la polizia, coordinata dal detective Keith Frazier (Denzel Washington), attiva una negoziazione con i criminali, volta anzitutto a liberare gli ostaggi; presto, però, i poliziotti verranno affiancati da un’agente di pubbliche relazioni, Madeleine White (Jodie Foster), incaricata dal Presidente della banca di recuperare, quanto prima, il contenuto di una misteriosa cassetta di sicurezza. La negoziazione tra le tre controparti è caratterizzata da tutti i principali trucchi sporchi evidenziati in letteratura, a partire dalla minaccia, visto che i rapinatori, come primo messaggio, fanno sapere che ammazzeranno due ostaggi se la polizia si accosta alla porta della banca. In un primo tempo, Dalton Russell si rifiuta di rispondere Match Point pagina 22 alle telefonate da parte della polizia, anche se, solo successivamente, si comprenderà come tale atteggiamento sia legato alla tattica del ritardo calcolato, che consiste nell’interruzione momentanea del negoziato in modo da ottenere il tempo necessario per far maturare condizioni più favorevoli. Il secondo messaggio dei rapinatori costituisce, invece, un vero e proprio ultimatum, ossia una richiesta estrema, la concessione di due pullman e di un jumbo jet dotato di piloti, con una scadenza ravvicinata, le 9 della stessa sera, e la minaccia di una ritorsione, l’uccisione di un ostaggio all’ora, in caso di mancato assolvimento della richiesta. Madeleine White cerca di chiudere velocemente il negoziato, attraverso un’offerta prendere o lasciare, che comprende la garanzia di un forte sconto di pena e la concessione di due milioni di dollari all’uscita dal carcere, in cambio della resa immediata dei rapinatori; questi, però, non accettano, facendosi forti dei documenti contenuti nella cassetta di sicurezza del Presidente. A poche ore dalla scadenza dell’ultimatum, Dalton Russell concede ulteriore tempo alla polizia, la quale prima sembra decisa a “farli cuocere a fuoco lento”, in attesa di comprendere l’evoluzione della situazione. Solo successivamente il detective Frazier si rende conto che, in questo modo, sta assecondando il gioco dei rapinatori e, a quel punto, la situazione precipiterà e i rapinatori rifiuteranno di proseguire la negoziazione, almeno fin quando sarà coordinata dal detective Frazier; si tratta, di fatto, di un’interruzione tattica, volta essenzialmente a guadagnare il tempo sufficiente a completare il piano. Alla fine i rapinatori riusciranno non solo a farla franca, ma faranno sì che i veri “cattivi” ottengano la punizione che meritano. Questo esempio evidenzia chiaramente come la gestione del tempo sia una variabile chiave all’interno di un negoziato e come la scelta di puntare su una soluzione rapida spesso si riveli inefficace, nonostante riduca i costi intrinseci della trattativa. In altri casi, però, la variabile “tempo” ha un ruolo molto minore, perché il negoziato riguarda una sola azione che le controparti devono eseguire in maniera contemporanea. Queste situazioni possono essere modellizzate come un gioco simultaneo che, poiché si svolge su un solo periodo, non consente agli attori di verificare l’effetto delle azioni intraprese dalle controparti e di definire le risposte adeguate. In questi casi, qualunque accordo tra i soggetti coinvolti sarà difficilmente sostenibile, poiché ciascuno potrà violarlo senza rischiare alcuna conseguenza. Non a caso, nel duello finale de Il buono, il brutto e il cattivo di Sergio Leone, che deciderà la spartizione del bottino nascosto in una tomba, nessuno dei tre protagonisti cerca di stabilire un accordo a priori. Piuttosto, preferiscono sfidarsi apertamente, fissandosi negli occhi e sparando un attimo prima degli altri. Oppure prediligono una strategia più sicura, come quella attuata dal “biondo” (Clint Eastwood) la sera prima del duello finale: disarmare l’avversario Tuco (Eli Wallach), togliendogli tutte le pallottole dalla pistola…