La seduzione manageriale e i sette livelli di attrazione

Sarà capitato a tutti, nel corso di una riunione, di un convegno, o di una semplice conversazione, di non riuscire a catturare l’attenzione e venire quindi sopraffatti dagli argomenti degli altri o, più semplicemente, ignorati del tutto. E a chi non è capitato di esprimere pubblicamente un’ottima idea, accolta tuttavia dal disinteresse generale, salvo sentirla riproporre con termini più o meno uguali da qualcun altro, e vederla questa volta applaudita come la soluzione perfetta?

Fortunatamente, per molti di noi, questi sono solo episodi occasionali che, tuttavia, dimostrano qualche carenza nella “capacità di seduzione organizzativa”.

Uso questo termine perché la parola “seduzione” ha di per sé una connotazione ambigua. Se da un lato, infatti, è senz’altro un complimento indicare una persona come “seducente”, dall’altro dire che qualcuno è stato “sedotto” implica una qualche forma di manipolazione psicologica con risvolti poco etici (cfr. il significato ecclesiastico di seduzione come “azione diretta a distogliere dal bene con lusinghe e allettamenti”). Per questo è opportuno far ricorso ad alcuni riferimenti etimologici. Sedurre deriva infatti dal latino se ducere, ovvero attrarre a sé: e, in effetti, tecnicamente sedurre vuol dire proprio riuscire a catturare l’attenzione di una persona. La parola seduzione può essere anche fatta derivare da seductio ovvero “il tirare in disparte”, “il separare dagli altri”. Combinando questi due riferimenti, potremmo quindi affermare che la seduzione è la capacità di attrarre in modo esclusivo l’attenzione di una persona consapevolmente scelta, sottraendola e rendendola immune, al contempo, dall’influenza di altri. Per evitare qualunque equivoco ho utilizzato quindi l’aggettivo “organizzativa”, che serve anche a meglio definire il campo di interesse.

In alcuni casi la seduzione nasce spontaneamente da attrazione fisica, da fattori estetici, da affinità comportamentali e intellettuali. In questa sede, tuttavia, ci occuperemo prevalentemente della seduzione consapevole, basata cioè sull’uso sistematico di tecniche che permettono di creare una profonda sensazione di “connessione” interpersonale. E ciò sia perché solo in questo modo si raggiunge il massimo livello di attrazione, sia perché le carenze in quest’ambito rendono spesso ininfluenti anche le doti naturali di cui si possa eventualmente disporre, sia infine perché il nostro interesse è rivolto all’ambito organizzativo, la cui complessità relazionale difficilmente può essere risolta in modo “spontaneo”.

Esistono tecniche molto raffinate per aumentare il livello di influenza sulle nostre controparti. Il primo passo però consiste nel capire come si articola l’attrazione che un individuo prova nei confronti delle persone che fanno parte della sua sfera sociale. Si può dimostrare che questa è classificabile secondo l’intensità in cinque livelli di base. Infatti, i risultati di numerose ricerche hanno dimostrato che la maggior parte delle persone non riesce a discriminare più di sette livelli di confronto quando si tratta di valutare attributi di natura immateriale; i più analitici o più esperti riescono ad arrivare ad un massimo di nove, mentre molti non superano i cinque livelli (provare per credere: quante gradazioni sapremmo trovare per un attributo quale “la bellezza”?). Questa legge è stata formalizzata per la prima volta da G. A. Miller (1956) in un famoso articolo, intitolato The magical number seven, plus or minus two: some limits on our capacity for processing information, sulla base di numerosi esperimenti relativi alla capacità umana di assegnare valori numerici alla grandezza dei vari aspetti di un qualunque stimolo. In quaranta anni non sono mancati i critici della “legge di Miller”; resta però il fatto che, a parte le indiscutibili basi sperimentali, tale legge permette la formulazione operativa di criteri di misura di attributi intangibili.

Abbiamo quindi proposto una scala di attrazione basata su cinque livelli (in grassetto); per chi non ne fosse soddisfatto, perché in grado di percepire sfumature più fini, basterà introdurre i livelli intermedi (sottolineati) per arrivare a nove: indimenticabile, affascinante, piacevole, simpatico/a, indifferente, antipatico/a, sfigato/a,sgradevole, odioso/a.

Indimenticabile: in questo caso l’attenzione è assicurata. Non solo, ma salvo eventi catastrofici (cioè a meno di esplicite, plateali stupidaggini da parte di chi riceve questo tipo di assoluta attenzione), l’attrazione non farà che rafforzarsi: per il principio della coerenza chi dovesse eventualmente considerarci “indimenticabile” non farà altro che trovare conferme all’irresistibile attrazione che ha per noi, anche se gli altri ci giudicano un imbecille. Sarà sempre dalla nostra parte! Però, diciamo la verità, quanti sono in questa condizione con la maggior parte delle persone della loro sfera sociale? Di solito neanche con il partner affettivo si sperimenta questo tipo di “attrazione fatale”.

Affascinante: consideriamo affascinante una persona che cattura la nostra attenzione, che fa nascere interesse e curiosità nei suoi confronti, che suscita il desiderio di entrare nella sfera delle sue amicizie più intime, di condividere con lui/lei emozioni, sentimenti ed esperienze. Se siamo riusciti ad affascinare una persona, abbiamo un alleato sicuro e quindi, dal punto di vista organizzativo, il nostro capitale sociale si è arricchito. Tuttavia l’attrazione generata non è incondizionata come nel caso precedente, e quindi è opportuno, se ci interessa mantenere questo tipo di rapporto, essere sempre (o quasi, possono essere perdonate piccole, occasionali defaillances) all’altezza delle aspettative. Investiamo quindi con saggezza questo patrimonio. Naturalmente, salvo casi eccezionali, questo non è un punto di partenza, ma un punto d’arrivo raggiungibile con le tecniche che vedremo più avanti. Se le applicherete con impegno, nessuno sarà in grado di resistervi, e la fatica richiesta sul piano cognitivo ed emotivo vi sarà ripagata molte volte concretamente.

Piacevole: consideriamo piacevole una persona con cui è gradevole stare insieme; a seconda delle circostanze, ciò vuol dire che apprezziamo i suoi interventi nelle riunioni di lavoro, oppure che ci sembrano di solito sensate le osservazioni su eventuali progetti o situazioni specifiche, o ancora, più semplicemente, che gradiamo la sua conversazione e la sua compagnia. Questo stato può essere determinato spontaneamente dalla comunanza di interessi, dal fatto di condividere gli stessi obiettivi, da qualche precedente che ha lasciato un ricordo positivo, magari da qualche fattore che genera attrazione fisica. In questo caso è uno stato di partenza su cui si può investire per passare ai livelli superiori. Può essere anche un punto d’arrivo, o meglio uno stadio intermedio, di un percorso di crescita deliberatamente perseguito. Se siamo arrivati fin qui con una persona che ci interessa siamo comunque su una buona strada: è opportuno valutare se investire ancora per passare ai livelli superiori, o gestire situazionalmente il rapporto per ottenere un vantaggio di posizione in circostanze specifiche.

Simpatico/a: non è un granché, però almeno c’è un minimo di base per iniziare a impostare un “piano di seduzione”. Certamente questo non può essere considerato uno stato ottimale dal punto di vista relazionale (quante volte abbiamo sentito la frase: “è simpatico, ma …”?) se non per conoscenze occasionali con cui non abbiamo in generale alcun interesse a costruire e stabilizzare un rapporto.

Indifferente: non ci sono, ex ante, particolari elementi di attrazione fisica, comportamentale, intellettuale, ma neanche di particolarmente negativi. Purtroppo, se ci troviamo in questo stato, vuol dire che nessun tratto personale ha colpito l’attenzione del nostro interlocutore. Non è un fatto da sottovalutare: in una riunione, ad esempio, i nostri argomenti tenderanno a passare inosservati o sottovalutati e i nostri interventi saranno accolti con distrazione. È comunque necessario investire. L’entità dell’impegno, che può essere anche molto rilevante, deve come al solito essere calibrata rispetto a ciò che rappresenta per noi il nostro target: se si tratta di un collega di cui mi serve ogni tanto il supporto, cercherò di salire almeno di un paio di livelli nella sua attenzione; se è una persona essenziale all’approvazione dei miei progetti, alla mia carriera, o che semplicemente mi piace (e quindi mi dispiace percepirne l’indifferenza) occorrerà fare di più. Ci sia di consolazione il fatto che impegnandosi seriamente e consapevolmente secondo le linee che vedremo il successo è, nella stragrande maggioranza dei casi, assicurato.

Antipatico/a: perché lasciare che una persona, anche non rilevante all’interno della nostra gerarchia delle relazioni, ci consideri con antipatia quando con un modesto impegno è possibile almeno passare al livello superiore? Anche perché l’antipatia può essere contagiosa e quindi, specialmente all’interno di una comunità ristretta come quella di un’unità organizzativa, propagarsi con facilità. Lavoriamo quindi per uscire da questo stato, graduando l’impegno secondo quanto già più volte ripetuto.

Sfigato/a: il nostro interlocutore prova un senso di fastidio generato da una “disapprovazione” per qualche tratto fisico, caratteriale, comportamentale, sociale. È probabile trovarsi sempre contro tutti coloro che dovessero eventualmente considerarci “sfigati”, non per ragioni di sostanziale avversità, ma perché i nostri argomenti risuoneranno in partenza squalificati e non verranno apprezzati. Anche da qui si può uscire. Però teniamo presente che ciò può comportare la modifica di aspetti collegati abbastanza da vicino alle credenze, ai valori, alla personalità, e quindi può non essere né facile né gradito. Sta a noi valutare ciò che è accettabile ai fini del miglioramento relazionale e ciò che invece non lo è oltre, ovviamente, all’impegno necessario da mettere in campo.

Sgradevole: si tratta dell’esasperazione della condizione precedente, in cui la disapprovazione arriva al disprezzo. Per il noto fenomeno dell’effetto alone la disapprovazione si estenderà automaticamente alle nostre affermazioni, argomenti, motivazioni, richieste. Valgono, opportunamente enfatizzate, le stesse considerazioni di cui sopra

Odioso/a: qui la disapprovazione assume il carattere di una repulsione totale. È molto difficile che scatti senza qualche ragione: storia passata, contrasti, offese personali, magari non volute, gravi errori comportamentali e di comunicazione, valori dichiaratamente in conflitto, oppure invidia. Qui l’aspetto c’entra poco: una persona che non ci attrae fisicamente, o che giudichiamo trasandata, sarà considerata indifferente o sfigata. Così come può esserci odioso un individuo fisicamente anche molto attraente. In questo caso la contrapposizione può spingersi sino alla deliberata ricerca dei mezzi per produrre un danno. È l’unica situazione che generalmente è reciproca: questo vuol dire che per superare la situazione e lavorarci occorre in qualche modo far violenza a sé stessi. Con molto impegno anche questa situazione può essere recuperata, ma è difficile che si generi la volontà di farlo. A volte, però, accade che una valutazione onesta porti a riconsiderare i fattori di incomprensione. Succede allora che persone con cui si sono avuti gravi momenti di attrito diventino amici e alleati (tra i migliori, perché la relazione è stata costruita deliberatamente).

Nella valutazione del livello di gradimento personale che tutti, più o meno esplicitamente, facciamo è opportuno tener conto del fatto che non è possibile “piacere a tutti”. Inoltre, non vale la proprietà transitiva (se A piace a B e B piace a C, ciò non implica che anche A piaccia a C). Infine, la reciprocità non è mai automatica, anche se la probabilità che ciò accada aumenta, purtroppo, al diminuire del livello di gradimento.

(Continua nel prossimo editoriale)