Nei numeri precedenti de Il Punto abbiamo visto come sia sempre più difficile per le aziende e i grandi marchi creare una relazione duratura e proficua con i propri clienti. Abbiamo affrontato l’impatto cromatico degli acquisti e abbiamo analizzato, seppur per grandi linee, le dinamiche principali del marketing emozionale. Ora è tempo di parlare di Content Marketing, ossia quella strategia che prevede la creazione e la condivisione di contenuti rilevanti e di qualità con l’obiettivo di sorprendere, coinvolgere, acquisire e fidelizzare un numero sempre maggiore di consumatori.
Le linee guida del Content Marketing, in realtà, sono molto semplici e per questo estremamente efficaci: si tratta di fare in modo che il cliente, attraverso la diffusione di contenuti di qualità erogati tramite i maggiori social network, associ il brand, il prodotto o una gamma di prodotti a una sua effettiva esigenza. L’acquirente, dunque, non viene più avvicinato attraverso noiose e spesso controproducenti presentazioni commerciali bensì attraverso particolari informazioni, naturalmente coerenti e rilevanti per le esigenze del target, che lo porteranno, in modo quasi inconscio, a istaurare un rapporto positivo con il brand ancor prima di entrarci commercialmente in contatto.
Sia chiaro: il marketing ha sempre dato una grande importanza al contenuto ma lo ha per lungo tempo considerato come uno strumento statico, concentrato soprattutto sulla realizzazione di brochure informative e orientato sostanzialmente a promuovere i prodotti e i servizi. Il Content Marketing è qualcosa di diverso: è un approccio strategico nel quale è importante che le imprese coinvolgano i potenziali compratori attraverso contenuti dinamici e persuasivi.
Ovviamente esistono varie tipologie di contenuti da utilizzare in strategie di Content Marketing ma ancora oggi molte aziende incorrono nell’errore di concentrare la maggior parte dei propri sforzi nel tentativo di ottenere il più alto numero possibile di fan, dimenticando, spesso, che il vero valore aggiunto si ottiene solo raggiungendo un’interazione genuina e profonda con i propri clienti.
Inutile quindi comprare follower o offrire sconti e coupon in cambio di un “mi piace”, per ottenere clienti fedeli bisogna associare un ottimo prodotto/servizio a una customer experience impeccabile e irripetibile. E’ necessario concentrarsi sul processo d’acquisto del cliente, in modo da fornirgli tutte le informazioni di cui ha bisogno per poter prendere una decisione ponderata e consapevole.
Starbucks, la più importante catena internazionale di caffetterie fondata a Seattle nel 1971 e presente, oggi, in 59 paesi, rappresenta un ottimo esempio di azienda che ha saputo trovare il giusto approccio e, di conseguenza, è riuscita a creare, non solo un valore per i propri consumatori, ma anche consolidare una relazione.
Come? creando e pubblicando storie e curiosità sul caffè in generale e sui propri prodotti in particolare, caricando immagini evocative, fotografie dei propri prodotti e dei propri punti vendita, narrando la propria storia, promuovendo sconti esclusivi una tantum, raccogliendo il parere dei clienti, ascoltando le loro esigenze e chiedendo a tutti i propri fan di condividere questo particolare bagaglio con i propri amici, amplificando a dismisura la possibilità che i propri contenuti appaiano più spesso nei newsfeed.
Diamo un’occhiata ai numeri: Starbucks aggiunge più di 300.000 fan ogni settimana ai suoi oltre 33 milioni su Facebook e ha oltre 3 milioni di follower su Twitter. Ma il dato più interessante è che, secondo uno studio congiunto di comScore e Facebook, Starbucks raggiungerebbe, tramite i post sulla propria pagina, un numero maggiore di non-fan rispetto a quello di fan.
Ciò significa che i fan che prendono contatto e condividono i contenuti prodotti dall’azienda, raddoppiano il reach della fanbase dell’azienda e dal medesimo studio si evince che l’esposizione ai post di Starbucks comporta un 38% di crescita negli acquisti in-store.
Starbucks ha avuto, dunque, la lungimiranza di capire che la cura dei propri contenuti era importante almeno quanto la qualità dei propri prodotti.
Effettivamente, l’infografica, ossia l’informazione proiettata in forma più grafica e visuale che testuale, dimostra chiaramente come i contenuti del web possano apportare diversi vantaggi in termini di visibilità e facilità nell’essere trovati e garantire un reale aumento delle azioni profittevoli.
Ecco alcuni dei dati più interessanti evinti da alcuni recenti studi in termini di Content Marketing:
– il passaparola attraverso Facebook e Twitter costituisce più del 50% delle decisioni d’acquisto degli utenti;
– i contenuti interessanti sono tra i 3 fattori che inducono gli utenti a seguire un brand sui social media e 6 utenti su 10 di Facebook e Twitter, sono maggiormente disposti a parlare benedi un brand che seguono;
– il 70% degli utenti preferisce essere informato sulle promozioni attraverso un blog rispetto agli annunci pubblicitari;
– i blog influenzano le decisioni d’acquisto degli utenti del 63% rispetto alle riviste.
Dunque l’idea di condivisione di contenuti come mezzo di persuasione decisionale sta prendendo sempre più piede in moltissime aziende anche alla luce del fatto che si rivela una strategia di gran lunga più economica rispetto a quelle del passato. Tutte le grandi aziende stanno orientando i loro sforzi di marketing in questo settore, ma come ci ricordano Ann Handley e C.C. Chapman, il Content Marketing impone di “adottare una mentalità nuova, centrata … sullo sviluppo di una strategia che garantisca il coinvolgimento dei potenziali clienti fino al momento in cui sono pronti a parlare con i vostri venditori … Molte aziende si sforzano di diventare leader, ma la verità è che solo poche ci riescono bene. Il bello del content marketing è che qualsiasi azienda (di qualsiasi dimensione) può eccellere e primeggiare (Ann Handley – C.C. Chapman Content Marketing Fare business con i contenuti per il web – Video, Blog, Podcast, Ebook e Webinar di successo, Hoepli Editore)