Pochi si rendono conto del potenziale delle parole nelle relazioni interpersonali. Ovviamente si d\u00e0 per scontato che occorre utilizzare un linguaggio educato, evitare di offendere gli interlocutori e, nei limiti del possibile, utilizzare toni e frasi accattivanti. Ma le parole possono fare molto di pi\u00f9: una frase ben costruita pu\u00f2 costituire una spinta, difficile da rilevare in modo cosciente, verso un determinato comportamento, oppure pu\u00f2 provocare l\u2019insorgere di sensazioni e sentimenti in assenza di una esplicita causa che li giustifichi. In un bellissimo e interessante volume Robert Dilts, famoso esperto di PNL, ha usato l\u2019espressione \u00absleight of mouth\u00bb (una distorsione di \u00absleight of hand\u00bb, gioco di prestigio) per indicare come le parole, usate con \u201cdestrezza\u201d, possano riuscire a condizionare il nostro atteggiamento mentale.<\/p>\n
\u00c8 questo in particolare il caso dei \u201ccomandi nascosti\u201d: essi consistono in costrutti verbali apparentemente privi di elementi sospetti, ma in grado di esercitare una sottile influenza sulle mappe mentali degli interlocutori. Tutti i grandi persuasori fanno uso ripetuto di questa tecnica.<\/p>\n
Ma cominciamo dall\u2019inizio, ricorrendo a un esempio introdotto da Dilts. Se affermo: \u00abOggi c\u2019\u00e8 il sole ma domani piover\u00e0\u00bb sto ponendo l\u2019enfasi sul fatto che sta per arrivare il cattivo tempo, quasi trascurando che comunque intanto \u00e8 bello. Se invece dico: \u00abOggi c\u2019\u00e8 il sole\u00a0e domani piover\u00e0\u00bb metto sullo stesso piano i due eventi implicando che sperimenteremo al 50% bello e cattivo tempo. Infine, se dico: \u00abOggi c\u2019\u00e8 il sole anche se domani piover\u00e0\u00bb pongo un\u2019enfasi decisa sul bel tempo di oggi.<\/p>\n
Alcune persone applicano questi costrutti in dipendenza del loro umore quotidiano che, a seconda dei casi, li spinge al pessimismo o all\u2019ottimismo. Altri hanno un atteggiamento costante che li porta a vedere sempre il lato buono o cattivo delle situazioni. Altri ancora utilizzano coscientemente queste espressioni per suscitare negli interlocutori lo stato d\u2019animo desiderato. Consideriamo ad esempio la frase: \u00abPotrai ottenere ci\u00f2 che vuoi, se lavori abbastanza sodo\u00bb. Ottenere ci\u00f2 che si vuole \u00e8 desiderabile, mentre lavorare abbastanza sodo potrebbe non esserlo sempre; tuttavia le due porzioni della frase, legate insieme, acquistano un significativo effetto motivante, perch\u00e9 la prima parte traina la seconda e la qualifica come mezzo essenziale per un fine positivo.<\/p>\n
Se rovesciamo l\u2019ordine e diciamo: \u00abSe lavori abbastanza sodo, potrai ottenere ci\u00f2 che vuoi\u00bb l\u2019impatto diminuisce, perch\u00e9 la parte meno desiderabile diventa quella trainante. La frase suona ora come un tentativo di convincere qualcuno a lavorare di pi\u00f9. Insomma, nella prima versione il lavoro duro appare come una risorsa per conseguire un obiettivo, nella seconda \u00abottenere ci\u00f2 che vuoi\u00bb sembra una ricompensa per una prestazione effettuata non proprio volentieri. La differenza \u00e8 sottile ma pu\u00f2 avere un significativo impatto su come il messaggio viene ricevuto e compreso.<\/p>\n
Consigliamo la lettura del libro di Dilts per un\u2019analisi completa del potere del linguaggio. Ci limiteremo qui a spiegare alcuni aspetti fondamentali della suggestione tramite il linguaggio e dell\u2019uso dei \u201ccomandi nascosti\u201d che costituiscono una delle pi\u00f9 importanti tecniche di persuasione, peraltro abbastanza semplice da capire e, con un po\u2019 di allenamento, anche da mettere in pratica. Esistono alcuni principi generali, elaborati su base empirica, che devono essere tenuti in considerazione per raggiungere il massimo livello di efficacia; si tratta ovviamente di linee guida e non di regole fisse. Di seguito il mio personale decalogo.<\/p>\n
Principio dell\u2019attenzione concentrata<\/b> (altrimenti noto come \u201ceffetto Pigmalione\u201d): le credenze e le aspettative tendono ad auto-realizzarsi con tanto maggiore probabilit\u00e0 quanto pi\u00f9 esse sono radicate e centrali nella nostra attenzione.<\/p>\n
Principio dello sforzo rovesciato<\/b>: quando non riusciamo a fare una cosa che desideriamo, succede spesso che all\u2019aumentare dell\u2019impegno diminuiscano le probabilit\u00e0 di successo. Ad esempio, se non riusciamo a dormire, pi\u00f9 ci impegniamo per prendere sonno, pi\u00f9 il sonno stesso si allontana.<\/p>\n
Principio di positivit\u00e0<\/b> (segue dal precedente): utilizzare sempre formulazioni e atteggiamenti positivi. Se non riusciamo a dormire, non fissiamoci, ma concentriamoci su pensieri piacevoli e aspettiamo con fiducia. Se vogliamo persuadere qualcuno a interrompere un comportamento negativo, invece di provare direttamente a scoraggiarlo, incoraggiamone un altro positivo in sostituzione (oppure facciamo entrambe le cose, ma con una maggiore enfasi sulla seconda parte).<\/p>\n
Principio dell\u2019effetto dominante<\/b>: le suggestioni che si fanno strada nella mente sono quelle a maggiore contenuto emozionale. Ad esempio, se vogliamo modificare un concetto negativo, suggeriamone un altro in grado di avere, per contenuto, forma e\/o modalit\u00e0 di espressione, un maggiore impatto emotivo.<\/p>\n
Principio della chiarezza<\/b>: le nostre suggestioni, metafore, racconti devono essere costruite in modo appropriato rispetto al soggetto a cui sono rivolte, tenendo conto delle sue caratteristiche intellettuali, sociali, psicologiche e cognitive. In altri termini l\u2019interpretazione deve essere immediata, intuitiva, e non deve chiamare in causa la mente cosciente (che \u00e8 proprio quella che vogliamo bypassare<\/i>).<\/p>\n
Principio della focalizzazione<\/b>: persuadere \u00e8 possibile, ma non sempre facile; concentriamoci quindi su un argomento per volta senza imbarcarci in tentativi troppo complessi di suggestione. Stabiliamo un singolo obiettivo da conseguire e concentriamo lo sforzo di persuasione in quella direzione.<\/p>\n
Principio dell\u2019immediatezza<\/b>: suggestioni basate sul \u201cqui e adesso\u201d sono molto pi\u00f9 efficaci di quelle che evocano eventi pi\u00f9 o meno remoti. Non a caso \u00e8 difficile persuadere qualcuno a smettere di fumare (le conseguenze dannose appaiono lontane e relativamente poco probabili), ma basta un cicalino rompiscatole a farci allacciare la cintura di sicurezza (il disturbo \u00e8 piccolo, ma immediato).<\/p>\n
Principio della multisensorialit\u00e0<\/b>: riuscire a coinvolgere tutti i canali sensoriali. Molte persone hanno spiccate preferenze sensoriali rispetto ai cinque canali di input: per la maggior parte si tratta della vista e dell\u2019udito, ma non vanno trascurati l\u2019olfatto, il tatto e, perch\u00e9 no, anche il gusto. Si pu\u00f2 ricorrere a parole evocative di esperienze sensoriali (\u00abvediamo cosa fare\u2026\u00bb, oppure \u00absuona ragionevole\u2026\u00bb, \u00absi sente subito\u2026\u00bb, \u00abtocchiamo gli aspetti rilevanti\u2026\u00bb, \u00absi capisce a fiuto\u2026\u00bb, \u00abassaporeremo il successo\u2026\u00bb).<\/p>\n
Principio dell\u2019autoefficacia<\/b>: non riusciremo mai nel nostro intento di catturare il centro dell\u2019attenzione se non crediamo fermamente e incondizionatamente nelle nostre capacit\u00e0 e se non siamo in grado di fronteggiare con ottimismo qualche occasionale insuccesso.<\/p>\n
Principio del realismo<\/b>: nel decidere un \u201cprogetto di persuasione\u201d teniamo conto delle oggettive difficolt\u00e0 che il caso specifico comporta, e dedichiamo quindi all\u2019impresa il tempo e le risorse, anche emozionali, effettivamente necessarie. La mia esperienza \u00e8 che non esistono \u201cpersuasioni impossibili\u201d, ma in alcuni casi il successo pu\u00f2 essere fuori scala in un realistico rapporto costi\/benefici. Manteniamo quindi il contatto con la realt\u00e0, valutiamo serenamente i singoli casi e non imbarchiamoci in tentativi che non siamo in grado di sostenere.<\/p>\n
Nel formulare i nostri messaggi sar\u00e0 bene evitare alcune parole che di per s\u00e9 generano nel nostro interlocutore un atteggiamento non favorevole. Tutte le parole che hanno una presupposizione implicita determinano questo effetto. Ad esempio, una frase tipo: \u00abProva a trovare un ingegnere (o un venditore, o un partner, ecc.) migliore di me!\u00bb viene pronunciata di solito come una sfida; tuttavia il concetto di \u201cprovare\u201d implica che magari qualcuno migliore potrebbe effettivamente esistere, suscitando una riflessione come: \u00abPerch\u00e9 no? Ok, ci provo!\u00bb. Anche la frase \u00abNon riuscirai a trovare\u2026\u00bb non solo non funziona, ma pu\u00f2 avere effetti perversi in quanto la mente del nostro interlocutore potrebbe rimuovere il \u201cnon\u201d e afferrare solo la seconda parte del messaggio: pu\u00f2 sembrare strano, ma in genere \u00e8 questo che avviene praticamente in tutti i casi in cui l\u2019interlocutore non abbia comunque un fortissimo interesse al rapporto. Se dico \u00abnon vorrei che lei pensasse che la sto imbrogliando\u00bb di fatto insinuo un dubbio. In generale \u00e8 quindi molto pi\u00f9 efficace essere assertivi; ad esempio: \u00abQuesta \u00e8 la migliore offerta sul mercato!\u00bb.<\/p>\n
Le stesse considerazioni valgono per le negazioni e i dubitativi, che hanno peraltro lo svantaggio di mettere l\u2019interlocutore sulla difensiva: evitare quindi i \u201cse\u201d e i \u201cma\u201d; da evitare, soprattutto, l\u2019uso impulsivo del no: pu\u00f2 sembrare strano, ma alcune persone manifestano la \u2013 pessima \u2013 abitudine di iniziare ogni frase con il no o, peggio, con la doppietta \u201csi-no\u201d.<\/p>\n
Le frasi negative, utilizzate opportunamente, possono tuttavia servire a veicolare \u201ccomandi nascosti\u201d. L\u2019esempio, famoso perch\u00e9 spesso citato, della frase \u00abNon pensare a un elefante\u00bb \u00e8 molto significativo: la mente visualizza l\u2019elefante prima di afferrare il senso della negazione; peraltro, per capire cosa si vuole negare \u00e8 necessario comunque visualizzare il concetto. Di seguito un paio di possibili formulazioni.<\/p>\n
\u00abNon devi credere a me, guarda i fatti.\u00bb: pronunciata con la giusta enfasi sulla parola credere, questa frase \u00e8 una spinta ad avere fiducia, anche perch\u00e9 collega implicitamente il \u201ccredere\u201d con i \u201cfatti\u201d.<\/p>\n
\u00abNon \u00e8 necessario approvare in questo momento\u2026\u00bb: anche in questo caso \u00e8 importante sottolineare con la voce la parte del \u201ccomando\u201d.<\/p>\n
Se ci interessa creare un\u2019associazione tra due concetti per veicolare un comando, anche quando tra loro non c\u2019\u00e8 un nesso logico, e magari forzando un po\u2019 la sintassi, possiamo utilizzare le \u201cparole di transizione\u201d come: mentre, quando, poich\u00e9. Esempio: \u00abPensa come ti divertirai quando tu, Teresa, verrai con me in montagna.\u00bb. Oppure: \u00abHo notato che mentre parliamo ti senti pi\u00f9 tranquillo e rilassato.\u00bb. Una frase di questo genere sfrutta anche il cosiddetto \u201ccampo affermativo\u201d. Si tratta di una tecnica che predispone al s\u00ec la mente del nostro interlocutore, tramite l\u2019esposizione di concetti, frasi, situazioni che sono indiscutibilmente vere: \u201cMentre stai guardando questa pagina (vero<\/i>) e leggendo queste parole (vero<\/i>) sei sempre pi\u00f9 interessato a imparare (comando<\/i>)\u201d. A volte indicata con il nome di \u201cYes set\u201d questa tecnica \u00e8 molto utilizzata dai venditori. Un esempio banale: \u201cSono le 10 del mattino (s\u00ec<\/i>), stiamo seduti in poltrona (s\u00ec<\/i>), abbiamo parlato del progetto (s\u00ec<\/i>), abbiamo esaminato il contratto (s\u00ec<\/i>), ora siamo pronti per la firma, non le pare?\u201d; l\u2019ultimo s\u00ec <\/i>dovrebbe a questo punto scattare in modo quasi automatico.<\/p>\n
Possiamo anche far esprimere il concetto che ci interessa sottolineare, o il \u201ccomando nascosto\u201d, da qualcun altro, magari pi\u00f9 autorevole, ricorrendo a una citazione: \u201cSocrate diceva: considera attentamente le opportunit\u00e0 che hai davanti.\u201d.<\/p>\n
Infine, non dimentichiamo che seguendo alcune regole abbastanza semplici da ricordare possiamo improvvisare discorsi in grado di emozionare i nostri interlocutori, senza dire alcunch\u00e9 di preciso. Le regole sono state enunciate in un breve racconto[1]<\/a> del grande scrittore italiano Achille Campanile contenuto nel volume Manuale di conversazione<\/i>. Nel racconto, intitolato Orator fit<\/i>, il protagonista, grande esperto e docente di comunicazione, formula le suddette regole pi\u00f9 o meno cos\u00ec:<\/p>\n A queste regole aggiungerei il mantenimento di un linguaggio \u201cabilmente vago\u201d, capace di suscitare la ricerca interna di significato.<\/p>\n In chiusura di un corso sulla comunicazione persuasiva da me tenuto per una grande azienda ho messo insieme alcune delle tecniche illustrate in questo paragrafo per dimostrare l\u2019impatto ottenibile. Il discorsetto suonava pi\u00f9 o meno cos\u00ec (in corsivo i commenti):<\/p>\n \u00abSiamo qui (vero, siamo proprio qui<\/i>) alla fine del corso (vero<\/i>) il terzo della serie (vero<\/i>). Grazie a quello che avete imparato e che inizierete immediatamente a praticare (comando<\/i>) riuscirete veramente a fare le cose che vi piacciono (vago, quali?<\/i>) e avrete del tempo per voi stessi e per le vostre attivit\u00e0, tempo per esprimere le profondit\u00e0 della vostra identit\u00e0 (vago, comunque stiamo sempre parlando del futuro)<\/i>, per realizzare i vostri sogni (vago<\/i>) e per essere le persone che volete essere e vivere la vita che volete vivere (vago<\/i>). Questo breve discorso, assolutamente privo di contenuto, ha strappato l\u2019applauso: naturalmente, poi ho spiegato che si trattava di un test.<\/p>\n Noi usiamo il linguaggio per rappresentare il mondo, per comunicare idee, per suscitare emozioni e sentimenti. Le parole possono ferire, confondere, limitare, deprimere, oppure generare entusiasmo, fiducia, affetto, comportamenti positivi; possono perci\u00f2 diventare uno strumento potente per chi aspira a catturare l\u2019attenzione e conquistare un ruolo di leadership.<\/p>\n Riferimenti<\/b> [1]<\/a> Devo questa citazione all\u2019amico e collega Luigi Buzzacchi, che mi ha segnalato il racconto e mi ha cortesemente regalato il bellissimo volume che lo contiene.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Pochi si rendono conto del potenziale delle parole nelle relazioni interpersonali. Ovviamente si d\u00e0 per scontato che occorre utilizzare un linguaggio educato, evitare di offendere gli interlocutori e, nei limiti del possibile, utilizzare toni e frasi accattivanti. Ma le parole possono fare molto di pi\u00f9: una frase ben costruita pu\u00f2 costituire una spinta, difficile da… Read More »Parole, parole, parole<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","neve_meta_sidebar":"","neve_meta_container":"","neve_meta_enable_content_width":"","neve_meta_content_width":0,"neve_meta_title_alignment":"","neve_meta_author_avatar":"","neve_post_elements_order":"","neve_meta_disable_header":"","neve_meta_disable_footer":"","neve_meta_disable_title":"","footnotes":""},"categories":[4],"tags":[12,20],"coauthors":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/123"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=123"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/123\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=123"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=123"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=123"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=123"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
\nPerch\u00e9 ci\u00f2 cui siamo arrivati insieme fin qui (vago<\/i>) non \u00e8 un traguardo, ma un punto di partenza, una svolta decisiva (vago, regole di Campanile<\/i>) che ci permette di guardare il futuro con ottimismo (chiusura alla Campanile<\/i>).\u00bb<\/p>\n
\nR.Dilts (1999) Sleight oh mouth. The magic of conversational belief change<\/i>, Meta Publications (in Italiano: Il potere delle parole e della PNL<\/i>, Alessio Roberti Editore)
\nA. Campanile (1973) Manuale di conversazione<\/i>, Rizzoli Editore.
\nA. La Bella e A. La Bella (2011) Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione<\/i>, Angeli Editore.<\/p>\n