{"id":138,"date":"2013-03-10T11:02:30","date_gmt":"2013-03-10T11:02:30","guid":{"rendered":"http:\/\/ilpuntomagazine.net\/?p=138"},"modified":"2013-03-10T11:02:30","modified_gmt":"2013-03-10T11:02:30","slug":"138-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/2013\/03\/10\/138-2\/","title":{"rendered":"Il primo principio dell\u2019attrazione interpersonale"},"content":{"rendered":"

Secondo un vecchio luogo comune gli opposti si attraggono. In realt\u00e0 non \u00e8 proprio cos\u00ec; e non \u00e8 neanche vero il contrario. Tutto dipende da come viene gestito il processo di identificazione e riconoscimento tra due persone.<\/p>\n

\u00c8 esperienza comune quella delle \u201cquattro chiacchiere\u201d prima di entrare nel merito di una qualunque conversazione importante, indipendentemente dal fatto che essa riguardi un affare, un progetto, un accordo. L\u2019obiettivo implicito, e forse anche inconsapevole, \u00e8 quello di stabilire un terreno di somiglianza con l\u2019interlocutore, anche se su basi minimali che possono riguardare di volta in volta la meteorologia, il calcio, il cinema, ecc.<\/p>\n

Il fondamento dell\u2019attrazione interpersonale \u00e8, sempre e comunque, la somiglianza e\/o l\u2019identificazione con la controparte. La somiglianza non \u00e8 un fatto fisico, ma coinvolge l\u2019intera sfera della personalit\u00e0. Evidentemente, se il \u201cgrado di somiglianza\u201d \u00e8 pari a zero, non \u00e8 possibile stabilire un buon livello di connessione, a meno che una delle parti non sia abilissima nel gestire la relazione.<\/p>\n

Naturalmente, esiste un \u201cgrado ottimale\u201d di somiglianza: se infatti due individui sono completamente sovrapponibili dal punto di vista del loro profilo psicologico, dei loro interessi, ecc. evidentemente la relazione perde di significato. La connessione tra due individui \u201cidentici\u201d \u00e8 inutile. Allo stesso tempo, senza un denominatore comune non si crea la base su cui valorizzare le differenze che possono aggiungere curiosit\u00e0, valore e significato alla relazione.<\/p>\n

Il grafico di figura 1 esprime bene questo concetto. La curva in figura rappresenta la funzione di utilit\u00e0 di un determinato individuo rispetto allo stabilirsi di una relazione con un altro soggetto.<\/p>\n

\"approccio-ricalco\"<\/p>\n

Fig. 1 \u2013 Funzione di utilit\u00e0 riferita a un individuo rispetto a una specifica relazione.<\/em><\/p>\n

L\u2019avvio e il mantenimento della relazione comportano inevitabilmente un costo di transazione (non necessariamente finanziario, ma anche e pi\u00f9 spesso di tipo emozionale o sociale); inconsciamente la nostra mente effettua un confronto, influenzato naturalmente da elementi che in molti casi hanno poco a che vedere con la logica, con i benefici percepiti. Esprimendo con c il costo di transazione necessario per stabilire e mantenere la relazione, si vede che quest\u2019ultima \u00e8 accettabile solo per soggetti che hanno un grado di somiglianza compreso tra h e k. Esiste comunque un valore ottimale s*<\/sup> che ne rende massima l\u2019utilit\u00e0. Chiaramente la curva stessa e i valori dei parametri c, h, k e s*<\/sup> sono situazionali e possono differire anche moltissimo da individuo a individuo. Per il generico individuo rappresentato in figura 1, c rappresenta una sorta di \u201csoglia di compatibilit\u00e0\u201d.<\/p>\n

La situazione pu\u00f2 essere asimmetrica, nel senso che un soggetto potrebbe riconoscere un elevato ritorno dallo stabilirsi di una relazione con una persona di riferimento, perch\u00e9, ad esempio, quest\u2019ultima costituisce la via per ottenere vantaggi di qualche tipo, oppure perch\u00e9 si ha per essa una particolare attrazione, magari di natura sentimentale. Il viceversa potrebbe per\u00f2 non essere vero. La relazione potr\u00e0 comunque essere costruita a condizione che la parte pi\u00f9 interessata (e beneficiata dalla relazione stessa) sia in grado di accollarsi una quota dei costi di transazione della controparte tale da far scendere l\u2019onere da questa percepito al di sotto della sua soglia di compatibilit\u00e0. Tale quota sar\u00e0 tanto minore quanto pi\u00f9 si riuscir\u00e0 a dare l\u2019impressione di avere con la persona in questione un livello di somiglianza prossimo al suo valore di picco s*<\/sup>.<\/p>\n

Queste considerazioni sono importanti anche per il mantenimento di una relazione. Infatti, specialmente se si riesce a ottenere un elevato livello di connessione, con il passare del tempo le persone coinvolte finiscono con il somigliarsi sempre di pi\u00f9, e quindi scivolano verso destra nella curva di figura 1. \u00c8 vero che anche il costo di transazione tende a ridursi considerevolmente nel corso di una relazione prolungata, per\u00f2 se ciascuno non mantiene alcune caratteristiche distintive e un sufficiente grado di diversit\u00e0 il rapporto finisce con il perdere di interesse.<\/p>\n

Una tecnica molto efficace per veicolare quando necessario una sensazione di somiglianza consiste nel riprodurre, in modo appena accennato, i gesti positivi della controparte: ci\u00f2 produce immediatamente una atmosfera rilassata e di comprensione. \u00c8 una tecnica codificata (\u201cmirroring<\/i>\u201d) che trasmette a livello subcosciente il messaggio \u201csiamo simili e la pensiamo allo stesso modo\u201d. La controparte \u201cvede\u201d che il suo punto di vista, anche se non condiviso, \u00e8 per\u00f2 recepito e compreso. Ovviamente non bisogna esagerare, altrimenti si diventa ridicoli e si desta perplessit\u00e0 e sospetto; d\u2019altra parte, basta veramente poco per dare l\u2019idea della somiglianza.<\/p>\n

Chi imita \u00e8 in generale chi ha pi\u00f9 interesse al rapporto. Nei manuali di vendita americani si suggerisce di osservare le coppie, che sviluppano in genere gestualit\u00e0 simili. Chi assume le posizioni per primo \u00e8 il vero leader della famiglia e il cliente da coltivare.<\/p>\n

Per\u00f2, anche chi vuole sviluppare una atmosfera rilassata e amichevole con un qualunque interlocutore pu\u00f2 imitarne i gesti. Occorre tuttavia sempre legare queste tecniche al contesto e al tipo di messaggio che ci viene trasmesso. Se l\u2019atteggiamento dell\u2019interlocutore fosse aggressivo, il mirroring<\/i> produrrebbe una accentuazione della atmosfera di conflittualit\u00e0. Inoltre, alcuni tipi di relazione, come ad esempio quella con un superiore che ci sta chiaramente segnalando il suo status in modo non verbale, sconsigliano l\u2019uso di questa tecnica.<\/p>\n

Una variante del mirroring<\/i> consiste nel riprodurre uno dei tanti elementi ritmici osservabili in una persona, come ad esempio la respirazione. In questo caso (matching<\/i>) utilizzeremo un qualunque movimento ripetuto, dal tamburellare delle dita su un tavolo a un leggero battito del piede sul pavimento, mantenendo la stessa cadenza osservata nell\u2019interlocutore.<\/p>\n

In termini generali la generazione di un segnale di somiglianza utilizzando queste tecniche \u00e8 definita \u201cricalco\u201d. Gli elementi che possono essere ricalcati sono moltissimi, come si pu\u00f2 vedere dalla figura 2, e riguardano il corpo, il linguaggio, la voce.<\/p>\n

Il ricalco \u00e8 stato paragonato a camminare insieme. In questo caso dimostriamo attenzione e rispetto per la controparte adattando la nostra andatura alla sua. Abbiamo quindi, in una prima fase, un ruolo di \u201caccompagnatore\u201d utile a creare connessione. Una volta stabilito il rapporto, possiamo provare ad assumere noi la guida, introducendo per primi alcune regolarit\u00e0 nei movimenti, nel linguaggio, nel tono di voce. Se la controparte inizia a imitarle introducendo corrispondenti regolarit\u00e0 in uno degli aspetti verbali o gestuali che caratterizzano il suo comportamento avremo la prova che la relazione sta procedendo sulla buona strada. Altrimenti, torniamo con pazienza al nostro ruolo di accompagnatore. Questo tipo di approccio \u00e8 rappresentato schematicamente in fig. 3. Nel momento in cui percepiamo di \u201cessere in sintonia\u201d iniziamo a guidare, salvo tornare al ricalco se il target non risponde.<\/p>\n

\"possibilita-ricalco\"<\/p>\n

Fig. 2 \u2013 Le principali possibilit\u00e0 di ricalco.<\/em><\/p>\n

\"utilita-relazione\"<\/p>\n

Fig. 3 \u2013 Schema di approccio basato sulla tecnica del ricalco.<\/em><\/p>\n

La somiglianza pu\u00f2 essere stabilit\u00e0 anche su una base pi\u00f9 profonda, dimostrando condivisione di opinioni, interessi e valori. Comunque, \u00e8 solo dopo aver stabilito la connessione che pu\u00f2 essere valorizzata la complementarit\u00e0, cio\u00e8 le differenze che corrispondono a qualit\u00e0 che la controparte non possiede ma a cui attribuisce comunque una qualche forma di interesse. \u00c8 opportuno procedere con molta cautela per evitare il rischio di backfiring<\/i>. Ricordate: non dobbiamo mai tentare di \u201cimpressionare\u201d il nostro target, ma mostrare invece quanto siamo impressionati dalle qualit\u00e0 che lei\/lui possiede e che noi non abbiamo. Potremo poi sottilmente e senza mai insistere proporre quegli aspetti della nostra personalit\u00e0, delle nostre abitudini e comportamenti che pensiamo possano suscitare interesse. Ma ricordate sempre la regola principale: se vogliamo catturare l\u2019attenzione di una persona, parliamole di lei!<\/p>\n

In conclusione: se vogliamo non solo fare un\u2019ottima prima impressione, ma avviarci sulla strada della seduzione, sviluppiamo la capacit\u00e0 di percezione e soprattutto la flessibilit\u00e0 mentale e comportamentale: la \u201clegge della variet\u00e0 indispensabile\u201d (formulata, nella sua versione originaria, da Ashby) afferma infatti che in un qualunque tipo di relazione la persona con la pi\u00f9 ampia gamma di reazioni\/schemi\/comportamenti (variet\u00e0 indispensabile) a disposizione controlla l\u2019altro\/a. Per gestire la variet\u00e0 occorrono percezione e consapevolezza (per capire se le cose che si comunicano sono accettate o rifiutate) e la flessibilit\u00e0 necessaria per cambiare e adattare schemi di approccio e di comportamento fino a quando il rapporto inizia a funzionare.<\/p>\n

(Continua nel prossimo numero)<\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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