Non avremo mai una seconda possibilit\u00e0 di fare una buona prima impressione. Fortunatamente, come vedremo, questo vecchio detto \u00e8 solo parzialmente vero. Vero per\u00f2 \u00e8 che i primi 30 \u2013 180 secondi di una qualunque relazione possono avere un peso determinante sul modo in cui la relazione stessa si evolve. Quindi concentriamo in questo ristretto lasso di tempo tutta la nostra \u201cpotenza di fuoco\u201d in termini di risorse cognitive, emozionali, empatiche.<\/p>\n
Daniel Kahneman, professore emerito di psicologia ad Harvard, premio Nobel per l\u2019economia nel 2002 per i suoi studi sui processi di decisione, ha sviluppato l\u2019idea, peraltro gi\u00e0 presente in letteratura, dei \u201cdue sistemi\u201d mentali. Non si tratta di sistemi in senso fisico, ma solo in senso funzionale: \u00e8 una schematizzazione che aiuta a capire meglio i due meccanismi, che Kahneman definisce anche \u201cpensiero veloce\u201d e \u201cpensiero lento\u201d, che presiedono ai nostri processi di decisione.<\/p>\n
Il sistema 1 \u00e8 intuitivo, emozionale, veloce. Opera automaticamente senza sforzo apparente e senza controllo volontario. Il sistema 2 \u00e8 razionale, basato sulla logica e sul calcolo, \u00e8 in grado di risolvere problemi complessi e di allocare le risorse mentali alle diverse attivit\u00e0 che le richiedono.<\/p>\n
Noi ci \u201cidentifichiamo\u201d con il sistema 2, ma il sistema 1 \u00e8 sempre attivo e fornisce un flusso continuo di impressioni e sensazioni che diventano poi la base delle credenze e delle scelte esplicitamente elaborate dal sistema 2. Noi crediamo di essere razionali, ma le nostre decisioni sono comunque basate su una esperienza del mondo costruita in gran parte dal sistema 1.<\/p>\n
La prima impressione \u00e8 in gran parte un prodotto del \u201csistema 1\u201d come ha dimostrato un esperimento condotto presso la Cornell University dal Prof. Brian Wansink, psicologo dell\u2019alimentazione. L\u2019esperimento ha riguardato due gruppi di persone con caratteristiche socio-demografiche comparabili. Ai due gruppi \u00e8 stato servito un pasto identico per qualit\u00e0 e quantit\u00e0, ma con qualche differenza nella presentazione.<\/p>\n
Al primo gruppo il pasto \u00e8 stato introdotto da un menu che recitava testualmente quanto segue:<\/p>\n
Menu del giorno<\/i><\/b><\/p>\n
–\u00a0 Insalata verde<\/p>\n
–\u00a0 Filetto di pesce<\/p>\n
–\u00a0 Patate<\/p>\n
–\u00a0 Dolce al cioccolato<\/p>\n
–\u00a0 Vino: Toscano rosso<\/p>\n
Le portate sono state servite in normali piatti rotondi di porcellana bianca, su tovaglia di carta, con tovaglioli di carta e bicchieri di plastica.<\/p>\n
Il secondo gruppo ha ricevuto invece il seguente menu:<\/p>\n
Le proposte dello Chef<\/i><\/b><\/p>\n
–\u00a0 Insalata croccante con verdure di stagione e aceto balsamico<\/p>\n
–\u00a0 Filetto di orata agli agrumi<\/p>\n
–\u00a0 Pommes au gratin<\/i> con salsa alla francese<\/p>\n
–\u00a0 Dolce al doppio cioccolato belga \u201cBlack Forest\u201d<\/p>\n
–\u00a0 Vino: Merlot Gran Riserva Conti di Valbranca DOCG<\/p>\n
<\/p>\n
Per il cibo vennero usati in questo caso piatti di grandi dimensioni e di forma quadrata; il vino venne servito in bicchieri di cristallo a calice. Il tutto su tovaglia di stoffa, con tovaglioli di stoffa in tinta, addobbo floreale e candele.<\/p>\n
Il primo gruppo valut\u00f2 il cibo ricevuto mediamente al livello di un \u201cfast food\u201d; qualcuno addirittura appena commestibile. Il secondo gruppo, invece, ritenne il cibo di alta qualit\u00e0, a livello gourmet<\/i>.<\/p>\n
Il risultato di questo esperimento indica con chiarezza che la prima regola per una buona prima impressione \u00e8 quella di \u201ccorrispondere alle aspettative\u201d della controparte. Quindi, se siamo a un incontro di affari, concentriamoci nell\u2019offrire un\u2019immagine conforme alla circostanza. Se ci presentiamo per la prima volta a un pubblico per un seminario, una conferenza, ecc., sforziamoci di offrire un\u2019immagine corrispondente al tipo e al contenuto della presentazione.<\/p>\n
\u00c8 importante acquisire consapevolezza dei diversi canali sensoriali, curando gli impatti visivo, uditivo, olfattivo e tattile (la stretta di mano fatta nel modo giusto, il tocco lieve su una spalla o su un braccio, ecc.). \u00a0Il pi\u00f9 importante \u00e8 certamente quello visivo: quasi il 25% del cervello umano \u00e8 coinvolto nell\u2019elaborazione dei segnali visivi, ci sono pi\u00f9 recettori di senso nei nostri occhi che nel resto del corpo. D\u2019altra parte noi comprendiamo il mondo soprattutto attraverso le immagini, e non \u00e8 sorprendente che le immagini siano usate a profusione da tutti coloro che fanno della persuasione un mestiere, dalla pubblicit\u00e0 ai regimi autoritari. Al secondo posto si pu\u00f2 collocare l\u2019udito, anche questo essenziale nei processi di comunicazione che coinvolgono il linguaggio, in grado di provocare emozioni (positive e negative). Il tatto \u00e8 un senso complesso, i cui recettori sono distribuiti su tutto il corpo, ma sono pi\u00f9 numerosi in alcune zone, che risultano perci\u00f2 pi\u00f9 sensibili. Il tatto pu\u00f2 generare dolore, piacere, fastidio; \u00e8 un potente segnale sociale, perch\u00e9 nella primissima infanzia costituisce il primo elemento di comunicazione. Questo gli conferisce significati particolari che spesso lo rendono ambiguo (una stretta di mano trattenuta troppo a lungo ci imbarazza). Molte ricerche hanno dimostrato che un lieve e non intrusivo contatto fisico ha un effetto generalmente positivo sul risultato di una relazione. Naturalmente, ci sono regole strette, fortemente dipendenti dal contesto socio-culturale.<\/p>\n
L\u2019olfatto \u00e8 \u201cl\u2019angelo caduto\u201d dei nostri sensi. Quando l\u2019evoluzione ci ha trasformati in bipedi, allontanando il nostro naso dal terreno, l\u2019olfatto ha iniziato a perdere peso nella gerarchia dei sensi \u2026 ma non nell\u2019impatto emotivo. Infatti, i nostri bulbi olfattivi fanno parte del sistema limbico, la parte pi\u00f9 profonda e primitiva del cervello. Poche sinapsi separano il nostro naso dall\u2019amigdala e dall\u2019ippocampo, conferendo all\u2019olfatto una straordinaria influenza sul sistema 1 e sulle emozioni. Perci\u00f2, mentre riusciamo a resistere alla vista di un oggetto \u201cbrutto\u201d, un cattivo odore \u00e8 insopportabile e ci mette in fuga. Allo stesso modo i \u201cbuoni odori\u201d sono irresistibili. Sappiamo, ad esempio, che un leggero aroma di limone aumenta la soddisfazione dei clienti nei ristoranti di pesce, che un ricco e profondo profumo di pelle rende piacevole l\u2019interno di un\u2019automobile di lusso, e che un sottile profumo di pane caldo e biscotti appena sfornati seduce i potenziali compratori di un appartamento. Molti odori influenzano le nostre reazioni anche se non sono percepiti a livello cosciente: quindi\u2026 attenzione!<\/p>\n
Infine il gusto, importante, perch\u00e9 stimola la sintesi di alcuni neurotrasmettitori e pu\u00f2 quindi determinare un particolare senso di appagamento e benessere. Difficilmente interviene direttamente in una relazione interpersonale, a meno che questa non si spinga a livelli molto intimi. Per\u00f2 pu\u00f2 avere un\u2019influenza indiretta. Non \u00e8 un caso, infatti, che molte transazioni d\u2019affari vengano trattate nell\u2019ambito di colazioni di lavoro, o che alcune relazioni sentimentali abbiano inizio intorno al tavolo di un ristorante. Si sfrutta in questo caso un particolare effetto cognitivo per cui la piacevole sensazione stimolata dal gusto viene estesa alle persone e alla conversazione, generando un\u2019atmosfera favorevole alle relazioni.<\/p>\n
Per rompere il ghiaccio, o per essere non banali in fase di presentazione, impariamo a proporre un complimento adeguato alla situazione. Tutti sono sensibili ai complimenti, senza eccezioni: per\u00f2 non agli stessi complimenti. E non c\u2019\u00e8 forse gaffe peggiore di quella di proporre il complimento sbagliato. La regola cui attenersi \u00e8 una sola: formulare, in positivo, un commento che non sia chiaramente smentito dai fatti e che stimoli la \u201cricerca interna di significato\u201d. Vediamo qualche esempio.<\/p>\n
Veniamo presentati a un dirigente importante su cui desideriamo \u201cfare impressione\u201d. Proporre un complimento del tipo: \u201cChe magnifici occhi che hai \u2026\u201d non solo \u00e8 sconveniente, ma pu\u00f2 farci cadere per sempre in disgrazia. Molto meglio: \u201cOggi ti trovo in grande forma \u2026\u201d. In questo caso lascio a lei\/lui l\u2019interpretazione e ne sar\u00e0 comunque soddisfatto\/a, anche se non \u00e8 vero: magari ha dormito poco e ha le occhiaie, per\u00f2 pensa: \u201cmeno male, non si vede \u2026\u201d; oppure ha la pancia, ma pensa: \u201cb\u00e8, in fondo non si vede che sono ingrassato\/a \u2026\u201d. E se invece \u00e8 un frequentatore di palestre o un fanatico del jogging penser\u00e0 \u201cNon \u00e8 fatica sprecata \u2026\u201d.<\/p>\n
Se \u00e8 il caso possiamo complimentarci per una presentazione o un discorso (\u201c\u2026 di grande efficacia, capita di rado di sentire \u2026\u201d), oppure genericamente per il portamento (\u201c\u2026 stavo notando come si muove, sembra molto sicuro\/a di se!\u201d).<\/p>\n
Se l\u2019obiettivo \u00e8 il flirt, possiamo variare con \u201c\u2026 ho notato come si muove, \u00e8 veramente elegante!\u201d. Oppure scegliamo un attributo degno di nota e dimostriamoci colpiti \u201c\u2026 guardavo le sue mani, impossibile non ammirarle!\u201d: anche se qualche centinaio di persone hanno gi\u00e0 detto la stessa cosa, il complimento far\u00e0, a maggior ragione, ancora effetto. Volendo, possiamo essere anche pi\u00f9 generici, lasciando a lei\/lui l\u2019interpretazione: \u201c\u2026 l\u2019ho notata subito, si capisce che \u00e8 una persona che non passa inosservata!\u201d.<\/p>\n
Se l\u2019incontro iniziale avviene in una qualunque occasione sociale, \u00e8 inutile e controproducente cercare di rimanere \u201cappiccicati\u201d al nostro target. Ricordiamo che il \u201csistema 1\u201d \u00e8 sensibile alla fase iniziale, alla fase finale e ai picchi emozionali intermedi (positivi o negativi che siano). Limitiamo quindi le interazioni a quando abbiamo effettivamente qualcosa da dire in grado di colpire la fantasia, le emozioni, i sentimenti del nostro interlocutore.<\/p>\n
Fortunatamente non esiste una sola prima impressione. Se siamo consapevoli che il primo impatto con il nostro target non ha prodotto l\u2019effetto desiderato, \u00e8 bene non tentare un nuovo approccio a poca distanza di tempo. Lasciamo trascorrere un ragionevole intervallo e inventiamo una nuova occasione di incontro presentandoci per\u00f2 in un\u2019ottica sufficientemente diversa. \u00c8 anche opportuno modificare il contesto per evitare che questo generi un effetto di \u201cancoraggio\u201d delle sensazioni, contribuendo a far rammentare ed eventualmente a rafforzare gli aspetti negativi della prima impressione. Analizzando con attenzione ci\u00f2 che \u00e8 andato storto dovremmo essere in grado di modificare il modo in cui ci siamo proposti, il tipo di approccio, lo stile di comunicazione, gli argomenti di conversazione, la tempistica, il linguaggio del corpo in modo da creare una maggiore sintonia. La \u201cseconda impressione\u201d non ha la forza e l\u2019immediatezza della prima, ma se ci impegniamo pu\u00f2 porre le basi per un buon recupero alla distanza.<\/p>\n
Un consiglio finale: la preparazione. Curiamo l\u2019aspetto e riflettiamo sulle cose da dire, su come dirle e sull\u2019atteggiamento generale da tenere tenendo conto della personalit\u00e0 del target. Insomma, definiamo una strategia per la prima impressione. Una tecnica che viene utilizzata in diversi contesti \u00e8 quella della \u201cvirtualizzazione\u201d. Si tratta di visualizzare mentalmente l\u2019incontro che stiamo per avere simulando nella nostra testa i possibili scenari. \u00c8 bene fare questo esercizio con assoluta concentrazione, respirando in modo calmo e profondo. Al termine, prima di \u201ctornare alla realt\u00e0\u201d, facciamo un ultimo esperimento. Collochiamoci, sempre virtualmente, di fronte al nostro target e \u201cinvertiamo le parti\u201d: immaginiamo di entrare nella sua testa e di guardare noi stessi, vedendo, sentendo e percependo ci\u00f2 che pensiamo vedrebbe, sentirebbe e percepirebbe lui\/lei; possiamo anche provare a immaginare, in questa situazione di inversione delle parti, l\u2019andamento di una conversazione sugli argomenti che ci interessano. La virtualizzazione \u00e8 una tecnica comunemente usata nello sport. L\u2019effetto \u00e8 quello di renderci pi\u00f9 tranquilli e sicuri al momento dell\u2019incontro reale.10<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Non avremo mai una seconda possibilit\u00e0 di fare una buona prima impressione. Fortunatamente, come vedremo, questo vecchio detto \u00e8 solo parzialmente vero. Vero per\u00f2 \u00e8 che i primi 30 \u2013 180 secondi di una qualunque relazione possono avere un peso determinante sul modo in cui la relazione stessa si evolve. Quindi concentriamo in questo ristretto… Read More »Attrazione a prima vista<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","neve_meta_sidebar":"","neve_meta_container":"","neve_meta_enable_content_width":"","neve_meta_content_width":0,"neve_meta_title_alignment":"","neve_meta_author_avatar":"","neve_post_elements_order":"","neve_meta_disable_header":"","neve_meta_disable_footer":"","neve_meta_disable_title":"","footnotes":""},"categories":[4],"tags":[12,20],"coauthors":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/146"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=146"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/146\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=146"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=146"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=146"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=146"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}