Sar\u00e0 capitato a tutti, nel corso di una riunione, di un convegno, o di una semplice conversazione, di non riuscire a catturare l\u2019attenzione e venire quindi sopraffatti dagli argomenti degli altri o, pi\u00f9 semplicemente, ignorati del tutto. E a chi non \u00e8 capitato di esprimere pubblicamente un\u2019ottima idea, accolta tuttavia dal disinteresse generale, salvo sentirla riproporre con termini pi\u00f9 o meno uguali da qualcun altro, e vederla questa volta applaudita come la soluzione perfetta?<\/p>\n
Fortunatamente, per molti di noi, questi sono solo episodi occasionali che, tuttavia, dimostrano qualche carenza nella \u201ccapacit\u00e0 di seduzione organizzativa\u201d.<\/p>\n
Uso questo termine perch\u00e9 la parola \u201cseduzione\u201d ha di per s\u00e9 una connotazione ambigua. Se da un lato, infatti, \u00e8 senz\u2019altro un complimento indicare una persona come \u201cseducente\u201d, dall\u2019altro dire che qualcuno \u00e8 stato \u201csedotto\u201d implica una qualche forma di manipolazione psicologica con risvolti poco etici (cfr. il significato ecclesiastico di seduzione come \u201cazione diretta a distogliere dal bene con lusinghe e allettamenti\u201d). Per questo \u00e8 opportuno far ricorso ad alcuni riferimenti etimologici. Sedurre deriva infatti dal latino se ducere,<\/i> ovvero attrarre a s\u00e9: e, in effetti, tecnicamente sedurre vuol dire proprio riuscire a catturare l\u2019attenzione di una persona. La parola seduzione pu\u00f2 essere anche fatta derivare da seductio<\/i> ovvero \u201cil tirare in disparte\u201d, \u201cil separare dagli altri\u201d. Combinando questi due riferimenti, potremmo quindi affermare che la seduzione \u00e8 la capacit\u00e0 di attrarre in modo esclusivo l\u2019attenzione di una persona consapevolmente scelta, sottraendola e rendendola immune, al contempo, dall\u2019influenza di altri. Per evitare qualunque equivoco ho utilizzato quindi l\u2019aggettivo \u201corganizzativa\u201d, che serve anche a meglio definire il campo di interesse.<\/p>\n
In alcuni casi la seduzione nasce spontaneamente da attrazione fisica, da fattori estetici, da affinit\u00e0 comportamentali e intellettuali. In questa sede, tuttavia, ci occuperemo prevalentemente della seduzione consapevole, basata cio\u00e8 sull\u2019uso sistematico di tecniche che permettono di creare una profonda sensazione di \u201cconnessione\u201d interpersonale. E ci\u00f2 sia perch\u00e9 solo in questo modo si raggiunge il massimo livello di attrazione, sia perch\u00e9 le carenze in quest\u2019ambito rendono spesso ininfluenti anche le doti naturali di cui si possa eventualmente disporre, sia infine perch\u00e9 il nostro interesse \u00e8 rivolto all\u2019ambito organizzativo, la cui complessit\u00e0 relazionale difficilmente pu\u00f2 essere risolta in modo \u201cspontaneo\u201d.<\/p>\n
Esistono tecniche molto raffinate per aumentare il livello di influenza sulle nostre controparti. Il primo passo per\u00f2 consiste nel capire come si articola l\u2019attrazione che un individuo prova nei confronti delle persone che fanno parte della sua sfera sociale. Si pu\u00f2 dimostrare che questa \u00e8 classificabile secondo l\u2019intensit\u00e0 in cinque livelli di base. Infatti, i risultati di numerose ricerche hanno dimostrato che la maggior parte delle persone non riesce a discriminare pi\u00f9 di sette livelli di confronto quando si tratta di valutare attributi di natura immateriale; i pi\u00f9 analitici o pi\u00f9 esperti riescono ad arrivare ad un massimo di nove, mentre molti non superano i cinque livelli (provare per credere: quante gradazioni sapremmo trovare per un attributo quale \u201cla bellezza\u201d?). Questa legge \u00e8 stata formalizzata per la prima volta da G. A. Miller (1956) in un famoso articolo, intitolato The magical number seven, plus or minus two: some limits on our capacity for processing information<\/i>, sulla base di numerosi esperimenti relativi alla capacit\u00e0 umana di assegnare valori numerici alla grandezza dei vari aspetti di un qualunque stimolo. In quaranta anni non sono mancati i critici della \u201clegge di Miller\u201d; resta per\u00f2 il fatto che, a parte le indiscutibili basi sperimentali, tale legge permette la formulazione operativa di criteri di misura di attributi intangibili.<\/p>\n
Abbiamo quindi proposto una scala di attrazione basata su cinque livelli (in grassetto); per chi non ne fosse soddisfatto, perch\u00e9 in grado di percepire sfumature pi\u00f9 fini, baster\u00e0 introdurre i livelli intermedi (sottolineati) per arrivare a nove: indimenticabile<\/b>, affascinante, piacevole<\/b>, simpatico\/a, indifferente<\/b>, antipatico\/a, sfigato\/a<\/b>,sgradevole, odioso\/a<\/b>.<\/p>\n
Indimenticabile<\/b>: in questo caso l\u2019attenzione \u00e8 assicurata. Non solo, ma salvo eventi catastrofici (cio\u00e8 a meno di esplicite, plateali stupidaggini da parte di chi riceve questo tipo di assoluta attenzione), l\u2019attrazione non far\u00e0 che rafforzarsi: per il principio della coerenza chi dovesse eventualmente considerarci \u201cindimenticabile\u201d non far\u00e0 altro che trovare conferme all\u2019irresistibile attrazione che ha per noi, anche se gli altri ci giudicano un imbecille. Sar\u00e0 sempre dalla nostra parte! Per\u00f2, diciamo la verit\u00e0, quanti sono in questa condizione con la maggior parte delle persone della loro sfera sociale? Di solito neanche con il partner affettivo si sperimenta questo tipo di \u201cattrazione fatale\u201d.<\/p>\n
Affascinante: consideriamo affascinante una persona che cattura la nostra attenzione, che fa nascere interesse e curiosit\u00e0 nei suoi confronti, che suscita il desiderio di entrare nella sfera delle sue amicizie pi\u00f9 intime, di condividere con lui\/lei emozioni, sentimenti ed esperienze. Se siamo riusciti ad affascinare una persona, abbiamo un alleato sicuro e quindi, dal punto di vista organizzativo, il nostro capitale sociale si \u00e8 arricchito. Tuttavia l\u2019attrazione generata non \u00e8 incondizionata come nel caso precedente, e quindi \u00e8 opportuno, se ci interessa mantenere questo tipo di rapporto, essere sempre (o quasi, possono essere perdonate piccole, occasionali defaillances<\/i>) all\u2019altezza delle aspettative. Investiamo quindi con saggezza questo patrimonio. Naturalmente, salvo casi eccezionali, questo non \u00e8 un punto di partenza, ma un punto d\u2019arrivo raggiungibile con le tecniche che vedremo pi\u00f9 avanti. Se le applicherete con impegno, nessuno sar\u00e0 in grado di resistervi, e la fatica richiesta sul piano cognitivo ed emotivo vi sar\u00e0 ripagata molte volte concretamente.<\/p>\n
Piacevole<\/b>: consideriamo piacevole una persona con cui \u00e8 gradevole stare insieme; a seconda delle circostanze, ci\u00f2 vuol dire che apprezziamo i suoi interventi nelle riunioni di lavoro, oppure che ci sembrano di solito sensate le osservazioni su eventuali progetti o situazioni specifiche, o ancora, pi\u00f9 semplicemente, che gradiamo la sua conversazione e la sua compagnia. Questo stato pu\u00f2 essere determinato spontaneamente dalla comunanza di interessi, dal fatto di condividere gli stessi obiettivi, da qualche precedente che ha lasciato un ricordo positivo, magari da qualche fattore che genera attrazione fisica. In questo caso \u00e8 uno stato di partenza su cui si pu\u00f2 investire per passare ai livelli superiori. Pu\u00f2 essere anche un punto d\u2019arrivo, o meglio uno stadio intermedio, di un percorso di crescita deliberatamente perseguito. Se siamo arrivati fin qui con una persona che ci interessa siamo comunque su una buona strada: \u00e8 opportuno valutare se investire ancora per passare ai livelli superiori, o gestire situazionalmente il rapporto per ottenere un vantaggio di posizione in circostanze specifiche.<\/p>\n
Simpatico\/a: non \u00e8 un granch\u00e9, per\u00f2 almeno c\u2019\u00e8 un minimo di base per iniziare a impostare un \u201cpiano di seduzione\u201d. Certamente questo non pu\u00f2 essere considerato uno stato ottimale dal punto di vista relazionale (quante volte abbiamo sentito la frase: \u201c\u00e8 simpatico, ma \u2026\u201d?) se non per conoscenze occasionali con cui non abbiamo in generale alcun interesse a costruire e stabilizzare un rapporto.<\/p>\n
Indifferente<\/b>: non ci sono, ex ante, particolari elementi di attrazione fisica, comportamentale, intellettuale, ma neanche di particolarmente negativi. Purtroppo, se ci troviamo in questo stato, vuol dire che nessun tratto personale ha colpito l\u2019attenzione del nostro interlocutore. Non \u00e8 un fatto da sottovalutare: in una riunione, ad esempio, i nostri argomenti tenderanno a passare inosservati o sottovalutati e i nostri interventi saranno accolti con distrazione. \u00c8 comunque necessario investire. L\u2019entit\u00e0 dell\u2019impegno, che pu\u00f2 essere anche molto rilevante, deve come al solito essere calibrata rispetto a ci\u00f2 che rappresenta per noi il nostro target: se si tratta di un collega di cui mi serve ogni tanto il supporto, cercher\u00f2 di salire almeno di un paio di livelli nella sua attenzione; se \u00e8 una persona essenziale all\u2019approvazione dei miei progetti, alla mia carriera, o che semplicemente mi piace (e quindi mi dispiace percepirne l\u2019indifferenza) occorrer\u00e0 fare di pi\u00f9. Ci sia di consolazione il fatto che impegnandosi seriamente e consapevolmente secondo le linee che vedremo il successo \u00e8, nella stragrande maggioranza dei casi, assicurato.<\/p>\n
Antipatico\/a: perch\u00e9 lasciare che una persona, anche non rilevante all\u2019interno della nostra gerarchia delle relazioni, ci consideri con antipatia quando con un modesto impegno \u00e8 possibile almeno passare al livello superiore? Anche perch\u00e9 l\u2019antipatia pu\u00f2 essere contagiosa e quindi, specialmente all\u2019interno di una comunit\u00e0 ristretta come quella di un\u2019unit\u00e0 organizzativa, propagarsi con facilit\u00e0. Lavoriamo quindi per uscire da questo stato, graduando l\u2019impegno secondo quanto gi\u00e0 pi\u00f9 volte ripetuto.<\/p>\n
Sfigato\/a<\/b>: il nostro interlocutore prova un senso di fastidio generato da una \u201cdisapprovazione\u201d per qualche tratto fisico, caratteriale, comportamentale, sociale. \u00c8 probabile trovarsi sempre contro tutti coloro che dovessero eventualmente considerarci \u201csfigati\u201d, non per ragioni di sostanziale avversit\u00e0, ma perch\u00e9 i nostri argomenti risuoneranno in partenza squalificati e non verranno apprezzati. Anche da qui si pu\u00f2 uscire. Per\u00f2 teniamo presente che ci\u00f2 pu\u00f2 comportare la modifica di aspetti collegati abbastanza da vicino alle credenze, ai valori, alla personalit\u00e0, e quindi pu\u00f2 non essere n\u00e9 facile n\u00e9 gradito. Sta a noi valutare ci\u00f2 che \u00e8 accettabile ai fini del miglioramento relazionale e ci\u00f2 che invece non lo \u00e8 oltre, ovviamente, all\u2019impegno necessario da mettere in campo.<\/p>\n
Sgradevole: si tratta dell\u2019esasperazione della condizione precedente, in cui la disapprovazione arriva al disprezzo. Per il noto fenomeno dell\u2019effetto alone la disapprovazione si estender\u00e0 automaticamente alle nostre affermazioni, argomenti, motivazioni, richieste. Valgono, opportunamente enfatizzate, le stesse considerazioni di cui sopra<\/p>\n
Odioso\/a<\/b>: qui la disapprovazione assume il carattere di una repulsione totale. \u00c8 molto difficile che scatti senza qualche ragione: storia passata, contrasti, offese personali, magari non volute, gravi errori comportamentali e di comunicazione, valori dichiaratamente in conflitto, oppure invidia. Qui l\u2019aspetto c\u2019entra poco: una persona che non ci attrae fisicamente, o che giudichiamo trasandata, sar\u00e0 considerata indifferente o sfigata. Cos\u00ec come pu\u00f2 esserci odioso un individuo fisicamente anche molto attraente. In questo caso la contrapposizione pu\u00f2 spingersi sino alla deliberata ricerca dei mezzi per produrre un danno. \u00c8 l\u2019unica situazione che generalmente \u00e8 reciproca: questo vuol dire che per superare la situazione e lavorarci occorre in qualche modo far violenza a s\u00e9 stessi. Con molto impegno anche questa situazione pu\u00f2 essere recuperata, ma \u00e8 difficile che si generi la volont\u00e0 di farlo. A volte, per\u00f2, accade che una valutazione onesta porti a riconsiderare i fattori di incomprensione. Succede allora che persone con cui si sono avuti gravi momenti di attrito diventino amici e alleati (tra i migliori, perch\u00e9 la relazione \u00e8 stata costruita deliberatamente).<\/p>\n
Nella valutazione del livello di gradimento personale che tutti, pi\u00f9 o meno esplicitamente, facciamo \u00e8 opportuno tener conto del fatto che non \u00e8 possibile \u201cpiacere a tutti\u201d. Inoltre, non vale la propriet\u00e0 transitiva (se A piace a B e B piace a C, ci\u00f2 non implica che anche A piaccia a C). Infine, la reciprocit\u00e0 non \u00e8 mai automatica, anche se la probabilit\u00e0 che ci\u00f2 accada aumenta, purtroppo, al diminuire del livello di gradimento.<\/p>\n
(Continua nel prossimo editoriale)<\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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