{"id":369,"date":"2017-03-21T18:58:21","date_gmt":"2017-03-21T18:58:21","guid":{"rendered":"http:\/\/ilpuntomagazine.net\/?p=369"},"modified":"2017-03-21T18:58:21","modified_gmt":"2017-03-21T18:58:21","slug":"affabulazione-e-leadership","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/2017\/03\/21\/affabulazione-e-leadership\/","title":{"rendered":"Affabulazione e leadership"},"content":{"rendered":"

In tutta la storia dell\u2019uomo i racconti hanno giocato un ruolo importante. Le storie sono lo strumento narrativo a cui siamo pi\u00f9 abituati: sono state il mezzo attraverso il quale ci siamo relazionati alle pi\u00f9 grandi paure e gioie durante l\u2019infanzia, sono usate spesso e in modo naturale nei processi di interazione sociale quotidiana (si pensi a titolo d\u2019esempio alla pubblicit\u00e0, a cui siamo continuamente esposti e che diviene, quando molto efficace, anche argomento di conversazione). Lo stesso vale per le metafore, storie in grado di trasferire un concetto, una base di conoscenza, una rappresentazione di un particolare aspetto della realt\u00e0, verso un contesto diverso, originale, nuovo. La parola metafora deriva, infatti, dalle parole greche meta<\/i>, che significa \u201coltre\u201d, e pherein<\/i>, che significa \u201ctrasferire\u201d. Proprio per questa caratteristica chi ascolta una metafora tende a interpretare e immaginare la storia in base al suo bagaglio di esperienze e conoscenze pregresse, attribuendole immagini e significati individuali, aumentandone in questo modo la rilevanza personale e la capacit\u00e0 di persistere nella propria memoria.\u00a0 \u00a0<\/span><\/span><\/p>\n

Ascoltare una storia \u00e8 un atto che generalmente provoca una reazione positiva, perch\u00e9 contribuisce a inibire i processi d\u2019estraniazione e favorisce l\u2019insorgere di sensazioni piacevoli. Infatti, tutti noi guardiamo con piacere i film, le serie televisive, le rappresentazioni teatrali. Leggiamo avidamente i romanzi pi\u00f9 avvincenti, ci commuoviamo con quelli d\u2019amore e ci appassioniamo alle indagini raccontate in\u00a0 <\/span>quelli polizieschi.\u00a0 \u00a0<\/span><\/span><\/p>\n

Le storie ci aiutano a sognare, ma non solo. Ci ispirano nella risoluzione dei problemi, nei nostri comportamenti, ci aiutano a evidenziare un punto di vista, a veicolare un’idea, a sottolineare valori. Se ben formulate e ben raccontate hanno una valenza ipnotica: come nella leggenda del pifferaio magico, nessuno pu\u00f2 resistere a un cantastorie. Attraverso il racconto possiamo evocare esperienze gradevoli vissute in precedenza, predisponendo benevolmente il nostro interlocutore: abbiamo tutti un bagaglio di eventi che ricordiamo con piacere, magari legati alla nostra infanzia o al rapporto con i figli, il partner, gli amici. Le storie possono traghettare la conversazione verso livelli pi\u00f9 affascinanti, pi\u00f9 interessanti, pi\u00f9 intriganti e pi\u00f9 ricchi di significato di quanto non ci proponga la quotidianit\u00e0.<\/span><\/p>\n

L\u2019affabulazione, cio\u00e8 la capacit\u00e0 di sviluppare un argomento in forma narrativa, \u00e8 una componente essenziale degli strumenti di comunicazione di chiunque aspiri ad acquisire una posizione di leadership. Un bravo storyteller<\/i> cattura l\u2019attenzione, affascina i suoi ascoltatori, riesce a veicolare con efficacia messaggi con un forte impatto persuasivo. Per capire perch\u00e9 l\u2019affabulazione funzioni cos\u00ec bene ricordiamo brevemente la teoria dei due sistemi mentali, introdotta da Daniel Kahneman, professore emerito di psicologia ad Harvard e premio Nobel per l\u2019economia nel 2002 per i suoi studi sui processi di decisione. Non si tratta di sistemi in senso fisico, ma solo in senso funzionale: \u00e8 una schematizzazione che aiuta a capire meglio i due meccanismi, che Kahneman definisce \u201cpensiero lento\u201d e \u201cpensiero veloce\u201d, che presiedono ai nostri processi di decisione. Il sistema 1 \u00e8 intuitivo, emozionale, veloce. Opera automaticamente senza sforzo apparente e senza controllo volontario. Il sistema 2 \u00e8 razionale, basato sulla logica e sul calcolo, \u00e8 in grado di risolvere problemi complessi e di allocare le risorse mentali alle diverse attivit\u00e0 che le richiedono. Noi ci \u201cidentifichiamo\u201d con il sistema 2, ma il sistema 1 \u00e8 sempre attivo e fornisce un flusso continuo di impressioni e sensazioni che diventano poi la base delle credenze e delle scelte esplicitamente elaborate dal sistema 2. Noi crediamo di essere razionali, ma le nostre decisioni sono comunque basate su una esperienza del mondo costruita in gran parte dal sistema 1.<\/span><\/p>\n

Argomenti presentati sempre e solo in forma razionale fanno appello al sistema 2 il quale, oltre a operare in modo logico, \u00e8 relativamente lento e anche\u2026 molto critico: un\u2019idea non viene accettata se non supera il vaglio severo del confronto con i nostri valori di fondo, con i nostri schemi mentali, con le opzioni concorrenti, ecc. Una storia affascinante fa appello invece direttamente al sistema 1, causando la riallocazione di una parte delle risorse mentali dalla funzione logico\/critica a quella intuitiva ed emozionale. Gli interlocutori diventano cos\u00ec meno critici, pi\u00f9 aperti alle suggestioni, pi\u00f9 disponibili a considerare nuove idee e punti di vista. Inoltre, nella loro immaginazione, anche la persona del \u201ccantastorie\u201d rimane legata alle sensazioni che ha saputo suscitare, conquistando cos\u00ec un alone emotivo che \u00e8 uno degli ingredienti essenziali per la costruzione del carisma.<\/span><\/p>\n

Alcune persone hanno un talento naturale per lo storytelling<\/i>; tutti, comunque, possono imparare l\u2019arte dell\u2019affabulazione facendo attenzione ad alcune regole fondamentali da applicare, come sempre, con creativit\u00e0 e fantasia.<\/span><\/p>\n

Il primo punto da tener presente riguarda l\u2019obiettivo che desideriamo conseguire. Spesso le storie vengono utilizzate per veicolare un messaggio persuasivo; possono cos\u00ec assumere la forma di una metafora, un racconto, un aneddoto in grado di sottolineare uno specifico concetto che si desidera sostenere. \u00c8 questo, ad esempio, il caso delle \u201cstorie di vendita\u201d; anche se non particolarmente lunghe \u2013 generalmente sono racchiuse in quattro o cinque frasi – queste sono formulate in modo da sfruttare diverse tecniche persuasive: ad esempio i personaggi della storia formulano consigli e proposte in modo molto pi\u00f9 creativo e divertente di quanto il venditore potrebbe fare direttamente. Anche\u00a0 <\/span>se non siamo\u00a0 <\/span>venditori, possiamo suggerire allo stesso modo un comportamento desiderato, influenzare un\u2019opinione, rafforzare un\u2019idea.<\/span><\/p>\n

Non sempre, tuttavia, le storie contengono un messaggio. In alcuni casi l\u2019obiettivo \u00e8 quello di mettere in evidenza la personalit\u00e0 del narratore, di richiamare l\u2019attenzione e destare l\u2019interesse senza parlare di s\u00e9; se la storia \u00e8 ben costruita e, soprattutto, ben raccontata il target continuer\u00e0 a ricevere l\u2019impressione di essere il perno intorno a cui ruota la conversazione.<\/span><\/p>\n

Il contesto \u00e8 un altro elemento importante. Teniamo conto della situazione in cui ci troviamo, delle idee, della personalit\u00e0 e degli interessi dei nostri interlocutori in modo che il discorso non risulti in alcun modo offensivo o \u201csopra le righe\u201d. Non tutti gli argomenti sono adatti a tutte le circostanze, quindi occorre concentrazione, impegno e sensibilit\u00e0. Lo stesso si pu\u00f2 dire per la durata, che deve essere appropriata anche al nostro specifico ruolo: ad esempio, se stiamo tenendo una conferenza o, in generale, una qualunque presentazione, possiamo certamente dilungarci un po\u2019, nei limiti del tempo che ci \u00e8 stato concesso, per introdurre nel discorso elementi affabulanti; se stiamo semplicemente conversando \u00e8 necessario essere molto attenti a non suscitare reazioni negative (o, peggio, annoiare) tenendo troppo la scena.<\/span><\/p>\n

Un altro aspetto da tener presente si riferisce al punto di attacco: lo spunto pu\u00f2 venire da una frase o da un\u2019affermazione di uno dei nostri interlocutori, da qualche particolare ambientale, dalla rievocazione di un episodio passato che ci ha coinvolto insieme ai presenti, da una prospettiva futura che ci accomuna, da un fatto di cronaca, ecc.<\/span><\/p>\n

Quando raccontiamo una storia \u00e8 opportuno utilizzare un linguaggio che colga tutti i possibili sistemi di rappresentazione mentale, ovvero le diverse modalit\u00e0 con cui le persone acquisiscono cognizione di ci\u00f2 che succede loro o all\u2019ambiente circostante, lo memorizzano o lo immaginano. Come sappiamo, noi percepiamo l\u2019ambiente sostanzialmente in tre modi: visivo, uditivo e cinestetico (gusto, olfatto, consapevolezza corporea, tattile). Questi tre elementi sono sempre presenti, ma nelle diverse circostanze prevale l\u2019uno o l\u2019altro, in genere quello pi\u00f9 congeniale. Ad esempio pensiamo al nostro piatto preferito. Qualcuno di noi l\u2019avr\u00e0 prevalentemente visualizzato, altri ne avranno prevalentemente sentito il sapore, altri ancora avranno associato i suoni e i rumori, le conversazioni attorno al tavolo (brusio del ristorante, la televisione accesa durante la cena, ecc.). Alcuni studi sperimentali hanno permesso di stabilire che il 40% circa delle persone \u00e8 \u201cvisiva\u201d, il 20% \u00e8 \u201cuditiva\u201d e il restante 40% \u00e8 \u201ccinestetica\u201d. Per essere efficaci dobbiamo raccontare le nostre storie combinando diverse espressioni, articolare le parole, per \u201ccolpire\u201d tutti e tre i sistemi di rappresentazione.<\/span><\/p>\n

Infine, \u00e8 essenziale tener conto dei cinque principi generali dello storytelling<\/i>. Il primo \u00e8: semplicit\u00e0. Se presentiamo dieci buone idee, sar\u00e0 difficile che ne venga ricordata qualcuna. La sfida \u00e8 quella di ridurre il messaggio all\u2019essenziale senza perdere di profondit\u00e0. Quindi un semplice, chiaro, cristallino concetto \u00e8 meglio di dieci perle di saggezza. Se poi il messaggio viene recepito ci sar\u00e0 sempre tempo per esplorare e allargare i significati.<\/span><\/p>\n

Il secondo principio \u00e8 quello della sorpresa. Il reale\u00a0 <\/span>problema di qualunque forma di\u00a0 <\/span>comunicazione \u00e8 la cattura dell\u2019attenzione: il modo pi\u00f9 sicuro e collaudato per riuscirci consiste nell\u2019infrangere uno schema corrente di pensiero. Infatti, per reagire al sovraccarico informativo la nostra mente ha imparato a filtrare i segnali e gli schemi persistenti: un rumore costante, un odore, un discorso monotono dopo un po\u2019 non vengono neanche pi\u00f9 recepiti a livello cosciente. Diventiamo desti e reattivi solo quando percepiamo qualche cambiamento: per questo i segnali di allarme lampeggiano, le sirene dei veicoli di emergenza emettono una pluralit\u00e0 di toni, persino il cicalino che ci ricorda di allacciare le cinture di sicurezza \u00e8 fastidiosamente modulato. Una buona storia deve quindi introdurre una discontinuit\u00e0, proporre elementi controintuitivi, generare interesse e curiosit\u00e0. Per\u00f2 attenzione: in ossequio al primo principio il richiamo all\u2019attenzione non deve essere troppo arzigogolato, o costituire solo un marchingegno retorico, ma deve essere fortemente, intrinsecamente legato all\u2019idea di base che vogliamo trasmettere.<\/span><\/p>\n

Una storia deve anche essere concreta, declinata in termini di azioni, di informazioni sensoriali, perch\u00e9 il nostro cervello \u00e8 cablato per ricordare meglio ci\u00f2 che \u00e8 riconducibile a una realt\u00e0 conosciuta. Ovviamente, la capacit\u00e0 di ragionamento astratto \u00e8 essenziale per approfondimenti e sviluppi, ma questo viene eventualmente dopo la cattura dell\u2019attenzione. Un esempio chiarisce il concetto. Se vi chiedessi cos\u2019\u00e8 un\u2019arancia, sono certo che tutti sapreste spiegarlo immediatamente. Provate ora a ricordare la definizione del termine \u201cverit\u00e0\u201d: pur avendone chiaro il significato, probabilmente vi ci vorr\u00e0 un po\u2019 di pi\u00f9 per ricostruire una definizione che non sia tautologica. Elementi concreti sono di percezione immediata, si imprimono nella memoria e aprono la strada per veicolare ulteriori ragionamenti di natura pi\u00f9 astratta.<\/span><\/p>\n

Un ulteriore requisito \u00e8 quello della credibilit\u00e0. Questa pu\u00f2 derivare direttamente dall\u2019autorevolezza di chi racconta. Per\u00f2, se non siamo premi Nobel o Presidenti degli Stati Uniti, \u00e8 bene che la storia sia credibile in s\u00e9. Possiamo citare fatti e statistiche, aggiungere dettagli, ma ci\u00f2 che veramente importa \u00e8 che le persone \u201csentano\u201d la verit\u00e0 in ci\u00f2 che diciamo, perch\u00e9 riescono a collocarlo all\u2019interno delle proprie percezioni ed esperienze. Ad esempio, Stephen Covey, nel suo The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness<\/i> (Free Press, 2004), riporta i risultati di una ricerca sull\u2019incapacit\u00e0 della maggior parte delle organizzazioni di condividere una visione efficace con le persone che ne fanno parte. Per rendere tali risultati immediatamente comprensibili Covey ricorre alla seguente metafora: \u00abse una squadra di calcio avesse le stesse carenze, solo quattro degli undici giocatori in campo saprebbero distinguere la propria porta da quella degli avversari; peraltro, ci\u00f2 importerebbe qualcosa solo a due di essi. Solo due su undici saprebbero in quale posizione giocare e cosa ci si aspetta da loro. Infine, tutti, tranne due, giocherebbero contro il proprio team piuttosto che contro gli avversari.\u00bb<\/span><\/p>\n

\"mess\"<\/a>Infine, il contenuto emozionale, concetto che abbiamo pi\u00f9 volte richiamato: meglio se emozioni positive, collegate a persone, non a generalizzazioni. In <\/span>Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die<\/i> (Random House, 2006) gli autori Chip e Dan Heath ricordano la campagna Texana contro la dispersione dei rifiuti. Inizialmente la campagna faceva uso di immagini di graziosi animaletti a disagio in un ambiente minacciato, o proponeva Nativi Americani piangenti per la degradazione ambientale. Tuttavia i 20 milioni di dollari l\u2019anno investiti fino al 1985 non avevano di fatto prodotto alcun\u00a0 <\/span>risultato; anzi i costi per la raccolta dei rifiuti gettati disordinatamente aumentavano al ritmo del 15% all\u2019anno. Fu allora che il Dipartimento dei trasporti del Texas incaric\u00f2 una famosa agenzia pubblicitaria di progettare una nuova campagna. Il punto di partenza fu quello di individuare l\u2019identikit degli inquinatori: maschi dai 18 ai 35 anni, amanti dello sport, della musica country, dei pick-up, cultori delle tradizioni texane e dell\u2019immagine rude dei primi cowboys<\/i>. Insomma, persone \u201cdure\u201d su cui l\u2019immagine di un gufetto in difficolt\u00e0 o di una graziosa nativa disperata non poteva sortire alcun effetto. Il primo spot TV della nuova campagna aveva come protagonisti due popolarissimi e muscolosissimi giocatori dei Dallas Cowboys, intenti a raccogliere spazzatura ai bordi di una strada. Uno dei due guarda in camera e dice con aria truce \u00abSe scoprite chi ha gettato queste cose dal finestrino, ditegli che ho un messaggio per lui\u00bb: A questo punto l\u2019altro si avvicina e dice a sua volta: \u00abAnch\u2019io ho un messaggio per questi individui\u00bb e contemporaneamente stritola nella manona una lattina di birra vuota che ha appena raccolto. Gli fa eco il primo: \u00abDon\u2019t mess with Texas<\/span>\u00bb. Il contenuto emozionale faceva stavolta appello all\u2019identit\u00e0, alla spavalderia, indicava la dispersione della spazzatura come comportamento anti-texano. Tra il 1986 e il 1990 la spazzatura abbandonata si \u00e8 ridotta del 72%. Ma c\u2019\u00e8 di pi\u00f9: lo slogan \u00e8 divenuto un fenomeno culturale, una dichiarazione d\u2019identit\u00e0, \u00e8 stato registrato come trademark<\/i> e appare sui souvenir, sui cartelli stradali e sulle targhe delle automobili.<\/span><\/p>\n

Infine, un ultimo esempio sull\u2019uso dell\u2019affabulazione da parte di un grande leader. Il 25 maggio 1961, in un memorabile discorso al Congresso degli Stati Uniti, il Presidente Kennedy propose uno straordinario obiettivo per l\u2019America e per gli americani: \u00ab\u2026portare un uomo sulla Luna e riportarlo sano e\u00a0 <\/span>salvo sulla Terra entro la fine di questo decennio\u00bb. L\u2019obiettivo aveva una portata immensa, coinvolgeva uno sforzo scientifico e tecnologico gigantesco, fuori dalla possibile comprensione della stragrande maggioranza delle persone, eppure era formulato in modo semplice, chiaro, alla portata di tutti. Era certamente sorprendente, specialmente per l\u2019epoca (lo sarebbe ancora oggi!) ed estremamente concreto, espresso in termini di azioni umane, e facilmente verificabile. La credibilit\u00e0 era garantita dall\u2019autorevolezza della fonte. Infine, il messaggio era di grande impatto emotivo, perch\u00e9 lo spazio, l\u2019ultima frontiera, evocava negli americani il mito del West. Non a caso Kennedy ha fornito la spinta motivazionale che per molto tempo ha sostenuto i successi della ricerca spaziale degli Stati Uniti, e che si \u00e8 affievolita solo dopo diversi decenni.<\/span><\/p>\n

In conclusione, la capacit\u00e0 di inventare e raccontare storie \u00e8 una caratteristica unica della nostra mente. Alcuni anni fa un gruppo di scienziati impegnati nel campo dell’intelligenza artificiale chiesero a un supercomputer una <\/span>stima del tempo necessario per arrivare a simulare il pensiero umano. Con loro grande sorpresa il computer sospese ogni altro compito, blocc\u00f2 tutte le unit\u00e0 di input e inizi\u00f2 l\u2019elaborazione impegnando tutte le sue risorse di calcolo. Dopo molte ore, quando ormai gli scienziati erano convinti di un crash definitivo del sistema, un bip richiam\u00f2 la loro l\u2019attenzione e su un display apparve la risposta, che cominciava cos\u00ec: \u00abLa vostra domanda mi fa venire in mente una storia\u2026\u00bb. Ovviamente, \u00e8 un episodio inventato, che per\u00f2 sottolinea quanto sia importante imparare a raccontare storie e a introdurle con garbo nelle conversazioni. Facciamo attenzione a renderle appropriate al contesto, alla lunghezza, alla sensibilit\u00e0 degli ascoltatori, alle emozioni (sempre positive!) che vogliamo suscitare e all’eventuale messaggio che vogliamo trasmettere.<\/span><\/p>\n

Come sempre, \u00e8 importante la preparazione. Perci\u00f2, creiamo il nostro personale libro di racconti, e teniamolo pronto. Il repertorio potr\u00e0 includere aneddoti, metafore, fatti accaduti (veri o falsi che siano), esperienze personali, citazioni di frasi celebri con narrativa sull\u2019autore, citazioni da libri, da film, dalla storia e dalla cronaca. Esercitiamoci spesso, acquisiamo il gusto della narrazione (nessuna storia pu\u00f2 essere veramente efficace se raccontata senza entusiasmo) e\u2026 diventeremo irresistibili!<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

In tutta la storia dell\u2019uomo i racconti hanno giocato un ruolo importante. Le storie sono lo strumento narrativo a cui siamo pi\u00f9 abituati: sono state il mezzo attraverso il quale ci siamo relazionati alle pi\u00f9 grandi paure e gioie durante l\u2019infanzia, sono usate spesso e in modo naturale nei processi di interazione sociale quotidiana (si… Read More »Affabulazione e leadership<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":370,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","neve_meta_sidebar":"","neve_meta_container":"","neve_meta_enable_content_width":"","neve_meta_content_width":0,"neve_meta_title_alignment":"","neve_meta_author_avatar":"","neve_post_elements_order":"","neve_meta_disable_header":"","neve_meta_disable_footer":"","neve_meta_disable_title":"","footnotes":""},"categories":[4],"tags":[20,31],"coauthors":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/369"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=369"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/369\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=369"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=369"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=369"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=369"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}