Purtroppo, tuttavia, le nostre decisioni\ne comportamenti mantengono un margine di irrazionalit\u00e0 ben pi\u00f9 elevato di quello\nteorizzato da Simon, quindi anche in presenza di informazione completa. Siamo\ntutti abbastanza consapevoli dell\u2019effetto delle emozioni sui nostri\ncomportamenti. La rabbia ci fa spesso agire in modo impulsivo, senza riflettere\nalle possibili conseguenze; l\u2019amore, l\u2019affetto e l\u2019amicizia possono alterare le\nnostre percezioni, e quindi la capacit\u00e0 di giudizio; la paura induce\natteggiamenti che possono essere di volta in volta eccessivamente difensivi o\neccessivamente aggressivi, in maniera poco commisurata alla realt\u00e0 oggettiva;\nla gioia e l\u2019entusiasmo possono darci una pericolosa illusione di controllo. Si\ntratta, in questi casi, di comportamenti non del tutto razionali che possono\nessere generati da emozioni e sentimenti. Sono influenze difficili da controllare\nanche quando le riconosciamo.<\/p>\n\n\n\n
Ma altri fattori ci influenzano in modo\npi\u00f9 subdolo. Si tratta di \u201cbias cognitivi\u201d di cui non siamo consapevoli e che\ndistorcono le percezioni e il giudizio in un modo che sfugge ad ogni\npossibilit\u00e0 di controllo, anche parziale. Possono essere generati\ndall\u2019esperienza, come comportamenti evolutivi che, almeno nel passato, hanno\nportato a azioni pi\u00f9 efficaci o hanno permesso di prendere decisioni migliori e\npi\u00f9 velocemente. Oppure possono essere prodotti dalla particolare\nvisualizzazione o presentazione di dati e fatti. Tutti siamo affetti da qualche\ntipo di bias<\/em>: di conseguenza, anche\nquando crediamo di essere freddi e oggettivi e di avere a disposizione tutte le\ninformazioni necessarie, le decisioni ed i comportamenti acquistano sempre un\ncerto margine di imprevedibilit\u00e0 e di \u201cirrazionalit\u00e0\u201d. <\/p>\n\n\n\n Dan Ariely, professore di economia\ncomportamentale al MIT, in un recente volume* (2008) dedicato a spiegare le\ncause delle tante piccole e grandi decisioni irrazionali che persone, anche\ndotate di grande intelligenza, commettono quotidianamente racconta di essere\nstato molto colpito da un\u2019inserzione dell\u2019Economist<\/em>\nin cui venivano pubblicizzati tre tipi di abbonamento:<\/p>\n\n\n\n La prima e la terza opzione sembrano\nperfettamente ragionevoli in quanto individuano offerte diverse con una\ndifferenza di prezzo facilmente riconducibile alle specifiche caratteristiche\ndi ciascuna. Ma come spiegare la seconda opzione, completamente spiazzata dalla\nterza? Ariely decise di effettuare un esperimento con 100 studenti della Sloan School of Management<\/em> al MIT.\nConfrontati con le tre opzioni le loro scelte si distribuirono come segue:<\/p>\n\n\n\n A questo punto la seconda opzione si\nconfigura come alternativa irrilevante: nessuno la gradisce. Tuttavia, ripetendo l\u2019esperimento mantenendo\nsolo le due alternative significative Ariely ottenne i seguenti risultati:<\/p>\n\n\n\n Cosa pu\u00f2 aver influenzato cos\u00ec\npesantemente le scelte? Certo nulla di razionale. Questo effetto si deve al fatto\nche uno dei nostri bias<\/em> \u00e8 quello del\nconfronto, nel senso che tendiamo naturalmente a giudicare il valore delle cose\no delle opzioni disponibili non tanto in modo assoluto, quanto comparandole con\naltre che conosciamo bene. E quanto pi\u00f9 la valutazione relativa \u00e8 semplice e\ndiretta tanto pi\u00f9 ci sentiamo soddisfatti e rassicurati nella scelta.<\/p>\n\n\n\n Consideriamo allora l\u2019esempio riportato nella prima figura: vediamo rappresentate graficamente due opzioni, (A) e (B), che supponiamo completamente caratterizzabili tramite due attributi (potrebbero essere, per fare un esempio banale, prezzo e qualit\u00e0). Ciascuna prevale sull\u2019altra relativamente ad uno dei due attributi; se questi sono percepiti soggettivamente di pari importanza, la scelta sar\u00e0 difficile se non impossibile e, soprattutto, lascer\u00e0 sempre l\u2019idea di aver commesso un errore (il ben noto \u201cpentimento post-acquisto\u201d appartiene a questa categoria di fenomeni). Supponiamo allora di aggiungere una terza opzione (-A). Dalla seconda figura si vede chiaramente che questa \u00e8 inferiore all\u2019opzione (A), pur essendo ad essa molto simile. Il confronto \u00e8 facile tra (-A) e (A), mentre resta pi\u00f9 complicato con (B). L\u2019opzione (-A) \u00e8 solo un\u2019esca: sottolinea la superiorit\u00e0 di (A) e la fa apparire preferibile, implicitamente, anche rispetto a (B). Scegliendo (A) non ci sar\u00e0 da rammaricarsi, perch\u00e9 si \u00e8 chiaramente scartata un\u2019opzione inferiore; la scelta di (B) non avrebbe dato altrettanta sicurezza. <\/p>\n\n\n\n Si tratta di un comportamento irrazionale\nma prevedibile: e infatti gli ideatori della pubblicit\u00e0 dell\u2019Economist<\/em> hanno fatto leva proprio su\ntale effetto. D\u2019altra parte \u00e8 facile riconoscere che \u00e8 frequente vedersi\noffrire menu di alternative (in affari, nelle campagne di vendite, in politica,\necc.) alcune delle quali apparentemente irrilevanti, nel senso che sono\nmanifestamente inferiori alle altre. Facciamo attenzione: la presenza di\n\u201calternative irrilevanti\u201d nasconde quasi sempre un tentativo di manipolazione\ndelle nostre scelte!<\/p>\n\n\n\n I bias<\/em> cognitivi su cui si pu\u00f2 agire per\nspingere le persone verso il comportamento desiderato sono moltissimi, e\ncostituiscono i fondamenti delle \u201ctecniche di influenza\u201d pi\u00f9 utilizzate in\npratica. Sono tecniche efficacissime perch\u00e9 agiscono superando il controllo\ncosciente; sfruttano quindi automatismi psicologici e comportamentali, non\nrichiedono interazioni complesse e sono efficaci al primo contatto, tanto pi\u00f9\nquanto pi\u00f9 siamo in condizioni di fretta, stress, incertezza, indifferenza,\ndistrazione o affaticamento. Servono quindi per conquistare (estorcere) il\nconsenso su un affare, una transazione, un acquisto, ecc. Se non utilizzate con\naccortezza potrebbero essere considerate poco etiche. <\/p>\n\n\n\n In uno dei prossimi editoriali illustrer\u00f2\nsinteticamente le quindici tattiche di influenza pi\u00f9 utilizzate dai\n\u201cprofessionisti della manipolazione\u201d. Infatti, per difenderci da coloro che\nmalauguratamente pensassero di poterle usare contro di noi \u00e8 opportuno\nconoscerle o, per lo meno, essere consapevoli del fatto che l\u2019assunzione di razionalit\u00e0,\nnormalmente e implicitamente alla base di molte azioni, conduce spesso a\ncommettere errori, in alcuni casi anche gravi, di valutazione, di decisione, di\ncomunicazione, di relazione.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" E cos\u00ec credete di essere razionali, non \u00e8 vero? B\u00e8, siete in buona compagnia: l\u2019assunzione di razionalit\u00e0 \u00e8 comune alla stragrande maggioranza delle persone: siamo cio\u00e8 tutti (o quasi) convinti che nella maggior parte dei casi le decisioni che prendiamo siano la logica conseguenza di valutazioni razionali. 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