La persuasione \u00e8 un\u2019arte difficile ma fondamentale per\nchiunque abbia ambizioni da leader. \u00c8 l\u2019abilit\u00e0 di modificare e instradare\nopinioni e comportamenti, ed \u00e8 fondamentale perch\u00e9 un leader deve saper\nconvincere le persone, per portare il gruppo che guida verso gli obiettivi che\nsi \u00e8 prefissato di raggiungere.<\/p>\n\n\n\n
Le persone che seguono la guida di un leader con buone\ncapacit\u00e0 persuasive non solo pensano di star facendo la cosa giusta: desiderano\nfarla. Sono spinti nell\u2019azione da quella che si chiama motivazione intrinseca,\nil tipo di motivazione pi\u00f9 forte, quello che proviene da se stessi e non\ndall\u2019esterno: mi comporto in un determinato modo non perch\u00e9 mi aspetto un\npremio o, ancora peggio, perch\u00e9 qualcuno mi obbliga a farlo, ma perch\u00e9 voglio<\/em> farlo ed \u00e8 l\u2019azione stessa a\nessere premiante.<\/p>\n\n\n\n L\u2019ultimo film di Martin Scorsese, The Wolf of Wall Street<\/em>, racconta la vita dissoluta di Jordan\nBelfort, personaggio realmente esistente, ex broker e truffatore finanziario,\noggi scrittore e motivatore.<\/p>\n\n\n\n Prima di continuare, un piccolo disclaimer<\/em>: mi concentrer\u00f2, nella stesura dell\u2019articolo sulle\ncaratteristiche del personaggio<\/em> e non\ndella persona<\/em>, ossia tutto ci\u00f2 che \u00e8\npossibile vedere sulla pellicola, nulla dalla vera biografia del vero Jordan Belfort:\nin fondo, la rubrica Match Point<\/em> \u00e8\ndedicata alle opere di finzione. <\/p>\n\n\n\n Quello che mi preme evidenziare, sono le caratteristiche\npositive e le capacit\u00e0 di leader di Jordan Belfort, scevre da giudizi morali\nsui suoi comportamenti. Il film lo dipinge in modo tutt\u2019altro che positivo:\nJordan Belfort \u00e8 sfrenato nella lussuria, vorace nel consumo di alcol e droghe,\nspietato nei confronti dei clienti della sua societ\u00e0 finanziaria, che truffa e\nderuba senza scrupolo alcuno, ingordo nell\u2019accumulo di denaro, sfrontato\nnell\u2019ostentazione della ricchezza, drammatico nell\u2019esporsi al pubblico. Ma ci\nvogliono anche qualit\u00e0 positive per diventare leader di un\u2019azienda che fattura\ndecine di milioni al mese, anche (anzi forse ancora di pi\u00f9) nel caso l\u2019azienda\nsia una sorta di associazione a delinquere.<\/p>\n\n\n\n Come rilevato in letteratura[1]<\/a>, gli\nelementi costitutivi di una persuasione efficace sono cinque:<\/p>\n\n\n\n 1 – l\u2019argomentazione razionale;<\/p>\n\n\n\n 2 – la reputazione dell\u2019agente;<\/p>\n\n\n\n 3 – gli appelli emozionali e sentimentali;<\/p>\n\n\n\n 4 – la promessa;<\/p>\n\n\n\n 5 – la suggestione.<\/p>\n\n\n\n Jordan Belfort applica le sue capacit\u00e0 persuasive in due\ncampi diversi: nel raggirare i clienti e nel motivare i dipendenti\ndell\u2019azienda. Ed \u00e8 cos\u00ec abile nell\u2019ottenere i suoi scopi perch\u00e9 eccelle in\ntutte e cinque le caratteristiche elencate, soprattutto nella 2 (reputazione) e\nnella 3 (appelli emozionali).<\/p>\n\n\n\n Come esempio della sua abilit\u00e0, racconter\u00f2 una scena del\nfilm.<\/p>\n\n\n\n Jordan Belfort \u00e8 appena stato licenziato dalla societ\u00e0 finanziaria\nper cui lavorava, in seguito al crash del 1987. Decide di ricominciare da zero\ne trova lavoro presso una societ\u00e0 di broker che si occupa di penny stocks<\/em>, azioni di societ\u00e0 troppo\npiccole per essere quotate in borsa. Abituato ai valori delle blue chips<\/em> (le azioni delle societ\u00e0 ad\nalta capitalizzazione che Belfort piazzava a Wall Street) \u00e8 inizialmente\nscettico, ma viene allettato dalle alte prospettive di guadagno: il valore\nunitario delle azioni \u00e8 bassissimo, le vendite sono scarse, perch\u00e9 gli\ninvestitori di penny stocks<\/em> sono\nsoprattutto piccolo borghesi con poca disponibilit\u00e0 monetaria, ma le commissioni\nfinanziarie arrivano al 50%, contro l\u20191% delle blue chips<\/em>. Ci\u00f2 significa che su 1000 dollari di azioni vendute il\nguadagno per il broker \u00e8 di 500 dollari.<\/p>\n\n\n\n Belfort ingaggia la sua prima telefonata come broker nella\nnuova azienda. Alza il telefono, digita il numero del cliente e inizia a\nparlare.<\/p>\n\n\n\n Belfort innanzitutto coinvolge il cliente con motivazioni razionali<\/strong>: \u00abCiao John, ci\nhai mandato una cartolina con richieste di informazioni\u00bb inizia, e descrive in\nseguito le grandi potenzialit\u00e0 della Aerotyne, un\u2019azienda neonata specializzata\nnel settore hi-tech. Le azioni costano solo 10 centesimi l\u2019una, ma l\u2019azienda \u00e8\nin procinto di iniziare a collaborare nientemeno che con l\u2019esercito. Il\ncontratto con l\u2019esercito \u00e8 una panzana inventata da Belfort su due piedi, ma viene\nesposta con gergo tecnico, professionalit\u00e0 e razionalit\u00e0 logica: ora le azioni\nvalgono poco ma gli analisti dell\u2019azienda (anche questi inventati da Belfort)\ndicono che sono destinate a schizzare alle stelle. <\/p>\n\n\n\n In secondo luogo, Belfort riesce a coinvolgere il\nmalcapitato dal punto di vista emotivo<\/strong>.\nIl suo tono di voce \u00e8 talmente entusiasta e trascinante che anche gli altri\ndipendenti presenti in ufficio, pian piano, lasciano le loro postazioni\ntelefoniche per assistere alla magia che sta avvenendo alla sua scrivania.\nParla in tono teatrale, gesticola, sottolinea con enfasi vocale le parole\ngiuste (\u00abProfitto!\u00bb \u00abSessantamila dollari!\u00bb), e, non ultimo, ha dei modi di\nfare amichevoli e ammiccanti. <\/p>\n\n\n\n Ma il colpo di grazia definitivo al cliente Belfort lo d\u00e0\nquando si mette al centro della transazione, tirando in ballo la sua\nprofessionalit\u00e0 e stimata reputazione, ponendosi, quindi, come modello<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n \u00abQueste azioni sono sicure?\u00bb chiede il cliente all\u2019altro\ncapo della cornetta. <\/p>\n\n\n\n \u00abJohn, c\u2019\u00e8 una cosa che posso assicurarti\u00bb risponde Belfort\n\u00abnon ho mai chiesto ai miei clienti di giudicarmi per le mie vittorie, gli chiedo\ndi giudicarmi per le mie sconfitte, perch\u00e9 sono poche.\u00bb<\/p>\n\n\n\n Il cliente capitola e decide di investire 4000 dollari,\nfacendone guadagnare a Belfort 2000, il che suscita l\u2019ammirazione e l\u2019invidia\ndegli altri dipendenti, abituati a cifre di investimento molto pi\u00f9 basse.<\/p>\n\n\n\n Dopo aver fondato con un gruppo di amici truffatori la sua\nsociet\u00e0 finanziaria, la Stratton Oakmont, Jordan Belfort applica le stesse\ntecniche persuasive\/motivazionali anche nel rapporto coi suoi dipendenti, che\ninfatti lo adorano. <\/p>\n\n\n\n Si pu\u00f2 dire, in un certo senso, che Belfort incarni un\nesempio di leader d\u2019azienda virtuoso: non \u00e8 avido, la cosa che gli d\u00e0 pi\u00f9 gioia\n\u00e8 accumulare e spendere denaro ma \u00e8 felice e desideroso di far accumulare e\nspendere anche le persone che lo circondano – il suo staff, i suoi broker. <\/p>\n\n\n\n Ma non \u00e8 solo una questione meramente finanziaria, a tenere\nlegati i dipendenti all\u2019azienda. Belfort incoraggia i suoi dipendenti a essere\nspregiudicati nelle truffe, essendo spregiudicato egli stesso, ponendosi,\nquindi, come esempio, come modello <\/strong>da\nimitare e seguire. Li istruisce nelle migliori tecniche di raggiro, si esibisce\nin saggi di oratoria e capacit\u00e0 affabulatoria, insegna loro a conquistare la\nfiducia dei clienti (\u00abL\u2019unica obiezione che hanno i clienti [nei confronti\ndell\u2019affare che gli proponete] \u00e8 che non si fidano di voi. E perch\u00e9\ndovrebbero?\u00bb). <\/p>\n\n\n\n Li coinvolge con una promessa<\/strong>\ndi denaro facile, promessa che mantiene. Li coinvolge facendoli sentire parte\ndi un gruppo e incoraggiandoli a imitarlo. Li coinvolge, infine, dal punto di\nvista emotivo<\/strong> con tecniche\ndecisamente \u201cfuori dal comune\u201d, ma non per questo poco efficaci. I \u201cleggendari\u201d\nfestini aziendali, ad esempio, cui Belfort partecipa in qualit\u00e0 di\ncapo-animatore, e in cui l\u2019intrattenimento prevede, oltre a montagne di droga,\nfiumi di alcol e cheerleader in topless che ballano sui tavoli al ritmo di marcette\ndi Sousa, anche divertimenti ben pi\u00f9 depravati, come il lancio di nani vestiti\ndi velcro contro bersagli adesivi. Un\u2019azione che causerebbe orrore nella\nmaggior parte delle persone, ma funziona perfettamente nell\u2019esaltare e, in\nultima analisi, motivare quel branco di lupi<\/em>\nsenza scrupoli che sono i dipendenti della Stratton Oakmont.<\/p>\n\n\n\n La storia di Jordan Belfort insegna anche che un bravo\npersuasore deve saper identificare i bias\ncognitivi<\/strong>. E in questo Belfort \u00e8 stato carente ed \u00e8 stata una delle ragioni\nche hanno portato al suo declino. <\/p>\n\n\n\n In particolare Belfort \u00e8 vittima del cosiddetto \u201ceffetto\nLake Wobegon\u201d. Il lago Wobegon \u00e8 un luogo inesistente, inventato da un\npresentatore americano, dove tutti sono belli, forti, bravi e intelligenti\nsopra la media. Si pu\u00f2 intuire quale sia la natura di questo bias: la\nsovrastima delle proprie capacit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n Belfort, nonostante i ripetuti consigli contrari dei suoi\navvocati, decide di invitare sul suo yacht Patrick Denham, un agente FBI che da\nun po\u2019 di tempo stava indagando sulla sua societ\u00e0. \u00c8 convinto di poterlo\nconquistare e corrompere. Denham accetta l\u2019invito e si presenta allo yacht in\ncompagnia di un collega. <\/p>\n\n\n\n Belfort dapprima presenta ai due, con fare complice, due\nragazze in bikini (non viene detto in modo esplicito, ma si capisce che si\ntratta di due prostitute), in seguito offre loro caviale, aragoste e drink. Gli\nagenti, integerrimi, rifiutano entrambe le offerte: la prima con una scusa\n(\u00abNon aveva detto che volevamo parlare in privato?\u00bb), la seconda esplicitamente\n(\u00abNon beviamo in servizio\u00bb). Nonostante tutti gli indizi facessero capire a\nBelfort di che pasta fossero fatti i due agenti, l\u2019uomo continua nel suo\ntentativo di seduzione, incoraggiato da una notizia avuta da fonti terze:\nDenham, prima di entrare nell\u2019FBI, aveva provato a diventare broker di Wall\nStreet. Belfort gli chiede se sia vero e Denham conferma, aggiungendo\nfurbamente alla storia lamentele di frustrazione per i bassi guadagni che porta\na casa con il suo lavoro sudato. Questo particolare disinibisce definitivamente\nBelfort: parte con uno strale contro le vergognose paghe pubbliche, prosegue\nesaltando la sua magnanimit\u00e0, portando esempi di aiuti da lui dati, sotto forma\ndi consigli finanziari, a persone in situazioni di indigenza. Conclude dicendo\nche sarebbe disposto a fornire questo tipo di aiuto finanziario a chiunque. \u00c8\nun palese tentativo di corruzione, cosa che non sfugge ai due poliziotti, che\nsmascherano Belfort dichiarando esplicitamente il fatto.<\/p>\n\n\n\n Belfort ovviamente nega e finisce per cacciare furioso i due\nuomini fuori dallo yacht.<\/p>\n\n\n\n Questo episodio non ha conseguenze immediate, ma \u00e8 l\u2019inizio\ndella fine per Belfort. Denham si convince che l\u2019uomo sia colpevole e\nintensifica le indagini.<\/p>\n\n\n\n Belfort diventa vittima delle sue stesse abilit\u00e0, o meglio, dell\u2019eccessiva\nfiducia nelle sue abilit\u00e0. [1]<\/a>\nAgostino La Bella, Alessandra La Bella, Convincere\ne Motivare<\/em>, e-book<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La persuasione \u00e8 un\u2019arte difficile ma fondamentale per chiunque abbia ambizioni da leader. \u00c8 l\u2019abilit\u00e0 di modificare e instradare opinioni e comportamenti, ed \u00e8 fondamentale perch\u00e9 un leader deve saper convincere le persone, per portare il gruppo che guida verso gli obiettivi che si \u00e8 prefissato di raggiungere. 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