{"id":709,"date":"2010-12-15T16:09:45","date_gmt":"2010-12-15T16:09:45","guid":{"rendered":"http:\/\/ilpuntomagazine.net\/?p=709"},"modified":"2010-12-15T16:09:45","modified_gmt":"2010-12-15T16:09:45","slug":"nel-corso-del-tempo-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/2010\/12\/15\/nel-corso-del-tempo-2\/","title":{"rendered":"Nel corso del tempo"},"content":{"rendered":"\n

L\u2019articolo apparso nel precedente\nnumero del \u201cPunto\u201d, dedicato all\u2019applicazione della teoria dei giochi\nall\u2019interno della negoziazione, si chiudeva con l\u2019analisi del commitment<\/em>, una tattica che consente a\nun soggetto di vincolare a priori la propria risposta a un\u2019azione futura della\ncontroparte. L\u2019efficacia del commitment<\/em>\npresuppone che il negoziato sia rappresentabile come un gioco sequenziale<\/strong>, ossia si svolga in un certo numero di periodi\ndistinti, in cui ciascun attore pu\u00f2 verificare l\u2019effetto delle azioni messe a\npunto dalle controparti e, quindi, realizzare le risposte pi\u00f9 adeguate.\nL\u2019interdipendenza tra i comportamenti dei soggetti coinvolti nel negoziato \u00e8\ndovuta al fatto che ciascuno cerca di massimizzare la propria utilit\u00e0 attesa,\nil cui valore dipende anzitutto dalle azioni che le diverse controparti hanno\ngi\u00e0 realizzato e possono attuare in futuro. Infatti, tali comportamenti possono\naumentare l\u2019utilit\u00e0 ottenibile da una parte, a svantaggio delle altre, ma\npossono anche incidere sull\u2019ammontare del surplus<\/em>\ntotale, oggetto della spartizione. Inoltre, le azioni intraprese dalle\ncontroparti possono influenzare il livello di certezza \u201cpercepita\u201d sull\u2019esito atteso\ndel negoziato, specialmente perch\u00e9 possono indebolire o rafforzare il sentimento\ndi fiducia esistente tra i soggetti coinvolti. Cos\u00ec, anche se le controparti\ndefiniscono un piano comune di azioni che porterebbe a una soluzione negoziale\nsoddisfacente per tutti, un soggetto potrebbe essere tentato dal deviare\ndall\u2019accordo, perch\u00e9 teme che gli altri possano fare altrettanto. Ci\u00f2 pu\u00f2\ninnescare una dinamica negoziale molto complessa, come quella descritta, in\nmaniera quasi parossistica, in \u201cSex crimes \u2013 Giochi pericolosi\u201d di John\nMcNaughton. In questo film, il professor Sam Lombardo (Matt Dillon), il\npoliziotto Ray Duquette (Kevin Bacon), e le due studentesse Suzie Toller (Neve\nCampbell) e Kelly Van Ryan (Denise Richards) sono protagonisti di una serie di\naccordi e tradimenti, volti a definire la spartizione di un bottino, frutto del\nrisarcimento ottenuto dal professore, in seguito alle accuse false, mosse dalle\ndue studentesse. In questo caso, la vittoria finale verr\u00e0 definita solo\nall\u2019ultima mossa, anche se, come chiariscono le sequenze inserite all\u2019interno\ndei titoli di coda, essa \u00e8 il risultato di un piano programmato a priori e\nperseguito con rara determinazione.<\/p>\n\n\n\n

Spesso, invece, l\u2019esito del\nnegoziato appare chiaro fin dalle prime fasi, perch\u00e9 una delle due controparti\nsfrutta abilmente il vantaggio della\nprima mossa<\/strong>. Infatti, il soggetto che d\u00e0 avvio al negoziato, specie se\nattua un\u2019azione scarsamente prevedibile, ha la possibilit\u00e0 di comprendere\nl\u2019approccio di fondo della controparte, che si ripercuoter\u00e0 inevitabilmente\nanche nei comportamenti successivi. Inoltre, la prima mossa influenza notevolmente\nla definizione dei confini del bargaining\nrange<\/strong>, che corrisponde allo spazio delle possibili soluzioni al negoziato; difatti,\nin genere le controparti, nel corso della negoziazione, tenderanno a convergere\nverso un esito intermedio rispetto alle posizioni iniziali. Un caso estremo di\nvantaggio della prima mossa \u00e8 presentato in uno dei film pi\u00f9 estremi e\nscioccanti degli ultimi anni, ossia \u201cFunny games\u201d di Michael Haneke, di cui lo\nstesso registra ha proposto un remake<\/em>\nquasi identico, ambientato negli Stati Uniti e intitolato \u201cFunny games US\u201d.\nQuesto film racconta la vicenda di una famiglia benestante austriaca, che viene\nletteralmente presa in ostaggio da due giovani che sono riusciti a intrufolarsi\nall\u2019interno della loro villa sul lago. La facilit\u00e0 con cui i due balordi\nriescono a prendere il controllo della situazione \u00e8 dovuta principalmente\nall\u2019effetto delle loro prime mosse che, grazie ai modi gentili e impacciati, colgono\ndi sorpresa i membri della famiglia, i quali si trovano del tutto impreparati\ndi fronte all\u2019esplosione di violenza, che definir\u00e0 in maniera incontrovertibile\nle posizioni di forza dei diversi soggetti. A quel punto, si attiver\u00e0 una sorta\ndi negoziato, che assume toni del tutto stranianti, visto che, mentre l\u2019obiettivo\ndella famiglia \u00e8, chiaramente, la propria sopravvivenza, non si riescono a\ncomprendere i fini ultimi dei due ragazzi. In realt\u00e0, come si capisce ben\npresto nel corso del film, il loro obiettivo \u00e8 semplicemente quello di\ntorturare la famiglia e ci\u00f2 porter\u00e0, inevitabilmente, a un esito tragico della\nvicenda.<\/p>\n\n\n\n

Un altro film che, con toni\nmolto pi\u00f9 leggeri, rivela l\u2019importanza della prima mossa e della conoscenza\nchiara degli obiettivi delle controparti \u00e8 \u201cInside man\u201d di Spike Lee. Supportato\nda una sceneggiatura assolutamente perfetta, il film racconta la realizzazione\ndi una rapina in banca da parte di una banda di criminali, guidati da Dalton\nRussell (Clive Owen), che prendono in ostaggio un nutrito gruppo di dipendenti\ne clienti. A quel punto, la polizia, coordinata dal detective Keith Frazier (Denzel\nWashington), attiva una negoziazione con i criminali, volta anzitutto a\nliberare gli ostaggi; presto, per\u00f2, i poliziotti verranno affiancati da\nun\u2019agente di pubbliche relazioni, Madeleine White (Jodie Foster), incaricata\ndal Presidente della banca di recuperare, quanto prima, il contenuto di una\nmisteriosa cassetta di sicurezza. La negoziazione tra le tre controparti \u00e8\ncaratterizzata da tutti i principali trucchi\nsporchi<\/strong> evidenziati in letteratura, a partire dalla minaccia<\/strong>, visto che i rapinatori, come primo messaggio, fanno\nsapere che ammazzeranno due ostaggi se la polizia si accosta alla porta della\nbanca. In un primo tempo, Dalton Russell si rifiuta di rispondere alle\ntelefonate da parte della polizia, anche se, solo successivamente, si\ncomprender\u00e0 come tale atteggiamento sia legato alla tattica del ritardo calcolato<\/strong>, che consiste\nnell\u2019interruzione momentanea del negoziato in modo da ottenere il tempo\nnecessario per far maturare condizioni pi\u00f9 favorevoli. Il secondo messaggio dei\nrapinatori costituisce, invece, un vero e proprio ultimatum<\/strong>, ossia una richiesta\nestrema<\/strong>, la concessione di due pullman e di un jumbo jet dotato di piloti,\ncon una scadenza ravvicinata, le 9 della stessa sera, e la minaccia di una ritorsione,\nl\u2019uccisione di un ostaggio all\u2019ora, in caso di mancato assolvimento della\nrichiesta. Madeleine White cerca di chiudere velocemente il negoziato,\nattraverso un\u2019offerta prendere o\nlasciare<\/strong>, che comprende la garanzia di un forte sconto di pena e la concessione\ndi due milioni di dollari all\u2019uscita dal carcere, in cambio della resa\nimmediata dei rapinatori; questi, per\u00f2, non accettano, facendosi forti dei\ndocumenti contenuti nella cassetta di sicurezza del Presidente. A poche ore\ndalla scadenza dell\u2019ultimatum, Dalton Russell concede ulteriore tempo alla\npolizia, la quale prima sembra decisa a \u201cfarli cuocere a fuoco lento\u201d, in\nattesa di comprendere l\u2019evoluzione della situazione. Solo successivamente il\ndetective Frazier si rende conto che, in questo modo, sta assecondando il gioco\ndei rapinatori e, a quel punto, la situazione precipiter\u00e0 e i rapinatori rifiuteranno\ndi proseguire la negoziazione, almeno fin quando sar\u00e0 coordinata dal detective\nFrazier; si tratta, di fatto, di un\u2019interruzione\ntattica<\/strong>, volta essenzialmente a guadagnare il tempo sufficiente a\ncompletare il piano. Alla fine i rapinatori riusciranno non solo a farla\nfranca, ma faranno s\u00ec che i veri \u201ccattivi\u201d ottengano la punizione che meritano.\nQuesto esempio evidenzia chiaramente come la gestione del tempo sia una\nvariabile chiave all\u2019interno di un negoziato e come la scelta di puntare su una\nsoluzione rapida spesso si riveli inefficace, nonostante riduca i costi intrinseci\ndella trattativa.<\/p>\n\n\n\n

In altri casi, per\u00f2, la\nvariabile \u201ctempo\u201d ha un ruolo molto minore, perch\u00e9 il negoziato riguarda una\nsola azione che le controparti devono eseguire in maniera contemporanea. Queste\nsituazioni possono essere modellizzate come un gioco simultaneo<\/strong> che, poich\u00e9 si svolge su un solo periodo, non\nconsente agli attori di verificare l\u2019effetto delle azioni intraprese dalle\ncontroparti e di definire le risposte adeguate. In questi casi, qualunque\naccordo tra i soggetti coinvolti sar\u00e0 difficilmente sostenibile, poich\u00e9\nciascuno potr\u00e0 violarlo senza rischiare alcuna conseguenza. Non a caso, nel\nduello finale de \u201cIl buono, il brutto e il cattivo\u201d di Sergio Leone, che\ndecider\u00e0 la spartizione del bottino nascosto in una tomba, nessuno dei tre\nprotagonisti cerca di stabilire un accordo a priori. Piuttosto, preferiscono\nsfidarsi apertamente, fissandosi negli occhi e sparando un attimo prima degli\naltri. Oppure prediligono una strategia pi\u00f9 sicura, come quella attuata dal\n\u201cbiondo\u201d (Clint Eastwood) la sera prima del duello finale: disarmare\nl\u2019avversario Tuco (Eli Wallach), togliendogli tutte le pallottole dalla pistola\u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

L\u2019articolo apparso nel precedente numero del \u201cPunto\u201d, dedicato all\u2019applicazione della teoria dei giochi all\u2019interno della negoziazione, si chiudeva con l\u2019analisi del commitment, una tattica che consente a un soggetto di vincolare a priori la propria risposta a un\u2019azione futura della controparte. L\u2019efficacia del commitment presuppone che il negoziato sia rappresentabile come un gioco sequenziale, ossia… Read More »Nel corso del tempo<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","neve_meta_sidebar":"","neve_meta_container":"","neve_meta_enable_content_width":"","neve_meta_content_width":70,"neve_meta_title_alignment":"","neve_meta_author_avatar":"","neve_post_elements_order":"","neve_meta_disable_header":"","neve_meta_disable_footer":"","neve_meta_disable_title":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[61],"coauthors":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/709"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=709"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/709\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=709"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=709"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=709"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=709"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}