{"id":711,"date":"2010-09-15T16:12:13","date_gmt":"2010-09-15T16:12:13","guid":{"rendered":"http:\/\/ilpuntomagazine.net\/?p=711"},"modified":"2010-09-15T16:12:13","modified_gmt":"2010-09-15T16:12:13","slug":"the-game","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ilpuntomagazine.net\/index.php\/2010\/09\/15\/the-game\/","title":{"rendered":"The game"},"content":{"rendered":"\n

Nel precedente numero del\n\u201cPunto\u201d abbiamo cominciato a trattare la tematica della negoziazione<\/strong>, evidenziando gli elementi peculiari che ci permettono\ndi diagnosticare se e in quale tipologia di situazione negoziale possiamo\nessere coinvolti. A partire da questo numero, invece, inizieremo a illustrare,\nattraverso diversi esempi cinematografici, i principali strumenti che ci\npossono supportare, oltre che nella fase di analisi del negoziato, anche nella\nsua conduzione, in modo da massimizzare la probabilit\u00e0 di ottenere una\nsoluzione soddisfacente.<\/p>\n\n\n\n

Innanzitutto, ci\nconcentreremo sulla teoria dei giochi<\/strong>,\nche rappresenta una delle metodologie pi\u00f9 utilizzate nella trattazione di contesti\ndecisionali multi-agente, tra i quali rientra anche il negoziato. La teoria dei\ngiochi, infatti, studia le situazioni di interdipendenza\nstrategica<\/strong>, in cui l\u2019utilit\u00e0 ottenibile da un individuo dipende, oltre che\ndalla sua strategia decisionale, anche da quelle adottate dagli altri soggetti\ncoinvolti; cos\u00ec, la teoria dei giochi ci pu\u00f2 aiutare a comprendere perch\u00e9\nspesso, all\u2019interno dei negoziati, persone perfettamente razionali siano\nindotte a perseguire e accettare soluzioni che non massimizzano la loro\nutilit\u00e0. Questo concetto \u00e8 illustrato in maniera esemplare nel film \u201cA beautiful\nmind\u201d di Ron Howard, che racconta la biografia, molto romanzata, del matematico\nJohn Nash, cui si devono alcuni dei principali risultati della teoria dei\ngiochi. In particolare, nella famosa scena del corteggiamento, John (Russel\nCrowe) dimostra ai suoi amici come il tentativo di massimizzare la propria\nutilit\u00e0 possa condurre a risultati lontani dall\u2019ottimo paretiano<\/strong>. Infatti, se di fronte ad una bellissima ragazza\nbionda e a un gruppo di sue amiche meno attraenti, tutti scegliessero di fare\nla corte alla prima, si otterrebbe come solo risultato quello di bloccarsi a\nvicenda: nessuno riuscirebbe a fare colpo su di lei e se qualcuno,\nsuccessivamente, si rivolgesse a una delle sue amiche, otterrebbe un rifiuto,\nperch\u00e9 nessuna di loro vorrebbe essere considerata come un ripiego. In questo\ncaso si avrebbe un\u2019utilit\u00e0 nulla per tutti i giocatori, mentre se ciascuno\nrivolgesse le proprie attenzioni su una ragazza diversa, tutti otterrebbero\nun\u2019utilit\u00e0 positiva; \u00e8 perci\u00f2 razionale che tutti gli amici, tranne quello\ndestinato alla bionda, rinuncino a massimizzare la propria utilit\u00e0, accontentandosi\ndi una soluzione sub-ottima. Il problema ammette, quindi, diversi equilibri di Nash<\/strong>, tutti caratterizzati\ndall\u2019assegnazione di una ragazza diversa a ciascun amico; la scelta di una soluzione\nspecifica non sar\u00e0 facile, perch\u00e9 ciascuno punter\u00e0 su quella che gli garantisce\nla bionda, ma, una volta definita la soluzione prescelta, tutti saranno indotti\na rispettarla. Ci\u00f2 avviene perch\u00e9 il contesto decisionale \u00e8 quello tipico di un\ngioco cooperativo<\/strong>, in cui tutti i\nsoggetti hanno un obiettivo condiviso, almeno in parte, ossia \u00abscopare\u00bb; inoltre,\nla stabilit\u00e0 dell\u2019accordo \u00e8 garantita dal fatto che tutti i soggetti, amici e\nragazze, hanno piena osservabilit\u00e0 delle azioni di ciascuno e quindi possono immediatamente\nsanzionarle, nel caso fossero contrarie rispetto all\u2019accordo stabilito.<\/p>\n\n\n\n

In altri casi, \u00e8 pi\u00f9\ndifficile ottenere un accordo, perch\u00e9 gli obiettivi sono cos\u00ec contrastanti che la\nvittoria di un soggetto richiede esplicitamente la sconfitta della controparte.\nQueste situazioni possono essere modellizzate attraverso i cosiddetti giochi a somma zero<\/strong>, che non\ndeterminano un aumento del benessere generale, ma solo un trasferimento di surplus\nda un soggetto ad un altro. Un esempio famoso di gioco a somma zero \u00e8 quello\nfornito dalla scena del film \u201cGiovent\u00f9 bruciata\u201d di Nicholas Ray, in cui il\nprotagonista, Jim Stark (James Dean), partecipa alla \u201ccorsa del pollo\u201d. Questo\ngioco consiste nel lanciarsi in auto a folle velocit\u00e0 verso un precipizio e nel\nsaltare fuori dall\u2019abitacolo il pi\u00f9 vicino possibile al bordo dell\u2019abisso;\ncolui che salta fuori per primo apparir\u00e0 come un pavido, mentre colui che si\nlancia per ultimo risulter\u00e0 vincitore; di fatto, la gloria di uno \u00e8\nconsequenziale all\u2019ignominia dell\u2019altro. In questo gioco, \u00e8 difficile stabilire\ne implementare un accordo, anzitutto a causa della sua natura di gioco competitivo<\/strong>, in cui gli obiettivi\ndelle controparti sono contrastanti. Inoltre, anche qualora i giocatori\ndecidessero di saltar fuori contemporaneamente, evitando quindi di stabilire un\nvincitore e un vinto, tale accordo sarebbe difficilmente implementabile, data\nla velocit\u00e0 delle automobili, e verificabile, data la scarsa osservabilit\u00e0 del\ncomportamento della controparte. Quest\u2019ultimo aspetto \u00e8 dovuto essenzialmente\nalla natura simultanea delle azioni dei soggetti, che incrementa la competitivit\u00e0\ndel gioco e pu\u00f2 indurre a decisioni pi\u00f9 azzardate.<\/p>\n\n\n\n

Tuttavia, anche in casi di\nazioni non simultanee, l\u2019inosservabilit\u00e0 del comportamento dei diversi decisori\npu\u00f2 influenzare notevolmente l\u2019esito del gioco, come dimostra la vicenda\nnarrata nel bellissimo \u201cSoldi sporchi\u201d di Sam Raimi, in cui tre amici ritrovano\nuna borsa piena di soldi su un aereo precipitato in mezzo alla neve. Dopo una\nprima discussione, i tre decidono di dividere il tesoro in parti uguali, una\nsoluzione classica nei negoziati distributivi modellizzabili come giochi a somma costante<\/strong>. Tuttavia,\nprima di mettere in atto la spartizione, stabiliscono di aspettare alcuni mesi,\nin modo da verificare se, nel momento in cui l\u2019aereo verr\u00e0 individuato dopo lo\nscioglimento delle nevi, verr\u00e0 fuori un eventuale proprietario dei soldi;\nnell\u2019attesa la borsa verr\u00e0 custodita da uno di loro. La possibilit\u00e0 che\nqualcuno riveli la storia o che faccia un passo falso, la volont\u00e0 di deviare\ndall\u2019accordo stabilito a causa delle difficolt\u00e0 economiche contingenti, i\ntentativi di vincolarsi in maniera pi\u00f9 stretta attraverso ricatti e contro-ricatti,\nin generale la scarsa fiducia tra i tre amici, porter\u00e0 a una conclusione drammatica,\ndegna di una tragedia greca. Probabilmente, se i tre fossero riusciti a\nvincolarsi in maniera ferrea al piano iniziale, l\u2019esito della vicenda sarebbe\nstato ben diverso.<\/p>\n\n\n\n

La capacit\u00e0 di vincolarsi\nnon \u00e8 per\u00f2 sufficiente a garantire una soluzione efficiente al gioco, come\ndimostra la storia narrata ne \u201cIl Dottor Stranamore, ovvero: come imparai a non\npreoccuparmi e ad amare la bomba\u201d di Stanley Kubrick. Questo film racconta, in\ntermini satirici, l\u2019avvio di una possibile guerra nucleare tra Stati Uniti e\nUnione Sovietica, scatenata dalla follia di un generale americano, convinto\ndella necessit\u00e0 di agire in maniera netta e decisa contro il proliferare della\npropaganda comunista che stava corrompendo, a suo giudizio, lo spirito\namericano. La gestione dell\u2019arsenale nucleare da parte delle due superpotenze\nera gi\u00e0 stata criticata da Bertrand Russell, che l\u2019aveva paragonata ad una\nversione aggiornata della \u201ccorsa del pollo\u201d, in cui nessuno dei due blocchi\nintende interrompere la corsa agli armamenti, portando per\u00f2 il mondo sull\u2019orlo\ndell\u2019abisso. Kubrick, invece, nel suo film analizza i rischi intrinseci nel commitment<\/strong>, una particolare tattica\nmessa in atto da entrambe le superpotenze e suggerita dalla teoria dei giochi; essa\nconsiste nel definire a priori una strategia che verr\u00e0 realizzata, in maniera\nautomatica e vincolante, in risposta a determinate azioni della controparte. Il\ncommitment serve proprio a evitare che la controparte attui tali azioni, visto\nche queste avrebbero delle conseguenze sicure e fuori dal controllo dello\nstesso decisore; chiaramente, come afferma il Dottor Stranamore (Peter\nSellers), un personaggio ispirato allo scienziato John von Neumann, grande\nispiratore della teoria dei giochi e acceso militarista, l\u2019efficacia del\ncommitment dipende fortemente dal suo livello di deterrenza intesa come \u00abl\u2019arte\ndi creare nell\u2019animo dell\u2019even\u00adtuale nemico il terrore di attaccare\u00bb. Nel film\nla prima forma di commitment presentata \u00e8 quella messa a punto dagli Stati\nUniti; il cosiddetto \u201cpiano R\u201d consisteva nella possibilit\u00e0 che anche un\nsemplice generale, in caso di decapitazione della catena gerarchica, potesse\nordinare il bombardamento dell\u2019Unione Sovietica da parte di aerei dotati di\narmi nucleari. I sovietici avevano invece realizzato \u201cl\u2019ordigno fine di mondo\u201d\nuna bomba che avrebbe fatto scomparire la vita dalla Terra attraverso lo\nsviluppo di piogge radioattive per quasi cento anni; questo si sarebbe\nautomaticamente innescato in caso di attacco nucleare sul suolo russo. In\nrealt\u00e0, il commitment \u00e8 efficace solo se \u00e8 preventivamente comunicato alla\ncontroparte; in caso contrario, esso non ha alcun effetto sulla stabilit\u00e0\ndell\u2019accordo. Non a caso, la segretezza delle tattiche di commitment, nel film,\nnon eviter\u00e0 lo scatenarsi della guerra, anzi avr\u00e0 effetti devastanti\nsull\u2019intero pianeta\u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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