Secondo un vecchio luogo comune gli opposti si attraggono. In realtà non è proprio così; e non è neanche vero il contrario. Tutto dipende da come viene gestito il processo di identificazione e riconoscimento tra due persone.
È esperienza comune quella delle “quattro chiacchiere” prima di entrare nel merito di una qualunque conversazione importante, indipendentemente dal fatto che essa riguardi un affare, un progetto, un accordo. L’obiettivo implicito, e forse anche inconsapevole, è quello di stabilire un terreno di somiglianza con l’interlocutore, anche se su basi minimali che possono riguardare di volta in volta la meteorologia, il calcio, il cinema, ecc.
Il fondamento dell’attrazione interpersonale è, sempre e comunque, la somiglianza e/o l’identificazione con la controparte. La somiglianza non è un fatto fisico, ma coinvolge l’intera sfera della personalità. Evidentemente, se il “grado di somiglianza” è pari a zero, non è possibile stabilire un buon livello di connessione, a meno che una delle parti non sia abilissima nel gestire la relazione.
Naturalmente, esiste un “grado ottimale” di somiglianza: se infatti due individui sono completamente sovrapponibili dal punto di vista del loro profilo psicologico, dei loro interessi, ecc. evidentemente la relazione perde di significato. La connessione tra due individui “identici” è inutile. Allo stesso tempo, senza un denominatore comune non si crea la base su cui valorizzare le differenze che possono aggiungere curiosità, valore e significato alla relazione.
Il grafico di figura 1 esprime bene questo concetto. La curva in figura rappresenta la funzione di utilità di un determinato individuo rispetto allo stabilirsi di una relazione con un altro soggetto.
Fig. 1 – Funzione di utilità riferita a un individuo rispetto a una specifica relazione.
L’avvio e il mantenimento della relazione comportano inevitabilmente un costo di transazione (non necessariamente finanziario, ma anche e più spesso di tipo emozionale o sociale); inconsciamente la nostra mente effettua un confronto, influenzato naturalmente da elementi che in molti casi hanno poco a che vedere con la logica, con i benefici percepiti. Esprimendo con c il costo di transazione necessario per stabilire e mantenere la relazione, si vede che quest’ultima è accettabile solo per soggetti che hanno un grado di somiglianza compreso tra h e k. Esiste comunque un valore ottimale s* che ne rende massima l’utilità. Chiaramente la curva stessa e i valori dei parametri c, h, k e s* sono situazionali e possono differire anche moltissimo da individuo a individuo. Per il generico individuo rappresentato in figura 1, c rappresenta una sorta di “soglia di compatibilità”.
La situazione può essere asimmetrica, nel senso che un soggetto potrebbe riconoscere un elevato ritorno dallo stabilirsi di una relazione con una persona di riferimento, perché, ad esempio, quest’ultima costituisce la via per ottenere vantaggi di qualche tipo, oppure perché si ha per essa una particolare attrazione, magari di natura sentimentale. Il viceversa potrebbe però non essere vero. La relazione potrà comunque essere costruita a condizione che la parte più interessata (e beneficiata dalla relazione stessa) sia in grado di accollarsi una quota dei costi di transazione della controparte tale da far scendere l’onere da questa percepito al di sotto della sua soglia di compatibilità. Tale quota sarà tanto minore quanto più si riuscirà a dare l’impressione di avere con la persona in questione un livello di somiglianza prossimo al suo valore di picco s*.
Queste considerazioni sono importanti anche per il mantenimento di una relazione. Infatti, specialmente se si riesce a ottenere un elevato livello di connessione, con il passare del tempo le persone coinvolte finiscono con il somigliarsi sempre di più, e quindi scivolano verso destra nella curva di figura 1. È vero che anche il costo di transazione tende a ridursi considerevolmente nel corso di una relazione prolungata, però se ciascuno non mantiene alcune caratteristiche distintive e un sufficiente grado di diversità il rapporto finisce con il perdere di interesse.
Una tecnica molto efficace per veicolare quando necessario una sensazione di somiglianza consiste nel riprodurre, in modo appena accennato, i gesti positivi della controparte: ciò produce immediatamente una atmosfera rilassata e di comprensione. È una tecnica codificata (“mirroring”) che trasmette a livello subcosciente il messaggio “siamo simili e la pensiamo allo stesso modo”. La controparte “vede” che il suo punto di vista, anche se non condiviso, è però recepito e compreso. Ovviamente non bisogna esagerare, altrimenti si diventa ridicoli e si desta perplessità e sospetto; d’altra parte, basta veramente poco per dare l’idea della somiglianza.
Chi imita è in generale chi ha più interesse al rapporto. Nei manuali di vendita americani si suggerisce di osservare le coppie, che sviluppano in genere gestualità simili. Chi assume le posizioni per primo è il vero leader della famiglia e il cliente da coltivare.
Però, anche chi vuole sviluppare una atmosfera rilassata e amichevole con un qualunque interlocutore può imitarne i gesti. Occorre tuttavia sempre legare queste tecniche al contesto e al tipo di messaggio che ci viene trasmesso. Se l’atteggiamento dell’interlocutore fosse aggressivo, il mirroring produrrebbe una accentuazione della atmosfera di conflittualità. Inoltre, alcuni tipi di relazione, come ad esempio quella con un superiore che ci sta chiaramente segnalando il suo status in modo non verbale, sconsigliano l’uso di questa tecnica.
Una variante del mirroring consiste nel riprodurre uno dei tanti elementi ritmici osservabili in una persona, come ad esempio la respirazione. In questo caso (matching) utilizzeremo un qualunque movimento ripetuto, dal tamburellare delle dita su un tavolo a un leggero battito del piede sul pavimento, mantenendo la stessa cadenza osservata nell’interlocutore.
In termini generali la generazione di un segnale di somiglianza utilizzando queste tecniche è definita “ricalco”. Gli elementi che possono essere ricalcati sono moltissimi, come si può vedere dalla figura 2, e riguardano il corpo, il linguaggio, la voce.
Il ricalco è stato paragonato a camminare insieme. In questo caso dimostriamo attenzione e rispetto per la controparte adattando la nostra andatura alla sua. Abbiamo quindi, in una prima fase, un ruolo di “accompagnatore” utile a creare connessione. Una volta stabilito il rapporto, possiamo provare ad assumere noi la guida, introducendo per primi alcune regolarità nei movimenti, nel linguaggio, nel tono di voce. Se la controparte inizia a imitarle introducendo corrispondenti regolarità in uno degli aspetti verbali o gestuali che caratterizzano il suo comportamento avremo la prova che la relazione sta procedendo sulla buona strada. Altrimenti, torniamo con pazienza al nostro ruolo di accompagnatore. Questo tipo di approccio è rappresentato schematicamente in fig. 3. Nel momento in cui percepiamo di “essere in sintonia” iniziamo a guidare, salvo tornare al ricalco se il target non risponde.
Fig. 2 – Le principali possibilità di ricalco.
Fig. 3 – Schema di approccio basato sulla tecnica del ricalco.
La somiglianza può essere stabilità anche su una base più profonda, dimostrando condivisione di opinioni, interessi e valori. Comunque, è solo dopo aver stabilito la connessione che può essere valorizzata la complementarità, cioè le differenze che corrispondono a qualità che la controparte non possiede ma a cui attribuisce comunque una qualche forma di interesse. È opportuno procedere con molta cautela per evitare il rischio di backfiring. Ricordate: non dobbiamo mai tentare di “impressionare” il nostro target, ma mostrare invece quanto siamo impressionati dalle qualità che lei/lui possiede e che noi non abbiamo. Potremo poi sottilmente e senza mai insistere proporre quegli aspetti della nostra personalità, delle nostre abitudini e comportamenti che pensiamo possano suscitare interesse. Ma ricordate sempre la regola principale: se vogliamo catturare l’attenzione di una persona, parliamole di lei!
In conclusione: se vogliamo non solo fare un’ottima prima impressione, ma avviarci sulla strada della seduzione, sviluppiamo la capacità di percezione e soprattutto la flessibilità mentale e comportamentale: la “legge della varietà indispensabile” (formulata, nella sua versione originaria, da Ashby) afferma infatti che in un qualunque tipo di relazione la persona con la più ampia gamma di reazioni/schemi/comportamenti (varietà indispensabile) a disposizione controlla l’altro/a. Per gestire la varietà occorrono percezione e consapevolezza (per capire se le cose che si comunicano sono accettate o rifiutate) e la flessibilità necessaria per cambiare e adattare schemi di approccio e di comportamento fino a quando il rapporto inizia a funzionare.
(Continua nel prossimo numero)